课程背景

现在中国靠拉广告赞助生存的行业特别多，比如说广告公司，文化公司，各种协会，各种网站，各种媒体，各种项目。还有多如牛毛的演艺公司，影视公司，体育比赛，论坛会展，教育培训，等等。这些公司靠什么生存？靠拉广告赞助生存。

目前中国广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这一行为生的人也特别多，全国不说，就拿北上广来说，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀，每天都有几部影视剧开拍，每天都有各种各样的活动、论坛、会展、大赛在举行。这么多的活动要举办，必然就要有人去拉广告赞助，有些业务员整天就像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，乱打电话，乱发短信，乱去找人，上窜下跳，搞得市场乱哄哄的，让人有点烦。报纸上经常会有“广告勿扰”的字样，国家也发文件，不能到企业乱拉赞助，有的企业在大门口立着这样的牌子：防火、防盗、防拉广告，可以说我们这个行业的形象很差。

为什么会这样？因为这个行业门槛低，进入比较容易，只要有块牌子，有几张桌子，几部电话，就可以操作，操作的好就可以马上来钱，所以这个行业千军万马涌向这里，呈急速上升的态势。

正因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，很多的业务员来不及培训，公司老板也不知道如何培训，就让业务员仓促上阵，结果到了战场短兵相接，刺刀见红、进行肉搏的时候，三下五除二就被别人干掉了。结果找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也牺牲了。所以没有经过培训的业务员是市场上最大的杀手。不仅把自己杀死了，还把整个市场给搞死了。因此，赞助培训势在必行。

目前赞助市场，没有教材、没有培训，师资奇缺，理论奇缺，多数公司都在瞎折腾，业务员更是天马行空，江湖乱滔……在这样的背景下，盼望已久的赞助招商老鹰特训练营终于开班了！

课程目标

为活动会议、文艺演出、体育赛事、电影电视、展览展示等广告赞助招商，找不到方向的——指点迷津；

为报纸杂志、电视电台、网络媒体征集专题广告、栏目冠名，找不到方法的——点石成金；

为文化咨询、协会机构、广告公司、公益慈善等操作大型活动，找不到主办、协办、冠名单位而烦恼的——画龙点睛。 

课程收益

开阔眼界——学习赞助营销高手的赞助招商智慧

提升高度——领略狼性团队战斗力提升，高效执行之道

增加深度——掌握鲜为人知的绝密经典招商模式

拓展宽度——学会巧妙沟通的艺术，用X光透析客户心理

调整心态——学会控制情绪，疏缓压力，以积极阳光心态快乐工作

激发潜能——训练员工自我激励，自我管理，自动自发为目标而工作

课程时间

1-3天
课程对象
广告公司、文化公司、会展公司、策划公司、品牌公司、体育公司、影视公司、新闻媒体、政府部门、招商部门、社团协会、大型网站、各种活动项目等董事长、总经理、项目总监、主管，精英高手及企业全体员工。

课程形式

课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+活动游戏+课堂提问+分组讨论（分为公司篇和业务员篇）

课程风格

内容为王接地气，声音充满磁性，10分钟有亮点；半小时有高潮，全程妙趣横生，引人入胜；张歌老师凭借丰富多彩的人生阅历，多才多艺的深厚功底，通过故事案例演绎，图文并茂，声情并茂，巧妙把知识溶入娱乐中，学习轻松有趣，感悟记忆深刻，培训市场独树一帜，象精彩电视连续剧，让你欲罢不能……开创培训界先河。

核心内容

• 如何让赞助商自投罗网
• 如何在“大鱼塘”捞鱼
•  如何30秒一剑封喉
•  约而不见的原因是什么
• 突破电话营销的鬼门关
• 100个客户名单瞬间裂变一万个
•  招商的二支神秘“特种部队”
• 用X光看透赞助商的读心术
• 临门一脚的二个关健时刻
• “四拉一换”的借力整合术
• 过关斩将见一把手的7个绝招
• 转败为胜的客户再访术
• 战无不胜的十大成功心态
• 业务员自我管理自动自发绝技
• 让赞助商乖乖听话的沟通技巧
• 客户下"逐客令" 怎么办
• 客户久攻不下怎么办
• 客户突然变卦怎么办

课程收费

根据邀请方情况面议

张歌简介

• 中国赞助奠基人
• 中国的尤伯罗斯
• 中国广告俱乐部副主席
• 央视扶贫晚会总策划
• 北京名扬天下国际传媒董事长
• 北京人文大学传媒学院等客座教授
• 畅销书《广告实战手册》《低成本营销》《赞助天机》《团队实战教练》《赞助运作指南》《创业空手道》作者

