如何对客户进行系统性的还价？

因为我们都知道开价是一个亮牌的过程，还价也是一个亮牌的过程。开价和还价之间有差别，而且在重大差别上非常大。看似都是亮牌，但是却有很多差异。形成了中国有句古话叫做“买家没有卖家精”。

有人会问：既然对方是先亮牌的，那么他应该处于被动，就类似于说他先亮底线，那么还价的一方应该是后亮底线，按道理应该是还价的一方占便宜才对，但是为什么买家没有卖家精呢？

一、因为卖家他可以先设局，就是因为他先亮牌的时候，他可以先设个局。比如这件东西只值十块钱，商家报价是1000块。商家就开始进行了高布局。这样的情况下，我们在还价阶段，如搞不清楚，就容易还得很高的位置上去，从而掉进对方的圈套。

二、开价的一方往往都是老手，很多人也是身经百战的高手，这些销售人员他们如何应对采购，已经身经百战，经验非常丰富。

因此，这两点，一个是因为他先布局；第二就是因为他经验丰富，共同造就了开价的一方，容易形成买家没有卖家精。

那么还价的一方该怎么办呢？

第一、从时间这条轴上，要争取到我们内部和外部共同的时间优势，不要给自己造成巨大的时间压力，那就是公司要给足我们充足的时间去打听，不要把自己搞得很着急，因为很多公司最大的问题就是往往都需要某样东西，临时让采购部门去采购，这样的话时间压力就超大，这是内部时间。

外部时间也就是如果我们告诉对方，希望告诉对方我们要三天时间采购完毕，我们就只跟对方讲我们需要一天时间，那么对方觉得我们很着急，可能会威胁我们，但实在不行我们还能拖两天。这就是我们争取内部和外部的时间优势。

第二、空间，我们要进行软实力、硬实力和团队的共同准备。

1、软实力，主要是信息和策略的准备，其实就是摸牌和打牌的准备。我们搜集信息，到处整合信息，这是我们讲我们的软实力。

我们一定要从一个人身上，一群上身上和一片市场上面去大量获取信息，那就是问，培养内线和到处去耳濡目染这三条路来知道一个人、一群人和一片市场该如何知道信息。拿到信息以后，我们再把信息进行整合，也就是进行看牌，那么也是我们要做出一些牌的布局，最后打牌。打牌就是策略问题，就是先出什么后出什么。那么在先出什么后出什么时候，一定要进行策略性的布局，就像刚才李力刚老师说的时间一样，如果我们其实有三天时间，我只告诉对方我只有一天时间。让他们觉得我们非常着急，他就会乱串。那么这是第一个关于我们软实力的整合。

2、硬实力，也就是我们要把我们各种不同的的硬件的地方看得见，摸得着的能够感知东西，摆在他们面前。让对方觉得我们很大，那么如果不需要隐藏的时候，我把它藏起来了，不让给对方觉得我们很大。都是一种准备工作，尤其在硬实力里面，就是主场的准备。

谈判我们都知道，如果对方人多势众，对我们造成的心理压力会非常巨大。这个时候，我们进行大量打主场，也就是一种设计。所以联想公司在做业务的时候，形成了一种不成文的规定：只要客户不认可，带他去北京。

3、团队的整合。当进行还价对方价格降不下来的时候，我们可以说这个价钱我倒无所谓，那我还得请示领导。那么，如果对方再让一步之后，我们说领导还得请示领导的领导，因为如果这个价格的话没法请示，领导的领导的领导，多次领导，在台湾企业，好多人会这么干。这就是一种好的用团队来压的方式。

谈判现场，我们也可以造成人多势众，形成我们从采购到技术到生产到使用者到我们的法律专家等等。这个团队对地方造成严重的心理压力，另外我们可以分开出场，也可以整合出场，来对对方造成压力。

三、角度，就是我们要始终站在对方的角度来说话的时候，对方就更容易接受。我们要告诉对方，我们从今天做的所有事情其实都是在未来，我和你之间进行一个长期战略合作，请你不要因为目前当下这点小事情，就毁了我们今后的大好前程。所以，今天你诚心诚意的合作，把价格做下来，我们把价格降下来之后，我们将会进行一个战略性的整合，整合好之后，我们还可以有更多内容可以分享。那么，就是站在对方的立场上，让对方觉得他是赚了。另外让对方从心理上就显得很积极配合的时候，将会做好更好的还价方式。

这就是李力刚老师提供的时间、空间、多角度这三个方面整合的系统方案，您觉得呢？