采购强势背后的秘密 大卖场问题研究者/黄静 采购=强势，这个逻辑似乎已经是厂家公认的真理，放眼看过，在采购的群体里，的确是强势的占据了大多数，搞得很多厂家要是碰到个把风格不强势，甚至轻言细语笑眯眯的采购，硬是感觉碰到了鬼，不定会背脊冒汗：到底要干什么？我都习惯了怎么应付强势的采购，您这是用的那一招？ 本人曾经专门撰文分析采购为什么会那么强势，据说同意者不在少数。其实，我只说了表面，或者说只说了一半，今天就是接着上次且听下回分解来的：采购强势背后的秘密。 因为不懂，所以强势 因为很懂，所以强势 都说无知者无畏，因为不知道就没有标准，没有框框的束缚，没有应该这样，不应该那样的约束。所以，就天马行空，想怎么说就怎么说，想怎么要就怎么要，什么过分不过分，离谱不离谱，能要不能要，不管，不知道，就是要！要的理直气壮，要的豪情满怀，我是采购，我怕谁？ 可爱的菜鸟因为不懂所以强势，可怕的老江湖采购，因为很懂，愈发强势，你怎么玩，他很清楚，怎么要到你心服口服，他玩的炉火纯青，跟这种人打交道，对于游戏规则，你不得不服从，让你给什么，如何让你给，他太懂了，这种人的强势，常常是威而不怒，绵里藏针的。 因为害怕，所以强势 因为不怕，所以强势 有句话叫外强中干，无论是出于那方面的不足而导致的心虚害怕，采购都会用外在的强势姿态来掩饰，比如：很大声讲话，态度很强硬没得商量，强词夺理不容质疑，不做深谈转身要走等等，这样的时候，采购不作出强势的姿态来掩饰害怕心虚，根本就没有办法通过谈来得到什么的，偏偏有些人还是会被这种强势吓住，所以，这招就被很多采购屡试不爽。 对哪些心中有数，有备而来，功力不俗的采购来说，没有什么供应商是值得害怕的，倒是要让厂家怕自己才对。你心里会怎么想，你行动会怎么做，都在他的预料之中，局面亦在他的控制之下，他怎么能不强势，对一只待宰的羊儿还需要客气么？ 因为喜欢，所以强势 因为讨厌，所以强势 采购也是人，也有喜好。供应商的表现不一而足，有些是自己喜欢的，有些是自己不喜欢的，采购对喜欢的供应商就像女孩子对男朋友的心态“你要听我的，我说了算哦”，有种撒娇的感觉，要是自己喜欢的供应商对自己说“不”，那就像男朋友对自己说“不”一样，恼火的很，强势的姿态开始霸道了“必须听我的，否则*****”，怎么能容许喜欢的人伤自己的心呢？ 因为采购讨厌你，所以不需要顾及你的感受，你高不高兴干我什么事？讨厌你所以要整你，讨厌你所以要打压你，看到你就心烦，还指望能从我这里捞到什么好处，做梦去吧。“不行”是采购对讨厌的供应商唯一的语言。强势，针对的就是你。 因为需要，所以强势 因为不要，所以强势 对采购而言供应商的价值是不一样的，有的是必须的供应商，有的是选择性的配套供应商。按道理说，那些卖场必须的供应商应该很拽，采购要好好的哄着他们才对呀，其实不尽然，采购要考虑分类的平衡性，怎么能一支独大呢，越大的越要打压，不然就跳到房顶揭瓦啦。采购和厂家一直在博弈生意的主导权，胡萝卜加大棒是对付这类供应商的策略，所以，看到采购对某个大厂家很强势的时候，不要觉得很奇怪。 对哪些后备的一大把选择性的供应商，采购当然会强势，是你求我，不是我求你，那么多人求我，我来选择，我还不把尾巴翘得高高的拽到天上去，要不要无所谓的，成就搞不成就不搞，身为采购还客气什么？ 当我是个菜鸟采购的时候，我的领导，我的卖场给了我思考的模式和做事的方式，我就照着去执行而已。当我长大了，终于拥有了自己的思想和主张，我才知道原来我可以不一定非要去很强势的。强势不再是我的空气，我可以自由呼吸，我可以驾驭我自己想要用的工作方式，这时候的强势，只是我可用可不用，爱用不爱用的方式之一了，我会按照自己的心情，按照对方的表现，按照我的内心，去做决定。为什么你要认为我一定会强势呢？你可以影响甚至引导我的工作方式啊，所以，你要更自信要更厉害。 因为我是采购，所以我会强势，因为我是采购，我也可以不强势，所以，看你的！