张歌拥有十多年的广告赞助实战运作经历,从广告赞助的各个环节，从底层到高层，积累了丰富的甲乙双方的经验，他和他的团队拉过的赞助上亿，创造了许多赞助奇迹和精彩案例。

高手教你如何拉赞助 课程大纲

根据邀请方的实际情况，本大纲会做适当调整

第1讲 戏说拉赞助

一、为什么叫拉赞助

出书取名与主编的争论

二、我拉赞助的经历

一封信的故事，我和我的团队拉赞助上亿的故事

三、拉赞助是个特种行业

四、拉赞助是门高超的艺术

五、这个行业充满挑战也充满希望

第2讲  拉赞助的秘诀

拉赞助很难，但一定有方法，有奥妙！

一、准备—不准备，就去找死

1、为何准备？

因为没有准备好，一上场拼刺刀的时候，三下五除二就被别人干掉了。

2、准备什么？

好的准备就是成功的开始，磨刀不误砍柴工，准备好了，到了场上就不会语无伦次，㤺手忙脚，废话连篇。就不会关健时刻总掉链子

二、邀约—千里姻缘一线牵

1、邀约三步曲

三匹马车与四不谈

2、为何约而不见

一打电话对方都还没听清楚你说什么，就挂了你。好多兄弟在这一关都牺牲了，这一关叫：鬼门关，死亡谷，就象打游戏一样，一到这关，你就“哐”的一下，倒下了，什么原因呢？

三、面谈—打动人心的诀窍

好多兄弟，都是在你没开口的时候，别人就把你给枪毙了，你都不知道怎样死的？

1、先给对方一个好印象

别人怎样才对你有好印象？好印象要注意什么？清华见面、邻居美女、大老板请客

2、再说一套扣人心弦的话术

开口前注意什么， 见面说什么，项目怎样介绍，对方最关心什么？

四、信号—教你用x光看透对方的读心术

1、非语言交流

有一门课程叫非语言交流，他一句话也没说，但他一个动作一个表情，都是在暗示你，这就是信号。小球带大球，毛泽东邀请斯诺

2、怎样捕捉信号？

从“动作表情”、“内容询问”我们就会发现蛛丝马迹；

3、火候到了赶快射门

射门的机会往往是稍纵即失。什么是火候？促单时机，就象谈恋爱总不敢动手，就象烧开水等凉了又要重新烧开。故事：为什么不立即行动

五、临门—打赢战争的终极法则

　拉赞助就像踢足球，前面一切的动作都是为了射门进球，前面你通过运球、截球，过人，最后好不容易运到了门口，如果你没把握住战机 或迟疑反应慢，或者一脚射偏了，你就功亏一篑，前面的一切都白费了。

1、射门的两个关键时刻

2、功亏一篑的死亡点

3、一个错误动作，将前功尽弃

六、服务—签单不是成功的结束而是开始

1、严格执行协议，比他想象的更好，应该注意哪些事情。

2、不要认为签了单就万事大吉，毁约的，退钱的多的是，小李的故事。

第3讲 拉赞助的话术模板

要致富，背话术。销售的最高境界不是卖产品而是卖话术。拉赞助的最高境界，就是一剑封喉的话术。

一、开场的话术

二、项目的话术

三、沟通的话术

四、解除抗拒的话术

五、收款的话术

第4讲 张歌答疑

一、客户下逐客令怎么办？

二、客户久攻不下怎么办？

三、客户突然变卦怎么办？

四、客户欠款久结不清怎么办？

五、碰到措手不及的问题怎么办？

六、过关斩将见一把手7个秘诀

七、转败为胜再访客户的4个绝招

第5讲 我拉赞助的感悟体会

一、拉赞助需要一种精神

铜头、铁嘴、蛤蟆肚子，兔子腿，12345的精神

二、拉赞助中的三匹狼

披着狼皮的羊、披着狼皮的狼、披着羊皮的狼，你是什么狼

三、拉赞助的恐惧与拖延

每天我都怕打电话，怕出去拜访，人到底怕什么？我如何战胜自己

四、成功就在拐角，柳暗花明又一村

枯木逢春、起死回生的绝招，一次钓大鱼的故事

五、凡事都在一种说法

话有三说，巧说为妙，一句话说得别人笑，一句话说得别人跳。向和尚卖梳子新解

六、适当摆个谱端个架子

三分匪气，七分霸气。但要见好就收，否则过了，就会适得其反，甚至摊上事……。案例：市长请客，局长作陪；）

第六讲 内功修炼—如何成为拉赞助高手

改变使你成为赢家

成功的十大心态

如何开发自己的潜能

业务员如何自我管理

巧妙沟通的艺术

一伙人的思维

团队高效执行

打造狼性团队

主人翁精神