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廖衍明:你需要什么样的销售人才?
2016-01-20 17148

    既然客户只要两种价值:低成本地获取产品价值,或者销售员提供的顾问价值,那么,我们就要研究自己的产品特点,来确定我们应该为客户提供什么样的价值,并且按照我们的销售模式,来培养相应的销售人才。

1、 交易型销售

如果你的产品有众多替代者,同质化程度很高,而且产品比较简单,客户基本上能理解,例如复印纸、文具、桶装水等,那么,我们获取竞争优势的机会就是尽可能降低成本,以便让客户用最低的价格享受产品价值。这里说的成本来自各个环节:产品成本、销售成本甚至送货成本。在这种情况下,我们要采取一些低成本的销售方式,如电话销售、网上销售等。从事这类销售销售员就是交易型销售员。他们的主要责任是找到目标客户,用最简洁的方式让客户了解自己的产品和价格,然后,帮助有兴趣的客户完成交易。

交易型销售员可以聘用比较廉价的人才,甚至高中、大专毕业生,为他们设计标准的策略和话术,使他们能经过简短的培训(通常只需一周),就能迅速上岗。由于交易型销售员流动性比较大,标准化的培训,可以最大限度地降低人才流失给企业带来的影响,从而使企业能够保持低成本销售,建立竞争优势。

2、 顾问式销售

如果你的产品比较复杂,如一些高科技产品,或者解决方案,客户在采购过程中,需要供应商的支持和合作,那么,你需要顾问式销售员。在这种销售中,你的竞争优势来自销售员的顾问能力。顾问能力指这些销售员能真正理解客户的业务,发现客户的问题,并知道如何调动自己企业的资源来帮助客户解决问题,就像Dunlop Tire公司的首席信息官所说的:抓住问题的要害,理解客户业务,给出建议并帮助我们。这需要销售员有丰富的产品和专业知识、客户知识及相关工作经验。如果他们要做大订单销售,还要有很好的策略能力、竞争能力和谈判能力。

顾问式销售员的培养过程比较漫长,而且复杂。仅仅听一次《顾问式销售技巧》的课程是无法成为顾问式销售员的,需要企业为他们制订系统的培训计划。

你需要什么样的销售人才?交易型销售员,还是顾问式销售员?

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