从创业搭档谈东软的创业成功 黄德华 创业吸引人们的不仅仅是自由与财富(替自己打工是自由的),更为重要的是所有者的身份和名望。在中国，个人创业的时代已经成为了过去，而集体创业的时代正在来临。我们知道，拥有创业搭档意味着拥有了一个分担所有者身份带来的心理负担，搭档能够提供安全感，能够注入更多的智力，能够分担压力和责任，能够摆脱孤独，能够杜绝高处不胜寒的出现，能够创造协同配合，发挥集体智慧。黄德华的研究表明，那些长寿的企业90%以上都是拥有创业搭档。那些创业搭档不和（内讧）的企业99%是失败的。而内讧的创业搭档，根源是他们的价值观差异、能力相同、行为风格类似。而那些创业成功的创业搭档，具有 “志同道合、能力互助、风格互补” 三大特征。创业搭档专家黄德华首创用行为风格来观察创业搭档的成败，为创业者找好搭档提供了非常实用的黄氏TOPK十字架圆盘工具。本文从创业搭档的风格差异来分析东软创业的成功。 东软集团的创业始于1988年1月，东北工学院计算机系的计算机与网络工程研究室就是东软的前身。当时刘积仁、赵宏、刘晓铭3个年轻人，利用3台286微机、3万元经费（青年科学基金1万、“863”拨款1万、抚顺铝厂项目费1万），开始创业。1990年初，该研究室发展为东北大学软件中心。庆幸的是，1991年6月，还在旧课桌上创业的他们，得到了访问东北大学的日本阿尔派株式会社的看中，日本阿尔派以生产汽车音响闻名全球，而刘积仁他们扎实的软件开发能力，正是阿尔派需要的。象联想的柳传志和杨元庆从惠普的代理中得到启蒙一样，王选、张玉峰从香港金山公司那里开始国际化一样，日本阿尔派也带给了刘积仁他们市场、技术、管理和国际化的教育。刘积仁在回忆东软创业初期的时候，反复提及那时自己并不想把东软当做一家企业来做，“很长一段时间里我的头衔都是研究所的所长，也不想把东软叫做公司”，教授出身的刘积仁“本能”地抗拒着“经理”、“利润”这些企业化的用词。所以，从当初的3万元到2008年市值200亿元的上市公司，18年间万倍的增长，而这期间东软和刘积仁却有意无意地保持了低调。1991年东软进入了电信业，1992年进入了电力业，1995年进入了保险业，1996年进入了医疗业。每一步，东软都走得既稳健，又出乎意料。刘积仁认为成功来自每个细节的进步，领导者必须对数字很敏感。他自认为自己最大的缺点是追求完美，自己说得最多的词语是“是因为”。刘积仁认为：东大阿尔派在不断的创业，但我们不能为员工提供一个没有困难，没有挑战，安逸和舒适的工作环境；不能为员工的一生提供一个永远的保证，因为我们所需的一切都来源于市场和我们对用户的贡献。东软需要的是能够在激烈竞争中获得维护我们的生存资源的战士，公司所能提供的是充分发挥员工的创造力和创造精神的空间。东软以人为本的理念是尊敬和爱护那些为东软的发展做出贡献的战士，并不断为他们创造事业和物质生活可能的完美。刘积仁给大众的印象是低调、冷静、理智、富有远见。他在经营过程中特别强调战略设计对发展的控制和指引，强调内功的修炼，主张以柔克刚的发展战略。在东软历年来的领导力360度评估数据中我们可以看到，刘积仁先生在战略思维和价值典范两项指标上持续取得高分评价。这些都表明刘积仁的主型风格是猫头鹰风格。 东软早年的3位创始人，除了刘晓铭因个人原因很早就去了美国发展，赵宏留下来继续与刘积仁一起创业赵宏现任东软集团副总裁，一直担任刘积仁的二把手，他与刘积仁的性格完全不同，不擅言辞，但执行力很强。善于把刘积仁的想法通过行动变成现实，弥补了刘积仁执行力偏弱的不足。在创业初期负责项目开发和产品销售，1993年-1996年任副总经理，具有老虎特质。刘晓铭（其特质不明）离开后，李春山进入东软的创业团队，成为刘积仁的创业搭档，与刘积仁、赵宏组成东软创业的“新三驾马车”，曾任东大阿尔派软件研究所所长助理,负责公司的财务、人事、行政等工作。办事沉稳，待人细腻而平和，具有考拉特质。 1995年初春的一天，东北大学主管产业的副校长找到已是东北大学管理与控制中心主任的卢朝霞：“学校里面要造软件产业大船，刘老师希望你能到他那里去。刘老师特别需要像你这样既懂技术、又懂管理，同时还能带领团队的人才。”卢朝霞没有马上答应，只说“回去考虑一下”。结果和管控中心的同志们一商量，大家几乎都反对：“我们的日子过得挺好的，为什么要过去？即使再好，不也是‘寄人篱下？”卢朝霞也很犹豫。