赵斌,赵斌讲师,赵斌联系方式,赵斌培训师-【讲师网】
现代企业管理系统落地专家
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
赵斌:营销训练营
2016-01-20 37064
客户:第六空间卖场 地点:安徽省 - 合肥 时间:2013/10/15 0:00:00 一、 课程收益 1、 掌握系统的销售思维理念; 2、 全面了解客户的消费心理与动机; 3、 掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧; 4、 全面提升销售精英的职业形象; 5、 销售中的沟通技巧与异议处理; 6、 全面提升销售精英的客户服务能力; 7、 全面提升销售精英的综合素质与团队执行力; 8、 使销售精英在短期内快速提升销售业绩 二、 授课方式: 三、 授课对象: 企业一线销售人员、销售管理人员 四、 授课时间: 1天时间(上午9:00-12:00下午1:30-4:30) 课程大纲: 上午:销售人员心态篇 一、心态与个体影响机制 1.心态对个人和团队的影响 2.心态具有多大力量呢 3心态对团队有哪些影响的表现 4.人类最常见的基本情绪 二、七剑塑造团队积极心态 1、了解心态的来源 2、了解团队信念的力量 3、相信一切皆有可能 4、相信一切都是最好的安排 5、学会享受过程 6、学会活在当下 7、学会改变态度 三、压力调节的一些方法 1、压力是社会的常态 2、压力的调节技巧 四、调整心态,快乐工作 快乐的十五种技巧 下午:销售技巧篇 一、销售认知与销售人员角色定位 1、如何认识销售工作 2、每一个销售人员必须知道的三件事 3、顶尖销售的四张王牌 4、顶尖销售人员“心态”四问 5、销售工作的“钱”途 6、推销对个人的作用和对社会的贡献 二、销售人员的八项修炼 1、第一项修炼:认同企业文化--价值观修炼 2、第二项修炼:态度决定命运--观念修炼 3、第三项修炼:人品重于技巧--品德修炼 4、第四项修炼:敬事业懂规矩--职业化修炼 5、第五项修炼:能销售重团队--管理修炼 6、第六项修炼:擅思巧言勤干--技能修炼 7、第七项修炼:懂营销辨方向--知识修炼 8、第八项修炼:永远充满激之情--心态修炼 三、销售沟通之道与顾客性格分析 1、客户购买的理性动机 2、客户购买的感性动机 3、有效沟通的三大要素 4、有效沟通的两种方式 5、有效沟通的三个行为 6、营销沟通中的十大问题与影响因素 7、了解性格分析根本原理与需求动机 8、四种类型顾客购买时的关注重点 四、绝对成交的十大步骤 第一步骤:充分的准备销售准备 1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法:(1)“1、4、2”呼吸法;(2)只吃八分饱;(3)做有氧运动。 3、精神上的准备:(1)每天静坐15分钟;(2)每晚睡前自我放松;(3)播放精神电影。 4、心理上的准备:(1)早上起床照镜子,自我激励;(2)回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备:(1)看和专业无关的书;(2)了解当代资讯;(3)一年看30-50本书。 第二步骤:使自己情绪达到巅峰状态 1、动作创造情绪(现场示范)。 2、拍手喊“Yes”,(现场全体学员示范)。 3、学员相互握手,相互赞美。 4、站/坐/走的姿势; 5、服饰礼仪(现场示范) 第三步骤:同顾客建立信赖感 1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。(举例:有的销售员话太多,适当闭嘴。) 3、恰当的模仿。(讲3个模仿的故事) 4、适当的赞美。(现场示范赞美对方。) 5、提供顾客证明(推荐函/顾客名单/照片等) 第四步骤:了解顾客的问题、需求及渴望 1、了解顾客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休闲/爱好) 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。(现在/兴趣/行为/决策人/解决方案) 3、了解顾客的价值观。 第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值 1、演练完善的业务介绍。 2、产品(业务)介绍的技巧: 2.1善于发问; 2.2借助工具; 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。 第六步骤:做竞争对手的分析和市场调查 1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。(市场有什么样的问题和需求。) 3、总结产品或公司的“usp”(独家卖点) 第七步骤:解出顾客的反对意见 1、解除反对意见的6大法则:价格-功能(质量)-服务-竞争-支援-保证(保障)。 2、解除反对意见的话术。(举例说明) 第八步骤:全面成交 1、成交须知。 2、避免的5项错误。(争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。) 第九步骤:要求顾客做转介绍 1、250定律(乔吉拉德卖汽车的故事) 2、建立顾客档案。(客户关系管理) 3、建立顾客转介绍系统。 第十步骤:做好全方位的顾客服务 1、做好细节性、小的服务。(举例:《细节决定成败》) 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。 自我突破和潜能激发训练
全部评论 (0)
讲师网西安站 xa.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中