《引爆业绩-汽车保险销售技巧提升》

课程收益:

1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽车保险销售模式，迅速提升销售业绩；

3、学会如何掌控客户心理需求，引爆客户购买行为；

4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；

5、提升汽车连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

培训对象：汽车销售人员、汽车保险销售专员

培训时长：2天（12H）

课程大纲

第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式

1.销售到底销售是的什么

2.心智模式决定着汽车保险销售人员的习惯

3.习惯决定汽车保险销售人员的行为

4.汽车保险销售人员必备的三大特质

5.顾客的信任是一切销售的前提

6.案例解析——销售冠军的秘密

7.工具——5步轻松建立亲和力和信任度

8.测试——你的销售沟通模式和习惯

9.工具——先跟后带法则和话术的灵活应用

第二讲：成功销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：

1.第一颗心——相信自我之心；

许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的

2.第二颗心——相信顾客相信我之心；

顾客不相信你时，你讲得全是废话

了解顾客的人格模式和购买模式

赢得顾客信任大于产品的卖点

3.第三颗心——相信产品之心

销售的第一个心态——交换原理

相信产品之心的核心——重复成功案例。

高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品

4.第四颗心——相信顾客需要之心

如果顾客不需要—创造顾客需要的条件

5.第五颗心-相信顾客购买定会感激你之心。

第三讲：成功销售的前提——彻底了解客户

1.顾客为什么要买

2.顾客购买的到底是什么

3.顾客为什么要现在买

4.了解对方的实际需求是销售的前提；

5.工具——终极利益法则在销售中的应用实例

6.顾客为什么在决定购买时会犹豫不决

7.决定客户购买的终极因素——快乐和痛苦！

8.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？

9.现场开发独有话术和技巧；

10.根据我们的产品分析客户购买模式；

11.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；

第四讲：汽车保险客户真实需求的挖掘

1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）

2.隐含需求与明确需求的辨析

3.客户心理分析，听出弦外之音？

4.察言观色-看出客户真实意愿

第五讲：汽车保险销售成功秘籍——销售法则与技巧运用

1.销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；

2.销售中的“棋谱”是什么？

3.正确的销售策略、模式和技巧！

4.吸引力法则同理心法则与同步法则

5.汽车保险卖点与功能及其话术开发

6.购买——潜意识法则与教育法则

7.现场掌握应用及其话术；

8.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；

9.热点攻略法在销售中的应用策略及其话术开发；

10.FABE精彩的产品呈现销售话术；

第六讲：汽车保险客户超强沟通与异议处理

1.倾听的技巧

2.不要在意客户的所有问题

3.不要主观臆测，以已推人；

4.客户常见的异议分析

5.客户异议处理的几大步骤

第七讲：超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1.如何塑造产品价值打动客户

2.说服的目的在于双赢

3.反间计解决客户逆反心理

4.说服源于感性而非理性

5.最后阶段经常使用的战术