【苹果营销之道：“折磨”顾客】

1、独占性：饥渴营销运用的炉火纯青；2、神秘感：苹果推款新产品都会选择神秘色彩的剧场进行；3、造声势：确保营销的产品成为人们谈论的话题；4、娱乐性：营销必须逗乐，必须吸引人参与；5、耍花招：顾客有时候喜欢被逗弄的感觉。

【案例：拒绝什么】甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：顺便送一盒火柴吧。店员没给。乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：便宜一毛吧。最后，他用这一毛钱买了盒火柴——启示：对方拒绝的不是你的目的，而是拒绝你想达到目的所使用的错误方法和态度！

       【以退为进】一位印度商人拿着3幅名画到美国出售。印度商人要价250元，少一分不卖，美国商人多一美元不出，二人讨价还价以致买卖陷入僵局。没办法，印度商人一气之下烧毁一幅画，又烧掉一副画，剩下的最后一幅成为绝世之宝。美国商人痛心疾首，最终也不得不以500美元的价格买走最后一幅画。

       “世界上最遥远的距离不是生与死，而是我俩一起出门，你买四袋苹果，我买苹果四代”，这已成为时下“果粉”所说的代沟了，苹果产品似乎已成为区分身份和品位的象征。

苹果每个新品的发售，必定会引起追捧抢购的狂潮。然而一方面国人的狂热追捧，另一方面是苹果产品的全线缺货，市场总是处于相对饥饿的状态。然而饥饿却让苹果更好地保持其产品的价格稳定性，以及对渠道甚至整个产业链的控制权，让苹果产品完美赢销中国市场。

尽管饥饿营销不是苹果首创的，更不是苹果独有的，但无疑是苹果品牌运用的最成功的。苹果产品越是紧缺，“果粉”的抢购越疯狂。据美国调研公司Strategy Analytics统计，早在今年第一季度，苹果已经超越了诺基亚，成为按营收计算的全球最大手机厂商，iphone仅用了四年的时间打败了统治手机终端市场十四年的诺基亚巨头。

苹果疯狂的销售业绩，被人们供为神般膜拜。然而笔者认为尽管是神，也有它走过的路径可供我们学习，让我们在营销的道路上少走弯路。

        到目前为止，企业一直以“客户就是上帝”为信条，以顾客为中心。但是，苹果公司的营销案例却告诉我们，现在应该进入“复古营销”时代——回到靠“折磨”顾客而不是讨好顾客，来取得营销成功的日子! 

　　其实很多时候，顾客并不希望被奉承迎合，极力地讨好反而使其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。史蒂夫·乔布斯对于苹果产品的营销策略正是与“顾客至上”的营销观念背道而驰。相反，他积极利用了复古营销的五大基本原则，收获了极大的成功。

　　独占性：

　　现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而复古营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗?没货，下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它运用的可是炉火纯青。试想一下，如果你不是一直听到苹果的东西一直那么难买，你会很冲动的马上购入吗?肯定不会，因为苹果的产品并不便宜。

　　神秘感：

　　现代营销讲求坦率、光明正大，而复古营销则看重神秘、诡异的行动。苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。

　　造声势：

　　在充斥着商业宣传的世界里，造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。苹果公司在推出时，当用户还没有见到产品，你就发现新闻里谈的都是关于iPhone 4与中国联通的合作关系如何紧张，移动因其推出了专门针对联通的剪卡器等等信息，引起人们热议并翘首期待这个已经快成为传说的产品。

　　娱乐性：

　　营销必须逗乐，必须吸引人参与。在网络微博正火的当下，iPhone手机又充当了娱乐大众的工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着逗乐的信息，信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。

　　耍花招：

　　顾客喜欢被逗弄的感觉。花招不一定要精妙，相反，非常低劣的手法可能就已经够用了。例如，苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉渴望得到，但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。故意刁难消费者的想法可能会让营销经理们惊慌失措，但是如果真为顾客着想，就应当满足顾客的“需要”，用极具挑逗性的老式营销手法来满足他们

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