经常会有朋友问我，厂家与经销商之间到底应该是一种什么样的关系，有时我会讲很多，有时我也会笑而不语，主要还是看跟谁沟通（看对象），厂商之间到底应该是一种什么样的关系呢？

有人讲，是买卖关系，若是买卖关系，也是想压到对方成本底价里，不顾对方死活的关系！

有人讲，是上帝关系，若是上帝关系，也是各怀鬼胎，为了“上帝”银子的关系！

有人讲，是鱼水关系，若是这种关系，也是开水与活鱼的关系！

有人讲，是婆媳关系，今天我们就重点讨论一下这婆媳关系、、、

前段时间去一个企业做培训，吃饭期间，企业方也在聊婆媳间的关系，其中有一人A说道，媳妇从来没有说婆婆好的，又有一人B问道，那老公好不好？在得到好的答案时又有人一人C说道，你的意思是说产品是好的，生产厂家不好，对吗？在座之人无不大笑。

生活中，你会发现，媳妇经常和别人的婆婆关系搞的挺好，却和自己的婆婆关系很差，为什么？因为没有利害关系，这就像厂商这间，经销商经常和别的厂家关系很客气，很友好，却对自己的厂家很不友好，或是抱怨多多，为什么？

再论：经销商对别的厂家很友好，是通过谁呢，销售人员，市场开发人员，那么这销售人员的角色定位又是什么呢，站在婆媳关系的位置来分析，婆婆养了一个儿子，势必会娶个媳妇回来，这是不可改变的，除非这儿子太不成器，没人要，那么厂家呢，厂家培养一个销售人员的目的是做什么呢？寻找经销商，寻找优秀的经销商，由此可推断这销售人员在婆媳关系中扮演了“儿子”的角色，这也就不难理解有些公司，销售人员一跳槽，经销商就跟着跳槽，市场就会乱一阵子的原因啦。

那么，媳妇（经销商）和别人的婆婆（厂家）关系挺好，是通过销售人员（儿子）这层关系，时间一长，什么结果，说的通俗一点，媳妇和别人的儿子开始合作了，当别人的婆婆变成了自己的婆婆，原来关系挺好，现在成了自己的婆婆，有了利害关系，还会好吗？一般情况下都会恢复到从前，当然，也不是所有的经销商都是通过销售人员认识厂家的，还有第三方介绍的，也就是所谓的媒婆；通过这个事例可以分析，经销商永远都在找红杏，而且是跳出墙外找红杏，厂家经常会有这样的苦恼，经销商小的时候，很听话，你让他往东他不往西，长大了，有了销量了，却经常跟你探讨，有时还想“起义”或“造反”！

厂家与经销商应该是一种什么样的关系呢？共赢关系，在共赢的目标中，或许会有博弈关系在里面，或许还会有利益关系，或许这“共赢”也是相对的，但只要确定了共赢的关系，即使有一点问题也是可以解决的，若没有确定这层关系，任何小的问题都会引发核爆。

正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴，销售人员是经销商的顾问，对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！形成相同的利益目标、较高的忠诚度、先进的营销理念、稳定高效的网络终端。

有的朋友就问了，那么厂家该如何处理或是保持当下的市场关系，保证经销商的利益，亦而保证市场的稳定呢？

请听下回分解，厂家如何留住KA经销商，如何留住大的、好的、有价值的、忠诚的经销商？

营销讲师吴兴波与您一起探讨营销之道！

                                                                                                                                               2012年7月16日