今天和大家分享一个非常有意义的故事，以及它背后的商业模式。在这之前，让我们先思考，在商业模式设计中，应该考虑一个很重要的内在核心价值，它是什么？ 普拉米拉是一名贫苦的孟加拉农妇，1992年的一场火灾，让她和丈夫只剩下身上的几件衣服。火灾后第二天，格莱珉银行（Grameen Bank，又名孟加拉乡村银行）的工作人员就来到她身边，向她提供了两笔小额 “格莱珉贷款”，请大家注意哦，这笔贷款是不需要担保的。 普拉米拉用这笔贷款开了间小杂货铺，还买了庄稼的肥料。三个月后，格莱珉银行又给她一笔住房贷款，帮助她重建一座新房。 从1984年开始，普拉米拉就接受格莱珉银行的贷款，这已经是她的第12笔贷款。这些贷款使她拥有以及租用的土地，足够养活全家，并且一年还能卖大约10莫恩德（约合370公斤）的稻谷。 在格莱珉银行，像普拉米拉这样的贷款人有639万。从1983年创立至今，格莱珉银行通过向贫困者提供无需担保的小额信贷，帮助他们逐步摆脱贫困。 是谁想出这样一个伟大的创意呢？他就是穆罕默德·尤努斯。1976年，他在孟加拉的一个乡村中发现，一个贫困的农妇，仅仅因为没有5塔卡（当时约合0.22美元）的资金购买劳作的原材料，而不得不接受高利贷商的剥削，以至于她一天连两美分都赚不到。震惊之余，尤努斯认真思索，也许为穷人提供某种可接受的金融方案，比直接给他们物质资助更能帮他们走出困境。1983年，“穷人银行”—格莱珉银行正式成立运营。 格莱珉银行不是一家慈善机构，而是一家自主运营、自负盈亏的金融企业。这家银行的出现，彻底打破了金融业的传统规则—穷人被视为“金融界不可接触者”（因为他们无法提供担保或者抵押）。 也许你会担心这家银行的财务状况和呆坏账率，但从创立至今，除了创始年1983年和水灾特别严重的1991、1992这三年外，格莱珉银行一直保持盈利，2005年的盈利更高达1521万美元。而且，格莱珉的贷款还款率高达98.89%，这是一个让所有银行同业都羡慕的数字。 格莱珉银行是如何将社会责任和企业发展完美结合的呢？这与其独特的商业模式是分不开的。 一个人的信誉牵涉其他四个人 格莱珉银行商业模式的核心是什么呢？我们先和大家分享“五人小组制”。在格莱珉银行，每五个贷款者构成一个“小组”，每八个小组又构成一个“中心”。 一个小组中的五名成员，通常都是一个村的，他们都必须参加格莱珉银行至少7天的培训，并单独参加考试，全部通过后，才能获得贷款。如果有一个人不能通过考试，整个小组都无法获得贷款。这样一种办法，被认为有助于让那些有上进心的穷人得到帮助。 如果这个小组的每个成员都按时归还贷款，他们的信贷额度就会增加，可以获得更多贷款；相反，如果有人不按时还款，整个小组成员的信贷额度都将降低，直至取消贷款权。 五人小组制小组中的五名成员，通常都是一个村的，他们必须参加格莱珉银行的培训，并全部通过考试，才能获得贷款。 格莱珉银行贷款唯一的抵押物是什么？那就是，社会道德约束与相互间的监督与合作 若有人不能按时还款，小组中其他四人的信贷额度都会降低，甚至取消贷款权，这常使他们主动伸出援手。最终，格莱珉银行的贷款还款率高达98.89%。 如果一个贷款者去世，小组成员就会从其家庭中吸收一个新的成员，使成员数仍保持五人。 这有点像中国古代的“连坐”制度，但这种“五人小组制”的办法，确实对提高还贷率起到很好的作用。当有人无法还款时，小组中的其它成员们常常会主动地帮助他—因为他们不希望因此而影响自己的信贷额度甚至被停止贷款。社会道德约束与相互间的监督与合作，就是格莱珉贷款唯一的“抵押物”。贷款人提供存款 那么，如何让这样一商业模式长期运行下去呢？在格莱珉银行，贷款者同时也是银行的存款者。对于贷款者来说，他们每周偿还小额的贷款，同时存入金额更小的存款。 