在大客户销售中，买家总是尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争性的阶段。

一个有经验的销售人员知道如何确认和影响客户的决策准则，并能改善自己的产品或服务与客户决策准则的匹配，从而在产品日趋同质化的今天占得先机。

一个有用的销售战术就是“重新定义”，即改变准则的意思使之较为容易达到（例如：使买家改变对价格的看法，不单单是标价，还包括服务）。我们来看一个重新定义的案例。

一家老牌商用机器制造公司正设法将其产品卖给一个新客户，如果能顺利签单，则可能成为当年度公司业务增长的一个亮点。但这家公司的销售代表遇到了一个艰巨的挑战：客户非常注重产出率，总部下达的生产指标就象一座山压在头上，容不得任何延迟。因此在采购清单上，机器运转速度被排在了优先考虑的位置，而这项指标正是商用机器制造商的弱项：他们的机器以稳定、可靠著称，但转速比不上一些竞争对手，被同行戏称为“坦克大叔”。

同时争夺这笔订单的一个竞争对手已得意地向买家出示了一份有关转速的资料，证明他们是最佳人选。怎么办？销售代表此时做了一个重新定义。“您同意吗，”她对客户说道，“产出率其实以单位时间比如说一周下线的产品数量来计算更精确？”客户愣了一下，显然有些被她的话所打动。于是，顺着眼前这个销售代表的思路，客户想到了更多评估标准的要素，如机器故障率、设备安装时间等，而这两个方面正是这家老牌商用机器制造商表现最出色之处。接着，这位销售代表详细讲解了为什么她的机器能够做到故障率低和安装时间短，甚至主动拿出几个现有客户的联系方式供买家核实、参考。最终，客户改变了想法，决策准则被重新排列，订单也落到了这个销售代表手里。

这则案例的成功就在于将产出率从机器运转速度的狭隘定义中扩展，使买方有了一个新的理解-单位时间下线的产品数量，从而为自己创造出新的与客户决策准则匹配的机会，由弱变强。

作者：王鉴