第一讲 明确：卓越店长的“1个标准” 讨论：一个好店长的标准是什么？ 1. 卓越店长的职责与岗位规范 2.店长的角色认知  形象代言人  现场管理者  业绩落实者  团队领头羊  超级销售者  人才培育者 3.好店长的标准  会服务懂管理  带团队巧激励  学策划善促销  捕客户擅维系  造氛围聚人气  熟产品懂技巧  做活动有方案...  做一个竞争中的全能选手，将是大家努力的方向 讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？ 案例分享：《某品牌服装店长的胜任力模型》 第二讲 完成：卓越店长的“3个调整” 1. 店长自我心态调整  影响心态的因素  心态影响结果  心态决定命运  传播正能量  好店长必备的心态 2. 员工个人心态调整  主人翁心态  做事业的心态  克服困难的信心和勇气  充满自信，我是给客户带来价值的人  从今天开始，我要学会快乐 3. 专卖店硬件资源调整  专卖店营业设备是否正常  专卖店设备是否正常  资源是否充足  产品陈列是否标准化 案例分享：《王经理加班的“烦劳”》 《五四红旗手李经理的成长历程》 第三讲 做到：卓越店长的“7个好” 讨论交流：如何接待留客？ 1. 三会（日会-周会-月会）要开好  日会—开好晨会的“11311”五步法、基本内容  日会—开好夕会的基本要求、基本内容  周会—基本内容  月会—基本内容 2. “六脉神剑”销售技能辅导好  了解行业发展与趋势对专卖店经营的重大影响力  了解消费者需求的变化  全脑销售技巧  客户的红绿蓝黄”四色性格特征分析  熟练掌握销售的“六脉神剑”技能  第一剑： 快速建立客户信赖感  事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备  接近客户的八种方式与技巧  第二剑： 需求分析及挖掘之商机  客户购买行为的关键因素分析  顾客让渡价值挖掘法  客户购买动机分析  客户需求深度挖掘之提问技巧  SPIN销售法  第三剑： 激发购买欲望  FABE介绍法  常见销售场景激励  第四剑： 有效的异议处理  处理客户异议的八大经典策略  常见销售中客户异议处理技巧  第五剑： 演示与体验  体验营销的基本涵义  销售之“FASTR体验营销技巧”  第六剑：识别购买信号，达成交易  客户购买信号释放 “肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征  客户购买信号自进店之全程跟踪法  七种有效成交技巧使用法 3. 专营店销售氛围营造  不同商业模式的销售机会对比分析  专卖店内外多点宣传，营造品牌宣传氛围  宣传材料陈列建议  根据动线，灵活做好“金银铜”位置的产品陈列  手写POP海报设计制作的原则、流程及宣传基本要求  开展节假日促销活动，促店内成交  携手厂商，常态化开展个性化促销活动  组织新品上市、业务推广的快速反应市场热点活动  走出去营销，扩大目标用户接触点  专卖店门口营销  户外营销活动的组织与安排 4. 客户动线引导好  动线管理基本原理  专卖店功能布局与动线设计的思路方法  利用营销触点引发客户兴趣  专卖店营销触点分布及其有效利用  根据每月忙闲时的规律，灵活调整销售动线 5. 专卖店工作计划制定好  专卖店目标计划管理的基本流程和步骤  专卖店完成销售计划的基本内容  销售计划的制定与任务分解方法  处理好个人计划与团队计划的关系  营销总结 6. 营销活动组织好  专卖店营销活动的策划与实施  营销策划的基本环节  选择最佳的营销活动时机  抓住营销活动五大原则  营销活动的实施准备  专营店营销活动七要素  营销活动实施的人员管理 7. 现场管理好  专卖店现场管理七法宝  进店三看  忙时三处理  流动咨询三件事  业务受理三重点  管理三结合  员工辅导三句话  员工沟通三句话  专卖店投诉处理  投诉处理现场管理  投诉处理五大秘籍 案例分享：《某服装专卖店的动线设计与管理分享》 《现场罚单带来的管理冲突》 《某店长的一天》 现场演练：呈现与推销技巧 讨论交流：产品陈列对比找差距 第四讲 实现：卓越店长的“2个提升” 讨论交流：某品牌专卖店长的一天？存在哪些问题？ 1.专卖店效能提升的总体原则 2. 提高销售效能  效能提升的思路——要事优先  提供工作效率的原则  提供工作效率的步骤  有效运用“四象限”工作法  漏斗原理  专卖店销售效能评估方法 3.服务效能提升  专卖店服务效能提升的指标（示例） 案例分享：《单店效能评价标准分享》 《服务质量提升策略和方法》 第五讲 铸造：卓越店长的消费心理学的“1双千里眼慧眼” 讨论交流：何为我们的客户？如何提高进店客户的成交率和客单率？ 1. 专卖店客户分类  内部客户  外部客户 讨论：内部客户如何有效转化为外部客户需求？ 2. 客户购买动机分析  感情动机  理智动机  信任动机  客户购买动机的利用价值模型 讨论：我们可否开放家庭套餐？ 3.客户消费心理的需求动向分析  求实：追求使用价值—实用主义者  求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者  求美：追求欣赏和艺术价值—审美主义者  求廉：追求廉价—节约主义者  求名：追求名牌—名利主义者  求荣：追求高级、名贵—功利主义者  求同：大众化—保守主义者  求趣：满足特殊爱好、兴趣—宗教主义者  求恒：满足习惯—忠诚主义者 案例分享：《Iphone 4 为什么如此“火”起来》 讨论：我们销售如何调整更倾向于有效利用客户需求动机更好？ 4.顾客消费心理的八个基本阶段  注意→兴趣→联想→需求→比较→决定→实行→满足  顾客消费心理对销售的启发意义 4. 十九种典型客户的应对策略  纯粹闲逛型客户特征及其应对策略  巡视商品行情型客户特征及其应对策略  胸有成竹型客户特征及其应对策略  老年客户特征及其应对策略  商务型客户特征及其应对策略  学生客户特征及其应对策略  男性客户特征及其应对策略  女性客户特征及其应对策略  急躁-易冲动型（容易发怒的顾客）特征及其应对策略  悠闲-周到型（慎重选择的顾客）特征及其应对策略  沉默型（不表意见的顾客）特征及其应对策略  绕舌-健谈型（喜欢说话的顾客）特征及其应对策略  嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客）特征及其应对策略  猜疑型（有疑心病的顾客）特征及其应对策略  优柔寡断型（缺乏决断力的顾客）特征及其应对策略  好胜-争辩型（不肯服输的顾客）特征及其应对策略  专家型（知识丰富的顾客）特征及其应对策略  果断型（自信、有主见）特征及其应对策略 5.常见销售场景演练 讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？ 第六讲 打造：卓越店长的“以我为主的团队” 讨论交流：专卖店如何建设我的团队？ 1.团队的基本涵义 2.团队建设  人员建设  员工心态管理  员工技能培训  业务知识  服务技能  销售技能  体系建设  团队体系标准  团队体系流程  团队体系考核 3.团队协同与配合 4.团队激励 案例分享：《某运营商厅店班组建设见成效》 讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？ 后记：总结、交流、合影、考试