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林伟贤:林伟贤:好的商业模式 让善心永续   
2016-01-20 10282
好的商业模式让善心永续
 


    今天和大家分享一个非常有意义的故事,以及它背后的商业模式。在这之前,让我们先思考,在商业模式设计中,应该考虑一个很重要的内在核心价值,它是什么?


    普拉米拉是一名贫苦的孟加拉农妇,1992年的一场火灾,让她和丈夫只剩下身上的几件衣服。火灾后第二天,格莱珉银行(Grameen Bank,又名孟加拉乡村银行)的工作人员就来到她身边,向她提供了两笔小额 “格莱珉贷款”,请大家注意哦,这笔贷款是不需要担保的。 


    普拉米拉用这笔贷款开了间小杂货铺,还买了庄稼的肥料。三个月后,格莱珉银行又给她一笔住房贷款,帮助她重建一座新房。


    从1984年开始,普拉米拉就接受格莱珉银行的贷款,这已经是她的第12笔贷款。这些贷款使她拥有以及租用的土地,足够养活全家,并且一年还能卖大约10莫恩德(约合370公斤)的稻谷。


    在格莱珉银行,像普拉米拉这样的贷款人有639万。从1983年创立至今,格莱珉银行通过向贫困者提供无需担保的小额信贷,帮助他们逐步摆脱贫困。


    是谁想出这样一个伟大的创意呢?他就是穆罕默德·尤努斯。1976年,他在孟加拉的一个乡村中发现,一个贫困的农妇,仅仅因为没有5塔卡(当时约合0.22美元)的资金购买劳作的原材料,而不得不接受高利贷商的剥削,以至于她一天连两美分都赚不到。震惊之余,尤努斯认真思索,也许为穷人提供某种可接受的金融方案,比直接给他们物质资助更能帮他们走出困境。1983年,“穷人银行”—格莱珉银行正式成立运营。


    格莱珉银行不是一家慈善机构,而是一家自主运营、自负盈亏的金融企业。这家银行的出现,彻底打破了金融业的传统规则—穷人被视为“金融界不可接触者”(因为他们无法提供担保或者抵押)。


    也许你会担心这家银行的财务状况和呆坏账率,但从创立至今,除了创始年1983年和水灾特别严重的1991、1992这三年外,格莱珉银行一直保持盈利,2005年的盈利更高达1521万美元。而且,格莱珉的贷款还款率高达98.89%,这是一个让所有银行同业都羡慕的数字。


    格莱珉银行是如何将社会责任和企业发展完美结合的呢?这与其独特的商业模式是分不开的。


 


一个人的信誉牵涉其他四个人
    格莱珉银行商业模式的核心是什么呢?我们先和大家分享“五人小组制”。在格莱珉银行,每五个贷款者构成一个“小组”,每八个小组又构成一个“中心”。
    一个小组中的五名成员,通常都是一个村的,他们都必须参加格莱珉银行至少7天的培训,并单独参加考试,全部通过后,才能获得贷款。如果有一个人不能通过考试,整个小组都无法获得贷款。这样一种办法,被认为有助于让那些有上进心的穷人得到帮助。
    如果这个小组的每个成员都按时归还贷款,他们的信贷额度就会增加,可以获得更多贷款;相反,如果有人不按时还款,整个小组成员的信贷额度都将降低,直至取消贷款权。


好的商业模式 让善心永续  - 林伟贤 - 林伟贤的博客


格莱珉银行贷款唯一的抵押物是什么?
那就是,社会道德约束与相互间的监督与合作
 
   若有人不能按时还款,小组中其他四人的信贷额度都会降低,甚至取消贷款权,这常使他们主动伸出援手。最终,格莱珉银行的贷款还款率高达98.89%。 
    如果一个贷款者去世,小组成员就会从其家庭中吸收一个新的成员,使成员数仍保持五人。
这有点像中国古代的“连坐”制度,但这种“五人小组制”的办法,确实对提高还贷率起到很好的作用。当有人无法还款时,小组中的其它成员们常常会主动地帮助他—因为他们不希望因此而影响自己的信贷额度甚至被停止贷款。社会道德约束与相互间的监督与合作,就是格莱珉贷款唯一的“抵押物”。
 