这正是格莱珉能够持续发展的关键。如果没有足够的存款，光靠捐赠，是无法保证这个银行持续运营的。 庞大的贷款者队伍，同样也使格莱珉银行拥有了庞大的储户数量。不断增长的存款储蓄，使得格莱珉银行完全可以依靠自身力量运营。从1995年起，格莱珉银行宣布不再接受任何捐助，其所有信贷项目的款项，都可以通过存款和自身运营来提供。 到2006年，格莱珉银行68%的存款，都来自银行的贷款者，其待偿贷款全部由自有资金与存款储蓄提供。仅存款储蓄就已达到待偿贷款的97%；如果将自有资金与存款储备两项相加，则达到待偿贷款的130%。 这样一个简单的金融方案，又可以帮助贫困者养成良好的理财习惯，并改善他们的财务状况：当他们还清一笔贷款时，不仅可以得到更高的信贷额，还有一笔存款和利息可以动用。 鼓励每个贷款者都成为股东 格莱珉银行更有创造力的一个做法，就是鼓励它的贷款者购买银行的股份，成为股东。每股的价格约在1.5美元左右，每人仅限购一股。拥有股份的贷款者，可以参与银行的管理事务。比如说，他们可以投票选举董事会。 这至少有两点作用：一是让贷款者感觉格莱珉是真正属于穷人自己的银行，增强了信任感并提高还贷率；另一方面，还可以增强贫困者的自信心，因为长期的贫困，往往会使人的自信心受到很大伤害。 鼓励每个贷款者都成为股东 格莱珉银行更有创造力的一个做法，就是鼓励它的贷款者购买银行的股份，成为股东。每股的价格约在1.5美元左右，每人仅限购一股。拥有股份的贷款者，可以参与银行的管理事务。比如说，他们可以投票选举董事会。 这至少有两点作用：一是让贷款者感觉格莱珉是真正属于穷人自己的银行，增强了信任感并提高还贷率；另一方面，还可以增强贫困者的自信心，因为长期的贫困，往往会使人的自信心受到很大伤害。 创始人尤努斯的伟大创意，到2006年，格莱珉银行68%的存款，都来自贷款者。 那么猜猜，到现在，贷款者拥有格莱珉银行多少股权呢？94%！另外6%，则是由孟加拉政府拥有。 这样一个有创意的商业模式，保证了格莱珉的持续运营和盈利，也使这项惠及广大穷人的事业持续下去。当然，“社会责任”才是“穷人银行”创办的初衷，它的许多做法都是为穷人提供帮助和便利的。 譬如，格莱珉从不划销旧的未偿贷款，而是把它们转为长期贷款，以便贷款者可以更缓慢地以更小额的分期付款来偿还。目的是使贷款者坚持偿贷，激励他的自信，激发其自力更生的意识。 又比如，在自然灾害严重的孟加拉，一旦发生灾祸，贷款的偿付期将被延长。受灾严重的穷人还将立即获得新的贷款。 现在，格莱珉639万贷款者中，已经有58%的借款人和其家庭成功脱离了贫困线。此外，格莱珉银行每年还为2.8万贫困学生提供奖学金，已经有1.2万学生在其发放的教育贷款的帮助下完成了高等教育。 做出这样了不起的社会贡献，也让格莱珉的创始人、银行家和经济学家尤努斯博士获得了2006年诺贝尔和平奖、悉尼和平奖、首尔和平奖在内的60多项荣誉。 现在，越来越多的企业和成功人士意识到，企业的价值，不仅仅体现在“股东价值”或者“市场价值”上，还应该体现在“社会价值”，也就是“企业社会责任”（Corporate Social Responsibility,CSR）上。 今天，已经有越来越多的企业家将CSR融入在商业模式中，正如全球知名课程Money&You的精神导师、拥有55个荣誉博士学位的巴吉明尼斯特·富勒博士所提出的：“只要你愿意为越多人提供服务，就能够为自己创造越多财富。” 如今，尤努斯的“贫困经济学”已经得到了证明：他的事业从最初的27美元借款，发展为一个拥有2000余个分支机构的庞大乡村银行网络。授人以渔的“穷人银行”，已是全球盈利兼顾公益的标杆，已有23个国家仿效格莱珉银行模式，建立了自己的农村信贷体系。