客户：山西杰玛家具 地点：山西省 - 太原 时间：2011/4/18 0:00:00 【课程内容】 第一章：家具终端成功销售学：提升终端业绩的实战策略； 一、公式：销售额=成交金额*成交率*客流 二、成功销售学运用？ 1、成交金额持续增加；2、成交率持续提高；3、接待客流持续提高。 三、成功销售学的核心 1、如何进行有效的目标分解？ 2、如何将销售额转化成每天接待的客流数量？ 3、如何找到影响业绩的原因？ 学员讨论： 影响业绩的核心因素？（到底是谁在驱逐顾客离店？顾客，为什么总不相信我们？） 第二章：提升成交率：关闭交易，快速开单： 一、是什么影响了你的开单率，立即提升业绩的成交秘籍； 二、提升服务品质，树立专业的服务形象; 三、顺畅地与客户进行交流沟通，终端导购，请向医生学习； 四、踢好销售的“临门一脚”； 1、为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 2、成绩都是被逼出来的！ 3、成交都是要求出来的！ 五、心理辅导：成交后必补的功课。 第三章：提高成交金额：介绍卖点，引导体验 一、王婆应该如何卖瓜，成套销售快速提升客单价； 二、采用加码，交叉的销售方法； 三、突出搭配，推荐配置方案，整体购买，量大优惠，推出不同金额折扣不同的促销； 四、塑造产品的价值，引导体验就是提升成交金额； 1、没有建立信赖，不谈生意！ 2、没有塑造价值，不谈价钱！ 学员讨论： 商品展示阶段实战问题诊治（闲逛客消极语言、接受完后顾客扭头就走） 第四章：提升店面客流：资源整合，内外兼并 一、100分销售法则，留人法则；三分钟营销制胜手法； 二、内部客源整合：对意向顾客、准顾客、已成交顾客、抱怨顾客、黄金顾客的管理； 三、店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈，选对池塘钓大鱼 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、网络营销：业主论坛、业主QQ群、家居博客营销； （2）、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理； （3）、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动； （4）、电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发； （5）、场外活动：开业、周年庆、团队等活动；每周周末一次活动，用1+2+4法 第五章：顾客挽留：做好服务，不离不弃 一、销售永远不会也不能结束，做好顾客服务的两个层次； 二、顾客服务让赚钱更加容易； 三、投资做对手不敢做的事情； 四、投诉是顾客给我们活着机会。 结语：我摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式，而是全部采用了案例参与方式，让学员在大量演练的基础上，真正能够有所收获，从而提升销售业绩。