客户：员工 地点：北京市 - 北京 时间：2012/4/18 0:00:00 主持人：您在书中曾经提到过这样一个销售体系，“摧龙六式”，现在在《输赢2》中又推出一个全新的“摧龙八式”，我之前了解到您有IBM销售的背景，而且我个人也了解过IBM SSM的销售模型，您这样一个“摧龙六式”和“天龙八式”是否受到了IBM销售模型的体系支撑？ 　　付遥：我觉得这是一个特别好玩的话题，我特别喜欢看金融武侠小说，金融武侠小说中有降龙十八掌、九阴真经，最厉害的我觉得是葵花宝殿。所以，我的梦想是能不能大家在看小说的时候，可以修炼降龙十八掌，这个看似不可能，但是我觉得我在小说中是做到的。其实我之前是写专业书销售方法的，但是比较枯燥，但是我在2006年的时候在想能不能写一个案例，90%是故事，10%是方法？所以，就开始写了“摧龙六式”，这个方法是来自哪里呢？我参加过IBM系统的训练，接着到戴尔负责企业的培训，现在我还在很多企业帮助他们建立销售方法论，包括惠普、华为这样的企业。所以，“摧龙八式”其实可以理解为IBM的销售方法SSM的一套方法论，这一点我个人一点都不迟疑，我觉得SSM还是处在上面的，我们以前推销是以产品为导向，现在转移到以客户为导向。所以，SSM还是强调销售类和采购的互动，但是我们的“摧龙八式”完全转到了以客户为导向。我这样讲很简单，因为IBM已经不用SSM了，它用另外一套方法来提升它的销售。所以，这些大公司都是给一线销售员建立一套销售方法论的。 　　主持人：能否简单给我们介绍一下“摧龙八式”的一个流程？ 　　付遥：因为我觉得销售也许不在了，其实主要是和人打交道，“摧龙八式”最重要的是采购流程，比如说发现北京堵车越来越严重，对我造成的问题，这就是发现需求。第二，我要跟老婆申请拿到预算；第三，我要买车，涉及采购指标空间、油耗；第四，我在4S店来比较；第五，购买；第六，使用，满意了我会继续买。这就是采购流程，再加上信任和收款，就构成了八步，这是非常科学的一套方法。 　　主持人：您在书中提到了很有意思的理论，就是“爬梯子”理论，我简单的重复一遍，两栋高楼之间横着一个梯子，而这两栋楼大概有40层左右高，如果说对方给你十万不愿意爬，如果说对方给你一百万，同时加上一套房子的首付，我相信大多数人还是不愿意爬，因为这背后需要冒着生命的风险。但是如果对面站着你爱的人或者你的亲人，同时对面也发生了火灾，我相信很多人都愿意做出这样的牺牲。 　　付遥：如果知道有火灾，谁都有可能会爬的。 　　主持人：对，您能否给我们解释这样的一个理论？ 　　付遥：其实从销售来讲，它是讲了两个方法，一个方法叫做推销，不断地增加好处，一万、十万、一百万；第二种方法就是对你没有任何好处，但是你必须要解决这个燃眉之急，这个时候我们就可以让客户来采购。其实这可以用在生活上，比如说你和女朋友，你可以命令她“帮我洗一下衣服”，这就是推销；你跟她说，“明天我去参加一个活动，要穿正式的活动，可是很脏，怎么办呢？”女朋友说：“我帮你洗吧”，这就是顾问式销售。所以，一个直接，一个婉转一些。