自2010年以来，工业品营销研究院多次为三一提供工业品营销培训服务，课程有针对性，培训体系系统化，讲师的资深功底及专业度，均得到充分认可。

      2019年2月11-14日（大年初七至初十），工业品营销研究院再次为沈阳三一重型装备有限公司（简称三一重装）做《业务管理体系与实战技巧》与《打造高绩效的精英销售团队》课程培训，营销及服务人员共计140余人参加此次培训。担任此次培训的资深讲师分别为丁兴良老师、闫治民老师。

      此次培训是为了进一步强化营销及服务人员的综合实力及竞争力，提升执行效率，加强团队建设，为公司的发展壮大及可持续发展奠定了良好的基础。

「丁老师培训现场」

【企业背景】

      三一重型装备有限公司（简称三一重装）是专业从事煤炭采掘成套设备研发、制造及销售的大型装备制造企业，成立于2004年1月。现拥有综掘、综采两大园区，总占地面积85万平方米，员工5000余人。现已被认定为国家级企业技术中心、国家级高新技术企业；获2011年全国五一劳动奖；拥有国家级博士后科研工作站、行业第一家院士工作站、省级工程中心、省级工程实验室、省级重点实验室，是辽宁省知识产权兴业强企示范单位。已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。

       2009年11月25日，三一重装在香港成功上市（股票代码00631.HK）。

       公司产品主要分为综掘、综采两大类。

       其中：掘进机已形成截割功率从55-418kw的全系列产品；2011年10月28日在第十四届国际煤机展上展出的EBH418横轴掘进机是目前世界截割功率最大的岩巷掘进机；世界首台岩巷大坡度掘进机EBZ260D，可实现掘进机在坡度-25°～+15°范围内的正常工作，远远超过了行业标准。

       在综采领域，公司成功推出国内首套基于一体化设计与制造的全自动联合采煤机组，引领了行业向成套化、自动化方向发展；国内首套适用于0.8-1.6米薄煤层开采的自动化刨煤机组，一举打破了国外厂商在该领域的垄断局面，填补了国内空白，并被国家科技部列入2012年863科技计划支持范围。刨煤机开采效率是传统采煤机的3倍，对提高我国煤炭资源利用率有重要意义。

       截至2011年10月，公司共申请专利761项，授权480项。“煤巷掘锚一体自动化快速掘进技术” 荣获中国煤炭工业协会科学技术一等奖，“硬岩掘进机”发明专利荣获第十二届中国专利大奖，“巷道掘进机”荣获十三届中国专利奖外观设计金奖。

       公司产品已成功应用于陕西、山西、贵州、内蒙、辽宁、吉林、黑龙江、湖南等主要产煤地区的500多个矿区，并出口至俄罗斯、乌克兰、澳大利亚、伊朗、菲律宾、印尼等地。其中掘进机产口市场占有率连续四年稳居国内第一。

       2009年3月20日，视察三一重装，殷切寄语：“我曾经讲过，要把三一办成世界级企业，我希望，用三一全体职工的智慧和力量，使我们的企业稳稳地站在世界之巅。”

       作为一个以产业报国为已任的企业，三一重装致力于用高新技术改造传统产业，计划用五年时间，把公司办成能源装备标志性企业，使三一产品成为世界知名品牌。

【课程背景】

      工程机械销售的五大特征：

      第一、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；

      第二、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；

      第三、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素；

      第四、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定；

      第五、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要；

      目前，在工程机械销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，工业品企业营销人才培养的产生了一系列困惑。

      本课程从工业品销售自身独特点出发，解析工程机械销售的5大特性和8大困惑，明确业务流程过程中应有的10个不同层次的排列逻辑，通过讲解核心知识点及工具方法，结合案例及模拟演练，帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段，并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。

【精彩回顾】

      相比南方，辽宁的春天来的相对要迟，但凛冽的寒风挡不住三一人学习的热情。

      春节期间，来自全国各地的140余名三一重装营销服务人员齐聚沈阳，进行为期4天的春节集中培训。学员围绕实战案例分析、素质提升，产品知识、经验分享等内容进行培训学习。

      本次培训内容紧紧围绕业务管理体系及打造高绩效团队主题展开。会上，授课老师主要分析了市场营销的重点及难点并结合实际案例进行深度剖析；从团队到个人，从理论到实际，让培训人员在营销、管理、渠道、团队等方面进行系统提升。

【总 结】

      此次培训，圆满结束！

      在工业4.0时代，制造业需要走品牌路线，需要用品质改变世界，需要用核心技术与服务力创造价值，我们需要把企业精神传承下去，树起国之重器的大旗。

      为了更好地提高企业整体营销水平，满足企业战略需求：三一人需要继续加强自身要求，从合格到优秀，从优秀到更优秀；使三一产品成为世界知名品牌，稳稳地站在世界之巅。

      新的一年开好头，充电正当时。展望2019，目标在前方，梦想在召唤，工业品营销研究院期待与您相约。