行业里面流行一句著名的话：“不怕搞不定你，就怕你没有爱好”。说得更直白一点，我怎么搞定你，是先发子弹打你，还是先摸透你？摸透你。所以我们必须得摸透人有什么动机，把控你的动机，然后投其所好，控制他，控制对方。

第一种，竞争动机，你们知道强势的人一定要赢还是一定要输？有些人脾气就是这么不好，但是你发现这样的人一定让他赢，他甚至跟你打架。他不管什么道理一切尽在我掌握之中，这样的人最火爆的，所有的利益都归他，所以这样的人有一个特征，要么流芳百世，要么遗臭万年。

萨达姆到临死的时候不投降，这样的人一定要我赢，伊朗前总统内贾德，到了美国演讲，指着鼻子骂美国，我们不可以把这样的动机称为叫不要命，这样的动机很可怕，他是要钱还是要命？这样的人一定要让他赢，性格里面有这样一种性格的，非要这样赢，从小孩子王就是这个特色。

第二种,解决问题动机，这种人会说“就是大家都不要吵了，我们双方要解决问题坐下来谈一谈。”谁是这样的人，那就是专家型的人而不是老板，专家型的人更理性还是更感性？更理性，那就是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，一定要把问题琢磨透还是琢磨不透？所以性格分析里面你可以把这个人称为叫做驾驭型的人，而分析型的人就是专家型的人，他要的是解决问题。

第三种,情感动机，平易型和蔼型的人，他是追求什么？情感，什么叫情感？安全，就是是兄弟才会为兄弟两肋插刀，当然所以刘备就是这样性格，这样动机很强的人，他只有对别人是兄弟才值得信赖，曹操就绝对不是，曹操是从来不跟任何人称兄道弟。

第四种，个人动机,谁呢？就是张飞，八戒，就是袁绍，这样的人往往只考虑自己的收益什么东西，不太会考虑天下人，所以这样人被称为琢磨钱的人，琢磨利的人，这样人往往为死力，我们给他一个名称叫“琢磨钱”。

第五种，组织动机，任何谈判对方代表的都是组织还，搞定组织比搞定个人更难。

竞争动机的人，也叫琢磨权的人，这样的人要的结果一切尽在掌握之中，要控制，解决问题的动机的人要琢磨事的人。而情感动机的人就是琢磨自己的人，不够自信，总关注别人对自己怎么评价，这样的人不够自信。而个人动机很强的人，老子才不管别人怎么样，反正我要东西就是被称为“琢磨钱”的人。

在沟通中一个人表示翻悔的时候，表示不同意的时候，他是代表组织的意见还是个人意见？这个时候最好个人沟通，溜一溜，晃一晃看看还有没有机会，看是不是也是一条道路。所以要摸清楚别人的动机，性格决定命运，心情决定状态。这就叫做“江山易改，本性难移”。