全业务下电信运营商营销意识的转变（二） 电信运营商从来没有面临过如此大的竞争压力，一方面三大运营商之间互抢市场的营销行为越演越烈，另一方面广电企业和跨国IT和互联网企业也将加入到这场竞争当中，誓要分享到最大的3G蛋糕市场。电信运营商为了应对挑战，不仅要提高营销人员的销售能力和销售技巧，更要提升营销售人员的销售意识，特别是以下四点销售意识： 1、让客户成为主角 很多时候，当客户走进营业厅，我们的销售人员会很热情的介绍正在进行的优惠活动，不停的告诉顾客买哪个套餐划算，看似站在顾客的角度，而实际上犯了一个致命的错误——你成为主角了。面对集团客户的时候，集团客户经理往往以改头换面的标准化产品进行营销，并进行有限资源下的客户关系维护，我们同样犯了以上的问题。 营销人员尽量让对方充当舞台上的主角，而我们自己则应当甘为配角，完美的产品介绍自然是必不可少，可是撇开顾客的参与，再好的产品解说都会让顾客觉得很不愉快的，因为客户更关注的是自己！目前各大运营商都在推广第四代营业厅，都在运用体验式营销进行销售，其目的就是为了让客户成为营销的主角。 2、给客户一个购买的理由： 给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。三大电信运营商各地的市场部都存在着这样的问题：所有3G产品的介绍和营销介绍都往往是给自己一个购买理由，在介绍里详细罗列了套卡、数据业务和集团产品其功能是什么？卖点是什么？销售流程是什么？很少站在客户的立场上思考“买点”是什么。即便运营商请培训老师讲授了FABE展示技巧或请顾问公司制定了产品“买点”营销流程，因为销售人员自身没有这种意识，因而在实际操作上往往是执行十分不到位。 世界上没有不可沟通之人，之所以你不能把产品成功地卖给客户，是因为你没有选对推销的角度，没有找对销售的方法，而这个方法就是给客户一个购买的理由。 3、让客户感到购买的价值感 销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。即让消费者对自己购买的产品感到满意。我们的营销人员往往都出现这种现象：成交的时候就是绝交的时候。为什么呢？因为没有让客户感到购买的价值感。什么是客户购买的价值感呢？包括：产品价值、形象价值、公司价值、服务价值、风险价值等等。 客户究竟需要什么样的价值，那就需要我们深入了解客户的需求了。比如为客户赠送附加价值时，在免费赠送的数据业务里，同样是年轻人，男孩子可能会喜欢手机报纸，女孩子喜欢彩铃，如果不按需求的赠送，顾客就会觉得没有价值，这样的行为就没有起到任何作用了。要让顾客感到购买的价值感，需要先找到顾客的价值点。 让顾客感到在购买的价值感不仅仅是为了满足顾客的需求，更是让顾客感到意外的收获，或者是超越了客户的期望，这样才能让客户感到有价值感。只有不断地满足客户购买的价值感，才能形成忠诚的客户。 4、让客户主动找上门 电信运营商的一线销售人员常常是这样的状态——每天都是主动出击，天天在外面忙着见客户，从鸡叫忙到鬼叫，但是一点不见成效。其真正原因在那呢？并不是我们的销售人员不够努力，也不是我们的产品有问题，更不是我们公司没有品牌度，其本质原因在于我们没有建立自身的价值品牌和公司营销平台品牌，从而让客户主动找上门来。 我们可以看到一流的医生不是出去找病人，而是病人主动慕名上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的行销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找行销人员，因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。因而我们需要从现在开始，从细节开始努力建立自己的品牌和营销平台的品牌。 相信销售人员从客户和买方的角度来修炼其销售意识，一定能提高我们的销业绩。只有当我们拥有一流的营销人才，才能更稳定的占有市场。