课程背景： 随着金融政策的逐步放开，银行间的竞争越来越激烈，逐步从被动式的经营，转变为主动营销，各大银行的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户、中小企业客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户及中小企业客户业务的专业化行销人才，是银行客户经理实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成要求较高的专家型销售模式。 课程目标： 把握中小企业客户的特征，了解中小企业客户的真正需求，调整营销思维，转变营销观念，掌握中小企业客户的销售技巧。 课程大纲： 第一讲：中小企业客户与中小企业客户销售 1、什么是中小企业客户 2、中小企业对银行的实际需求 3、中小企业客户的4大关键特征 4、中小企业客户销售的特殊性 5、中小企业客户销售链 6、中小企业客户拜访前的准备 7、中小企业客户经理在沟通中的不良表现 案例：深圳福永一电子厂的业务开拓 第二讲：人的行为处事风格与中小企业客户销售 1、人的行为处事风格类型 2、人的行为处事风格特征 3、如何与不同行为处事风格的客户打交道 4、如何与客户保持一致 5、如何说服一把手？ 案例分析：四种性格类型的老总分析 第三讲：中小企业客户顾问式销售技术 1、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、如何对中小企业客户进行市场细分 5、中小企业客户的三维需求 6、客户需求的深层次挖掘 7、中小企业客户经理的工作内容 8、中小企业客户经理的角色转换与发展目标 9、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点 案例：从交易型销售到顾问式销售 第四讲：中小企业客户客户经理销售核心技巧 1、FAB及FAB核心话术及练习 2、中小企业客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、中小企业客户的差异化营销 6、中小企业客户销售的八种武器 第五讲：客户关系的发展历程客户开发计划 1、客户关系发展模型 2、客户状态对销售的启发 3、客户管理与客户销售的区别 4、层级计划体系与客户营销策略 5、客户管理的要点：商业合作程序 6、不同细分市场的客户 7、与之对应的销售流程 8、与之对应的销售队伍再造 案例：加强行业分析，锁定优质客户 第六讲：拒绝处理技巧与客户开拓方法 1、自信力与目光训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝？ 3、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的 2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则 接触前的充分准备 如何辨别潜在客户 第七讲：促成式产品营销方法与缔结战术 1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪 1）产品说明的方法与步骤 2）产品介绍的八大技巧及注意事项； 3）提出解决方案（FAB） 4）捕捉客户的购买信息成交的时机 5）提出购买建议（解决方案） 2、如何解除客户的抗拒点 1）客户七种最常见的抗拒类型 2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式 3）解除抗拒点的成交话术设计思路 4）解除抗拒点原则 5）解除客户抗拒的技巧 6）处理抗拒点（异议）的步骤 第八讲：客户经理的营销技能模型 1、客户销售的专业知识和概念 2、面对面销售技巧 3、公开演讲技巧 4、谈判技巧 5、顾问型销售技巧 6、高层客户销售 第九讲：基于信任的客户营销技巧 1、客户人性弱点的利用价值 2、客户的行为风格与因素 3、提升客户管理人员被信任度 4、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感 6、信赖感的5大原则 7、快速与客户建立信赖感的五大策略 案例：超值维护，超值服务 第十讲：现场互动 提问与答疑 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 培训对象：支行行长、客户经理 课程时长：2天（12小时） 银行中小企业客户销售策略与技巧 甘建荣