共同治理下的价值创造

文 / 史永翔

企业经营中一个非常重要的原则那就是——学会与人分享，而这一点也正是国内的民营企业家忽略并缺失的。

按照利益相关者理论的观点，企业是“人”的组织，由人组成、被人支配、为人服务，如果企业不能满足这些人——利益相关者的利益，就将不复存在。企业在考虑战略发展时，不能不把主要利益相关者的需要纳入其中。

企业的利益相关者——员工

满足员工需要是企业实现其盈利目标的手段，更是企业生存的根本目的。

一般基层的员工会认为只要上班了就应该拿到钱，但老板不应该这么想。只有你的员工为公司创造了价值，才应该拿到钱。

企业给员工分钱的多少应当有一个标准，这个标准的设置很重要。最好的标准是定量，而非定性。定量的标准（就是财务指标）可分解到每一个工作岗位上。正如我们一直在企业内部推行的阿米巴经营，它要求公司的各个部门都具有销售的思维。企业在管理中之所以会出现很多问题，就是因为大家没有在同一个语言上建立同一个标准，奔跑在同一个跑道上。

当所有人都站在自己的立场上去考虑问题时，公司就会遇到很大阻力，这就是为什么我要提倡企业建立财务思维导向的原因。有了财务导向和定量的标准，生产部会想尽办法把产

品卖给销售部，销售部把产品卖出去后才能实现生产部的利润。因此，企业管理的最终导向应该是，客户愿不愿意为我们的产品买单。这个终极导向最终会让公司的各个部门在同一个跑道上协同前进。

企业的利益相关者——客户

凭什么让客户对我们的产品具有忠诚度？这个问题很多企业家都没有仔细研究过。在我多年的企业管理研究和实践中，我一直在告诉企业家朋友要做好客户群体的区分。

假如你要买一瓶矿泉水，发现价格相差很大。有50元一瓶看起来很高档的产品，也有15元一瓶的中档产品，还有1元钱一瓶的普通消费产品，请问为什么价格会有如此大的差距呢？这跟水的品质有关吗？看到这相信很多人会说，肯定有关系啊，不然为什么有的矿泉水会卖得这么贵呢？

当你有了这种想法，实际上心里就已经把价格贵的那瓶矿泉水摆在了一个较高的位置上，这就是你心里存在的价值感在作祟。由此我们可以得出一个结论：对生产厂家而言，给产品贴什么样的标牌不重要，重要的是对产品卖给谁要十分清楚。因此，企业要创造利润的首要问题就是学会选择客户，让客户为他们的偏好买单，这就是企业经营的奥妙。

但在现实中，我们看到更多的是很多企业选择了一大群客户，卖着最便宜的产品，这样的经营就很糟糕。低端的产品卖功能，高端的产品卖情感，我们要学会让客户为他们的情感而付费。在企业经营中，将客户服务做到极致只需要做好两件事：一是重视客户体验。通过设计不同的方式，让客户全身心的投入到产品的体验中去。二是重视产品创新。让客户在产品的不同发展阶段，其内心的感受随同产品一起成长。

企业的利益相关者——供应商

我们总会发现，好的公司都是在客户面前有价值的，且跟供应商结成联盟的。

那些在行业中做得好的企业，总会致力于为客户提供好的产品和服务，而好的产品服务也会有好的供应商来参与配合的。对此，很多国内民营企业一直都捉摸不透，他们大多认为在企业经营中，成本才是管理的第一要素。其实不然，相对于成本，销量和价格才是企业经营的第一要素。

实现利润的第一步就是要把销量和价格拉起来。在这个过程中，我一直提倡，我们要找一流的客户，卖一流的价格，做一流的产品，找一流的员工，付一流的薪水，办一流的企业。千万不要找三流的客户，给四流的工资，找五流的员工，最后把企业做亏损了，这就是企业经营的良性循环和恶性循环的最大区别。

企业要想做得越大，就要在三个“陌生”上要做得好，即赚陌生人的钱，用陌生的人，学会做陌生的事。赚陌生人的钱可以让我们学会如何更好的了解客户的需求，用陌生的人可以让我们学到更多的新思想和新做法，做陌生的事可以让我们学会持续不断地创新。由此，企业经营中一个非常重要的原则就是——学会分享，而这一点也正是国内的民营企业家忽略并缺失的。

在分享的过程中，有些人喜欢要大份的收获，有些人甘愿拿小份的份额。其实，“小”和“大”是一个辩证的关系。如果面临的是一个小蛋糕，即便切大块的分给自己，得到的也无非就是一小块而已。但如果学会了把蛋糕做大，即使只得到其中的一小部分，最终收获的也不少。

然而我与很多企业家交流时发现，很多人对于分享的过程仍显得十分痛苦，这就是国内的创业家所需要突破的地方。我们很多企业家把企业当成自己的老婆、孩子养，“这个企业是我的，不是别人的”，其内心对企业有着非常强烈的占有欲，经营企业的目标也将会在不知不觉中从盈利转变为占有。但实际上，做企业的过程就是一个不断分钱的过程。身为企业的股东，就是最后分钱的那个人。