课程特色 １、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。 导 论 假戏真做 雾里看花中小企业融资 中小企业1+N链式营销理念 第一讲 客户经理成功之道 挑战后关系时代 了解银行市场营销 操作中小企业融资对客户经理的要求 第二讲 如何找到合格的中小企业？ 中小企业基本特点 确定合格中小企业的原则 适合银行拓展中小企业融资的行业 快速锁定目标客户的步骤 第三讲 如何把握中小企业的金融需求？ 中小企业的需求特性 适合中小企业需要的融资等产品组合 如何根据客户需求设计金融服务方案 第四讲 中小企业金融服务案例分享 Ø 钢铁中小企业服务方案 Ø 公路中小企业服务方案 Ø 石油中小企业服务方案 Ø 煤炭中小企业服务方案 Ø 医疗企业服务方案 Ø 工程机械车服务方案 Ø 政府供应商服务方案 Ø 学校供应商服务方案 Ø 电力供应商服务方案 Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案 第五讲 如何控制谈判沟通的进程？ 了解客户的成交与拒绝心理 如何控制会谈的内容和方向？ 如何进行有效的陈述和说明？ 与客户交流应该注意的事项 第六讲 风险控制与后续管理 如何鉴别中小企业报表风险 如何控制中小企业的违约风险 中小企业融资的贷后管理要点 第七讲 实战案例大PK提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。