为什么是给呢？因为所有人跟你谈判，其实都是有目的，也就是“要”某样东西。既然人家“要”，那我们就只能一个字：给。只要一“给”，别人就立即对我们有兴趣了。任何人讨人喜欢都因为这个字。

      那怎么给呢？

      第一：谈判前期——给小的

      谈判的前期目的是获得别人的信任，也就是要做出一种给的姿态，而不是要的姿态，因此只要给小的就可以了。但是如果见面初期就给大的，会一下子让人觉得很突兀——是不是有陷阱——反而让谈判对方不相信了。日常生活中，我们见人发烟，见人倒茶，见人赞美都是给小利和小名的典型例子。尤其是问候语言：

“您好！欢迎光临”——小名
“请问有什么可以帮您”——小名
“很高兴见到您”——小名
“吃了吗？”——小名
“买不买无所谓，先试（穿、住、用、驾）一下”——小利
……

      第二：谈判中期——给大的

      在获得了对手的信任以后，接下来进入谈判的核心环节，那就是要实现双方的目的。而对方真正愿意进行交换的核心是得到了大的，而只需付出了小的——物超所值。这怎么可能呢？答案是：拿时间换空间了，那就是：现在花小的代价，而获取未来的巨大价值——因此，谈判的中期就是要为客户塑造出自己这一方提供给客户的未来价值。

      金融（如余额宝）、证券、保险、期货都是“卖”未来的（巨大价值）。而我们说服任何人的方式几乎也都是在“卖”未来。包括公司愿景，婚礼誓词，到销售话述等等。

      因此，李力刚老师还特意总结过：人生最大的本事就是创造并塑造价值。价值不一定是现在的，也可以是未来的，高手都是“贩卖”愿景的。

      第三：谈判后期——给小的
      在对手意识到自己未来将会获得巨大的价值后，有一个最大的问题就是不着急成交。对方会花时间再搜集信息和考虑，会再受更多人的左右或影响，我们如何才能快速达成交易呢？答案就是“逼迫”其早点成交，方法就是：给小的——秒=限时限量限优惠！=饥饿营销。

      小米经常让我们见到“秒杀”所有客户的壮观场面。

      电商的双十一也足以让我们见到“逼迫”成交的世界经典。

      房地产公司销售房子不会一下子全部开盘，只会局部开盘形成饥饿营销。

      李力刚老师认为：逼迫别人的办法就是限制别人必须做一道选择题，要么做，要么不做；要么A，要么B；就类似，“生存还是毁灭”这样的经典台词一样，只有两条路。

      我们给你介绍了太多的商业秘密！更大的保障谈判成功的秘密！你知道吗？

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