半年过去了，东北大学校长又找到了卢朝霞，和她讲了学校的策略和对她的期望。之后，卢朝霞去见了刘积仁。至今，卢朝霞清晰地记得刘积仁的那些话和情形：“‘卢老师，你过来吧！我就想把咱们的产业做大，我很需要你的加盟。’那时，我对国外国内的情况也稍有了解，大型软件的公司还很少。所以，我从心里也想做一番事业。”1995年年底，没提任何要求，卢朝霞走进了东软，坐在了营销副总的办公室，成了刘积仁的创业搭档。10多年的营销与管理工作，强化了她坚强、沉静、厚积薄发的性格。为了公司入围电信“97”工程，需要见电信公司的一位处长，听说他在湖南，卢朝霞就一路追过去，在饭店大堂苦等了六七个小时也没等到，第二天早上接着等，终于等到了。但人家又没有时间。于是，托人打听得知他要飞往别的城市，又赶紧买和他同一航班的票，和别人换了座位，才终于能和这个客户交谈。在3个多小时的飞行中，感动了这个客户，拿到了“97”工程入场券。卢朝霞认为，沟通是需要以心交心的真诚互动，有时一个短信、一个电话、一个小小的聚会或者活动，就能够彼此了解和互相信任，客户处得要像朋友一样。她还认为信任是最大的鼓励；只有信任、理解和挑战，才能使人保持激情；信任嫁接忠诚！卢朝霞曾经有很长的时间非常低调，从不接受媒体采访。但刘积仁对卢朝霞说：“你做销售工作，一定要主动出来。”于是刘积仁请卢朝霞作为东软的形象代言人，做了电视广告和平面广告。其用意也是希望更好地与客户之间建立信赖感和亲和力。这次卢朝霞患了重感冒，嗓音沙哑，依然如约接受了记者的专访。当采访已经超时，她却对照着提纲提醒记者：“这个问题你还没有问呢……”她在东软倡导并提出了“以客户为中心”的市场经营理念。记者从她身上能感受到：第一，能屈能伸，坚韧；第二，善于换位思考；第三，乐意并且善于与人沟通，包括与客户沟通和下属沟通；这些都表明卢朝霞女士对人很敏感，具有考拉特质属于老虎亚型的考拉。 根据黄德华的Topk十字架圆盘模型，老虎擅长行动，实践出真知，执行力很强，对事情很敏感，赵宏在这方面的行为风格很明显；猫头鹰擅长分析，深思熟虑，眼光长远，对事情很敏感；刘积仁在这方面的行为风格非常明显，因此属于猫头鹰。考拉擅长倾听，察人细微，与人深谈有耐力，对人很敏感，卢朝霞在这些方面的行为风格非常显耀，因此属于考拉。在1996年起，刘积仁、赵宏和卢朝霞组成了东软的创业“新三驾马车”，这是猫头鹰-老虎-考拉的三元组合。2000年起，东软的高管核心层继续是三元组合，29岁任东软股份的总裁王勇峰也属于老虎型风格，与赵宏的区别是：赵宏属于考拉亚型的老虎，而王勇峰属于孔雀亚型的老虎（骠悍凶猛、粗犷与豪放、狂妄与果断、公正与执行），王勇峰是1992年以大学毕业生来到东软，2000年进入东软高管层。如果说刘积仁是一个战略家，稳坐中军帐运筹帷幄的话，东软股份年轻的总裁王勇峰则是排兵布阵的将军，王勇峰带领其团队一起拼搏每一场战役。张霞1994年加入东软，2004年任东软CTO, 属于猫头鹰,她主张巧用思考力。1997年加入东软，2003年任东软集团CFO的王莉属于老虎，其名言是：我不只是账房先生，更为重要的我是企业价值的直接创造者，为之，我是永不消失的电波。东软成功的核心因素就是东软在创业的初、中期引进来的高管，渐渐形成了年龄梯次互补，知识结构互补、风格互补的团队结构。东软的成功有很多原因，初中期的创业搭档的三元组合（所谓的铁三角）就是其中最为关键也是最为智慧的因素。东软与联想不同的是创业搭档中缺少孔雀特质的创始人，是三元创业成功的典范，也是为数不多的猫头鹰特质为创业一把手的成功创业典范。 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍管理研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国行为风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问、国际劳工组织创业教育培训师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：管理者性格与领导力、销售队伍管理、创业搭档与性格组合、管理者性格与继任、性格与销售技巧以及销售心理学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com