如何提升终端执行力 主讲人：蔡丹红 ◆ 课程前言 今天是终端制胜的年代。一流的战略更需要终端的执行保障。而终端执行力的提升可以通过客户的分析分类、符合战略的业务拜访活动、促销活动执行、考核、合理的分配体制、职场精神的塑造等多方面的工作展开。本课程将主要围绕者市场督导如何进行终端开展业务活动展开。在这里，我们将自营店终端与代理店终端都合并称为客户，以便督导将对它们的工作纳入一个体系，进行综合考虑。对自营店于代理店的管理，从建立其正确的营销观念开始，到对终端客户的分析分类，到对客户访问年度计划、月度计划、周计划及日计划的制订，到单店终端拜访工作如何开展进行了全面地辅导培训。 本课程要求客户准备某一区域相关终端客户资料，一督导或业务人员的年度终端访问计划、月度计划、周计划，及日拜访工作报告或日志。 本课程在提高终端执行力方面有十分显著地效果。已经有新光公司、真维斯、联通租赁、章光101集团、红蜻蜓集团、沈阳诺康药业等许多企业接受过此课程。新光公司总经理（清华大学高材生，咨询师出身、百万年薪）、MBA出身的财务总监在参加完全部课程后，发表演说，认为此课程是他们“一生听过的最实用的课程。”由于收效显著，在业界已取得强烈反响。为此，《销售与市场》2002年 12 期，曾有专文报道蔡丹红老师该课程整个经过，作为一个优秀案例向各企业推广。可参见网站“成功案例——诺康培训纪实”介绍。 ◆ 课程对象 连锁消费品企业营销人员 ◆ 课程方式 经典理论讲解 +针对性案例分析 + 情景模拟学习 + 小组互动问答 ◆ 课程内容 一、批发型企业转轨品牌营销，门店经理的职能转换 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员认识如何将门店的静态销售变成动态的营销，积极主动地拓展市场的意义。再过程中，使学员掌握做生意与做品牌营销的差异，从而建立自己正确的责任观，明白自己再特步应该扮演的角色。 案例讨论： 问题一：请分析小王对自己的角色定位有没有问题？问题在哪里？ 门市部在新光到底扮演着什么角色？门市部经理就是门店的店长吗？ 问题二：小王碰到的问题的本质原因是什么？你觉得应怎样解决？ 问题三：新光区域门市部在公司里的功能是什么？门市部经理的职责是什么？ 解决的问题： u 批发型渠道门店的功能特点 u 品牌营销渠道门店的功能特点 u 品牌营销与做生意的差异 u 品牌营销模式下门店经理、市场督导的职责转化 二、客户的确定 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员认识客户的确定与企业营销战略的关联，明白市场细分、市场定位在客户这个问题上是如何获得一致的。明白只有将战略思想自始自终地贯彻到具体行动中，才能发挥终端地战斗力。 案例讨论： 请您帮助小王分析，究竟什么是客户？一个公司的客户性质是由什么来决定的？为什么？ 请您用市场营销的理论来判断分析：小李的想法对吗？ 市场定位究竟应如何展开？它对销售代表的客户性质的决定有什么影响？ 解决的问题： u 客户的性质 u 今天的客户概念与以往客户概念的差异 u 市场细分与市场定位与界定客户性质的关系。 u 客户特性包括哪些要素 u 金字塔渠道与梳子型渠道利弊分析 讨论作业：请大家根据上述原理，联系自己的区域，确定自己的客户性质，并用最简短的语言表述之。 三、客户的开发 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员如何在自己分管的区域根据公司的分销网络战略进行分销网络具体区域市场的布局及客户的开发。 解决的问题： u 分销网络战略一般包含的内容？ u 分公司如何将总部的分销战略转化为区域的分销战略？ u 市场督导如何根据分公司的分销战略转化为本区域的分销战略，进行具体的网络设计？ u 市场督导如何根据本区域的分销战略进行战术的设计，制订具体的客户开发计划？ 四、客户的分析、分类 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员正确地对客户进行分析分类的方法。了解只有坚持科学合理的、符合公司战略原则的客户分析分类，才能为自己的客户拜访作业提供切实可行的行动基础。 解决的问题： u 分公司如何根据公司总部的分销网络战略设计客户分析标准？ u 市场督导如何根据分公司的客户分析分类方法进行本区域客户的分析分类？ u 客户分析分类的四象方法 u 客户档案的制作 u 客户资料的分析及管理：基本资料建立方法、过程管理控制方法、综合分析评价方法 u 如何分析客户的发展趋势 五、客户访问工作计划的管理 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员根据分销网络开发的计划制订客户访问工作计划，学会合理运用自己的工作量，按照二八原理将主要工作量放在20%的重点客户上。 解决的问题： u 市场督导如何根据区域分销网络的开发管理计划安排自己的年度工作计划？ u 二八原理是如何体现在客户年度访问计划上的？ u 公司的渠道战略计划如何体现贯彻在客户访问工作中？ u 年度访问计划如何转化为月度访问计划？ u 月度访问计划转化为周计划时应注意的问题？ u 日访问计划的工作要素如何确定？ 六、客户访问工作的效率管理 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员如何对自我有限的工作量进行合理分配，对工作时间实行有效管理，帮助下属员工提高工作效率。 解决的问题： u 为什么要对工作量进行统筹分配？ u 拜访工作要素是如何影响工作量的分配的？ u 如何制订客户访问工作要素，它与总部的营销战略思想是如何相统一的？ u 如何既考虑总部、分公司的渠道战略思想，同时又结合自己本区域的特点，进行合理的工作安排？ u 如何对凌乱的复杂的工作环境进行合理调整，并确保贯彻总部的战略意图？ u 如何根据访问报告发现下属工作中的效率缺陷？ 如何帮助下属制订发展计划？帮助改进下属的绩效？