销售策略选择

客户定位
寻找潜在客户是销售循环中的第一步，据统计营销人员的大部分时间都在找潜在客户。很多销售人员往往在寻找潜在客户中浪费了很多时间和精力，影响了营销工作的进一步开展。销售人员费了九牛二虎之力找到一个客户，狂跟了半天，发现客户不需要自己的产品，前功尽弃，不胜懊恼。
客户的个性特征
不了解对象，像黑暗中给情人送秋波，尽管你风情万种，也不会打动任何人。那么怎么防止这样的事情发生呢？有什么更好的办法预防呢？要解决这个问题，销售人员需要问自己几个问题：
谁应该是我的客户，哪些人可能是我的客户，这是首先要明确地问题。为了让这一问题清晰化，你得询问自己七个问题：
谁是我真正的理想客户，我的客户有什么共通之处？
他们主要从事什么样的行业？
什么样的教育背景？
什么样的年龄和阅历？
什么样的收入水平？
什么样的兴趣爱好？
什么样的生活地位？
回答完这些问题，你基本上就了解了客户的组成：规模、年龄、男女比例、知识水平、职位、地点等因素。回顾前边学过的内容，这些问题都是影响消费者购买行为的因素。有了这些因素你就可以在大脑中画出客户的形象，然后按图索骥，找到销售对象。
影响购买决策的因素
销售人员费了九牛二虎之力找到一个客户，狂跟了半天，发现客户不需要自己的产品，前功尽弃，不胜懊恼。发现潜在客户后销售人员还需要思考四个问题：
首先，产品是否满足客户需求。需求是购买的前提。产品能够帮助客户解决问题，帮助他们逃避痛苦，给客户带来快乐，就能带给客户价值。只要你帮助客户发现了需求，并很好的推荐了产品，销售就变成自然而然的结果。
其次，顾客是否想要。你也发现了需求，产品也能满足这种需求，但是客户不想还要，也就没有结果。可能存在的问题是客户没有感到需求的迫切性，或者有更好的产品选择，或者你没有建立起信任，双方对不上眼，这些都会影响客户，其中很多因素是不由你控制的，这时你就要将时间用在更能产生效率的客户的身上。
再次，客户能否使用你的产品或服务。客户不会使用你的产品，不具备相应的技术、没有人才；客户没有机会，没有客观条件使用你的产品，这些都会影响客户购买。这些原因如果你能帮他解决，如通过培训、通过派技术人员等方法，你就能赢得订单，否则，就不要浪费时间。
最后，判断客户是否买得起。说的天花乱坠，客户没钱，你不会把产品送他。这条虽然放在最后，但却是根本。
有专家将这些归纳后提出一个更加简洁的方法——寻找潜在客户的MAN原则。
M：money，即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。所选择的对象必须有一定的购买能力。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A：authority，即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，代表购买的“决定权”，该对象对购买有决定，建议或反对的权利。一定要迅速找到直接负责人。
N：need，代表需求，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需求"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
M A N三元素可以再根据程度细分为有无大小等，然后再根据不同的组合，定制组合策略。特别注意的是A原则，很多营销人员往往饶不过总台秘书，不能直接找到负责人，在没有决策权或权威建议权的人身上浪费大量的时间和精力，最终前功尽弃。
当然man原则只是关键考虑因素而已，营销人员要根据实际情境多考虑一些因素。
客户的购买行为
销售人员还需通过思考接下来的六个问题，明确客户的购买行为特征，考量自己是否可以抓住这个销售机会。
找出准客户的必备条件（有需求、有购买力、有购买决策权）；
谁是我们的客户；
他们会在那里出现；
客户什么时间会买；
为什么客户不买；
谁在和我抢客户（客户为什么和他买）；
思考这些问题可以帮你了解客户购买行为模式，掌握客户的购买特点，在适当的时机、适当的地点、将适当的产品卖给适当的客户。
通过对以上问题的回答，我们明确了目标市场：选择自己擅长的客户群。对自己客户的定位也很明确，形象很清晰，接下来就要全力以赴开发此类客户。
定位就是舍弃，弱水三千，只取一瓢，只取是自己目标客户的部分。有所为，有所不为。学会舍弃，就要记住两条：第一，规模要合适，第二，不擅长的不做。
通过辨别客户，筛选客户，找准目标，然后进入市场开发，这样才能集中精力，最快的取得高额业绩。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100