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王越:销售中与客户的关系处理

销售技巧

2016-01-20 77513

对象

所有销售相关人员

目的

提高与客户打交道的水平

内容

一、影响销售中人际关系重要因素 客户最有兴趣的是谈关于自己的事 案例：为客户提供个性化的服务 案例：销售过程一定是客户参与的过程 客户拒绝的是推销，而不是销售人员 案例：客户有时并不是你想的那个态度 案例：不要太关注自己的过失 销售成功的线路不一定是直的 不要希望客户和你一样专业 销售一定是在商言商 同行激励：客户除了关心自己外就是同行 不要让客户感觉你比他个人强 销售人员学会“甘做下级”（案例：自扁逼单） 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求 销售的过程就是与客户互惠的过程案例：客户签订合同不付款的原因有哪些？ 销售人员“给予”对客户的影响 销售中“退让”对客户的影响 如何获得不同客户的好感?案例：客户针对不同销售人员有不同的态度？ 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响 哪些因素影响客户对销售人员的信任感 外部标志 案例：“一万块钱”的销售技巧 客户除了关心自己外最关注的就是同行 销售中“从众”因素的影响 销售中什么因素让客户立即购买？ 销售中如何应用“促销” 如何才能让客户承诺后能保持一致？ 来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律 何时使用理性说服？ 何时使用情感说服？ 何时使用单方面说服？ 何时使用双方面说服？ 说服过程中首因效应和近因效应的影响 3、怎么说？表达的方法 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈 4、对谁说？学会调动客户的情绪 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息

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