销售活虎管理实战 - 销售管理共创课程大纲（两天一晚）

课程背景

本课程专为世界五百强企业及杭州新老六小龙企业（如阿里巴巴、网易、海康威视、大华股份、吉利汽车、娃哈哈等）的销售管理者设计，旨在通过实战演练和案例分析，帮助学员掌握销售铁军管理的核心技能，提升团队执行力，优化销售流程，并最终实现销售业绩的突破。

课程目标

1. 深入理解销售铁军管理的核心理念与实践方法。

2. 学习世界五百强企业的先进销售管理经验，并探讨其在杭州新老六小龙企业中的应用。

3. 掌握销售团队建设、激励与绩效考核的有效方法。

4. 提升数据分析与决策能力，优化销售流程。

5. 制定个人行动计划，将所学知识应用于实际工作中。

课程时长

- 总时长: 2天1晚

 - 第一天: 9:00 -

21:00

 - 第二天: 9:00 -

17:00

课程安排

---

第一天：销售铁军管理与团队建设

上午：销售铁军管理的核心理念与战略规划 (3小时)

1. 开营仪式与破冰活动 (30分钟)

  - 介绍课程目标与安排

  - 破冰活动，促进学员互动

2. 销售铁军管理的核心理念 (1小时)

  - 什么是销售铁军？

  - 销售铁军管理的五大支柱：

- 目标设定与分解

- 团队建设与激励

- 流程优化与效率提升

- 数据驱动与决策

- 持续学习与创新

3. 世界五百强企业的销售管理经验 (1.5小时)

  - 案例分析1: 宝洁公司的销售管理体系

- 目标设定与绩效考核

- 客户关系管理 (CRM) 系统应用

中午：午餐与休息 (1小时)

下午：销售团队建设与执行力提升 (4小时)

4. 杭州新老六小龙企业的销售管理特点 (1小时)

  - 案例分析2: 阿里巴巴的销售铁军

- 价值观驱动与文化塑造

- 销售团队的快速扩张与人才培养

5. 销售团队的组织架构与角色分工 (1小时)

  - 销售团队的组织模式：区域制、产品制、混合制

  - 关键角色的职责与能力要求：销售经理、销售代表、售前支持、售后支持

6. 销售人员的招聘与培训 (1小时)

  - 招聘流程与面试技巧

  - 新员工培训计划：产品知识、销售技巧、客户服务

  - 持续培训与职业发展路径

7. 销售团队的激励与绩效考核 (1小时)

  - 激励理论：马斯洛需求层次理论、赫茨伯格双因素理论

  - 绩效考核指标：销售额、利润率、客户满意度

  - 激励措施：薪酬激励、晋升机会、荣誉奖励

晚上：实战演练与案例分析

(3小时)

8. 实战演练：销售团队的模拟管理 (2小时)

  - 模拟案例：某公司销售团队的管理困境

  - 小组讨论：制定解决方案并模拟实施

  - 小组代表分享方案与实施结果

9. 销售流程优化与效率提升 (1小时)

  - 销售流程的标准化与自动化

  - 销售漏斗管理：线索获取、跟进、成交、售后

---

第二天：数据驱动与决策支持

上午：数据分析与客户关系管理 (3小时)

1. 数据分析在销售管理中的应用 (1.5小时)

  - 数据分析的基本概念与工具：Excel、Tableau、Power BI

  - 关键销售指标的分析：销售额、增长率、转化率、客单价

  - 数据可视化与仪表盘设计

2. 客户关系管理 (CRM) 系统应用 (1.5小时)

  -

CRM 系统的功能与优势

  -

CRM 系统的选型与实施

  -

CRM 系统在销售流程中的应用：客户信息管理、跟进记录、业绩统计

中午：午餐与休息 (1小时)

下午：实战演练与课程总结

(4小时)

3. 实战演练：数据分析与决策支持 (2小时)

  - 模拟案例：某公司销售数据的分析与决策

  - 小组讨论：分析数据并制定销售策略

  - 小组代表分享分析结果与策略建议

4. 销售预测与预算管理 (1小时)

  - 销售预测的方法：定性预测、定量预测

  - 销售预算的编制与控制

  - 销售目标的分解与落实

5. 课程总结与行动计划 (1小时)

  - 回顾课程内容

  - 制定个人行动计划

  - 颁发结业证书

---

课程收益

- 掌握销售铁军管理的核心技能

- 提升销售团队的管理水平与执行力

- 学会运用数据分析进行决策支持

- 制定切实可行的销售策略，提升销售业绩

- 获得与同行交流与学习的机会

适合人群

- 销售经理、销售总监等销售管理人员

- 企业中高层管理人员

- 对销售管理感兴趣的职场人士

授课方式

- 理论讲解 + 案例分析 + 实战演练 + 小组讨论