在制定客户切入策略时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推出你的产品是一种十分有效的销售思维，因为这能引导你去努力接近客户中能帮到你的三种类型的协作者之一 – 不满者。想成功地渗透进客户内部，你得找到其中的一个人或一个部门，他们对现状有所不满，而你正是能解决问题的人。如我们前面所说，成功的销售者懂得巧妙地利用接纳者来为自己指路进而找到不满者。因为他们以解决方案为导向，所以这些销售行家总是在四处寻觅买家的问题和不满。

案例总是明白道理的一个好办法。还是以传真机为例（我在以前的博文中曾举过另一个案例）。至上世纪末，这一办公用品迅速普及，市场竞争已到了白热化程度，销售人员往往失败多于成功。一家传真机制造商新近开发了一款中等价位的机器，瞄准中小型公司的总务部门，通常这类部门负责公司的邮件收发。不幸的是，由于在这一市场板块竞争对手强大，销售进展缓慢。但就在其他销售同事感觉有些山穷水尽的时候，有一个销售代表却做得特别好，业绩远在别人之上。公司管理者决定探个究竟，也好让他的经验被同事借鉴。

“你们要求把这款传真机卖给总务部门，但一开始我发现自己一无所获，因为大多数总务和邮件收发部门很满意他们现在使用的机器。”这位销售代表解释说。“于是，我问自己，‘还有谁可能会有问题，而我们的传真机能够解决？’我估量着很多小公司在外地都有一些销售分支机构，大多只有两三个销售人员，一个秘书，和一台电话。他们没有传真设备。所以我问了他们一些问题，诸如目前拿到一份从总部寄来的客户急要的文件要等上多少时间，他们是否对这样的等待满意，客户又是否满意，等等。答案是否定的，而这些人以前还从来没想到过一台传真机器可以帮助他们解决这些问题。传真机此时已不仅仅是办公设备，更是一种销售工具！所以，我走到哪里，订单就飞到哪里。他们在这个问题上考虑越多，就越发对缺乏一台传真机而感到不满。”

这个销售代表的成功就在于他善于发现新的不满人群。他意识到公司的以总务部门为目标对象的市场策略存在问题，因为这样就接触不到不满者。与其他销售同事不同 – 他们还在继续做着徒劳的努力，他直奔他能够发现和利用不满的那些区域。

因此，在客户切入策略上，对于不满者这个接触点，你应该牢记两个战略目标，以使他们成为你的协作者：

- 发现、发掘问题和不满，使客户产生行动和改变的愿望
- 利用被开发出来的不满，达到接近或影响权力者的目的

作者：王鉴