课程大纲 第一步：基本功：商超管理基础知识 一、商超在现有渠道中的地位： 二、商超合作需了解内容： 三、如何快速判断超市的经营情况 课堂讨论：如何减少进场风险 第二步：|初级功（２功） 一、 产品陈列 生动化产品陈列的六大要素讨论 二、 客情关系管理 有效沟通的三部曲 .客情个性化管理的4重技巧 第三步：|中级功（４功） 一、 价格管理 1、如何应对大场对终端价格的冲击 2、价格政策与乱价 讨论： 沃尔玛周年店庆惊爆价销售你司产品，家乐福迅速通知你司销售人员要求降价跟进，否则产品撤柜，拒绝销售，怎么办？ 二、促销员管理 . 监督（2+1监督模式） . 检查（1+1检查模式） . 盘存 . 培训 三、报表管理 动态了解终端销量情况和竞品市场信息的“2+3管理模式” 案例:国际品牌的业务员如何做销量 . |第四步：高级功（４功） 一、谈判能力 （一） 谈判时如何用好手中的让步资源、 （二） 如何做好进场谈判前的准备 1、 如何突破与对方的最后一米距离？ 2、 如何创造难以拒绝的诱惑， 3、 怎么提侦探性的问题，获得竞品信息 4、 怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣 案例：如何争取KA卖场的支持 课堂讨论:如何应对进场费谈判 二、卖场突发事件处理能力 课堂讨论:终端产品突遭下架如何应对？ 1、下架理由：销量下滑大，已为滞销品 2、理由：产品已处于衰退期，没戏了 3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。 4、理由：销量不稳定 三、促销设计能力 新、奇、特促销活动方案讨论 . 四、培训能力 . 1、业务经验分享 2、促销员促销技巧的培训