贷款人提供存款
    那么,如何让这样一商业模式长期运行下去呢?在格莱珉银行,贷款者同时也是银行的存款者。对于贷款者来说,他们每周偿还小额的贷款,同时存入金额更小的存款。
    这正是格莱珉能够持续发展的关键。如果没有足够的存款,光靠捐赠,是无法保证这个银行持续运营的。
    庞大的贷款者队伍,同样也使格莱珉银行拥有了庞大的储户数量。不断增长的存款储蓄,使得格莱珉银行完全可以依靠自身力量运营。从1995年起,格莱珉银行宣布不再接受任何捐助,其所有信贷项目的款项,都可以通过存款和自身运营来提供。
    到2006年,格莱珉银行68%的存款,都来自银行的贷款者,其待偿贷款全部由自有资金与存款储蓄提供。仅存款储蓄就已达到待偿贷款的97%;如果将自有资金与存款储备两项相加,则达到待偿贷款的130%。
    这样一个简单的金融方案,又可以帮助贫困者养成良好的理财习惯,并改善他们的财务状况:当他们还清一笔贷款时,不仅可以得到更高的信贷额,还有一笔存款和利息可以动用。
 


鼓励每个贷款者都成为股东
    格莱珉银行更有创造力的一个做法,就是鼓励它的贷款者购买银行的股份,成为股东。每股的价格约在1.5美元左右,每人仅限购一股。拥有股份的贷款者,可以参与银行的管理事务。比如说,他们可以投票选举董事会。
    这至少有两点作用:一是让贷款者感觉格莱珉是真正属于穷人自己的银行,增强了信任感并提高还贷率;另一方面,还可以增强贫困者的自信心,因为长期的贫困,往往会使人的自信心受到很大伤害。


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    创始人尤努斯的伟大创意,到2006年,格莱珉银行68%的存款,都来自贷款者。


 


    那么猜猜,到现在,贷款者拥有格莱珉银行多少股权呢?94%!另外6%,则是由孟加拉政府拥有。


    这样一个有创意的商业模式,保证了格莱珉的持续运营和盈利,也使这项惠及广大穷人的事业持续下去。


当然,“社会责任”才是“穷人银行”创办的初衷,它的许多做法都是为穷人提供帮助和便利的。


    譬如,格莱珉从不划销旧的未偿贷款,而是把它们转为长期贷款,以便贷款者可以更缓慢地以更小额的分期付款来偿还。目的是使贷款者坚持偿贷,激励他的自信,激发其自力更生的意识。


    又比如,在自然灾害严重的孟加拉,一旦发生灾祸,贷款的偿付期将被延长。受灾严重的穷人还将立即获得新的贷款。 


    现在,格莱珉639万贷款者中,已经有58%的借款人和其家庭成功脱离了贫困线。此外,格莱珉银行每年还为2.8万贫困学生提供奖学金,已经有1.2万学生在其发放的教育贷款的帮助下完成了高等教育。


    做出这样了不起的社会贡献,也让格莱珉的创始人、银行家和经济学家尤努斯博士获得了2006年诺贝尔和平奖、悉尼和平奖、首尔和平奖在内的60多项荣誉。


    现在,越来越多的企业和成功人士意识到,企业的价值,不仅仅体现在“股东价值”或者“市场价值”上,还应该体现在“社会价值”,也就是“企业社会责任”(Corporate Social Responsibility,CSR)上。


    今天,已经有越来越多的企业家将CSR融入在商业模式中,正如全球知名课程Money&You的精神导师、拥有55个荣誉博士学位的巴吉明尼斯特"富勒博士所提出的:“只要你愿意为越多人提供服务,就能够为自己创造越多财富。”


    如今,尤努斯的“贫困经济学”已经得到了证明:他的事业从最初的27美元借款,发展为一个拥有2000余个分支机构的庞大乡村银行网络。授人以渔的“穷人银行”,已是全球盈利兼顾公益的标杆,已有23个国家仿效格莱珉银行模式,建立了自己的农村信贷体系。
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