《换一种思路做销售》--江猛老师分享

1、把握住重点：客户重点对待，别指望平等对每个客户
有很多销售人员把客户分为三六九等，还没有进入销售环节，就带着有色眼镜看待客户。对于有购买意向的客户则满脸堆笑，毕恭毕敬，；对没有购买意向或者缺乏购买力的客户则表示鄙夷，恶言相加。在销售过程中，这种销售态度是要不得的，每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。你不知道尊重对方，产品的质量再好也不会去购买。
销售人员要尊重每一位客户，无论对对方是都购买你的产品，都一定要重视起来，并表示心怀感激。而对于客户的失误、过错，销售人员则要表示出理解和宽容，并想办法采取措施共同解决，找出补救和解决的方案，这样，客户会从心底里感激你。
日本丰田汽车的一位推销员，他是一个非常懂得尊重客户的人。他负责推销的豪华车在日本卖得最好，他的业绩在全日本也是最好的。最大的原因就是他对每一个客户都非常尊重。几年来，每见到一个客户，最喜欢说的一句话就是：“买不买车没关系，大家交个朋友嘛！”他既是怎么说的，也是怎么做的，每走进汽车展厅里的任何一位顾客，都成了他的朋友。
有一个同事曾经问过他：“豪华汽车的购买者通常是比价苛刻，你是怎么处理的？”
“我卖得不是车是尊重，一个销售人员重要的是尊重每一个客户，为每一位客户提供最好的服务。”
尊重客户是销售的前提和基础，要想把产品销售出去，赢得客户的认同，首先必须懂得去尊重对方。只有在尊重对方的前提下，才能了解到客户的需求的是什么。这样，销售人员才能让客户深深地对自己感兴趣，才能进一步引导客户喜欢上自己产品。那么，如何来向客户表达自己的尊重呢？
1） 、多用些积极的，尊重的措辞
不同的措辞传达着不同的信息，销售人员在向客户表达尊重和重视之意的时候，要对词汇慎重选择，多使用一些积极性的词，少用一些消极的措施。或者转换一种表达方式。比如，预约的时候，客户比你早到，你可以说“非常感谢您的耐心等待”，而不要直接说 “很抱歉让您久等了”。因为“抱歉久等”这个词实际上在无意识地强化了对方“久等”的这个感觉。而第一种表达方式换成了“耐心”，就没有了“久等”这个意思，而是强调“耐心”。
因此，销售人员在说话的时候，措辞的选择是非常重要的，通常表示尊重的词包括：
? 表达称呼的尊词：久仰、敬仰、恭敬 、敬重 、敬爱 、崇敬 、尊崇 、爱戴 、推重 、推崇 、敬佩 ；贵公司、贵厂、贵方；
? 产品描述：高质量、优良技术，安全、新颖、省钱、经济耐用；
? 服务描述“良好服务、优秀、价值、有用的、帮助、技术支援；
? 要尽量避免的词：困难、复杂化、未经验证的、实验阶段的、麻烦的、有问题的等等消极措辞的出现。
2） 、充分考虑客户的立场，围绕客户的话题展开
俗话说“说者无心，听者有意”，双方在交流过程中，经常会出现词不达意，表达不一致的情况。由于用词不当，说话的一方或许觉得无所谓，但另一方去无形中受到了伤害。销售人员也经常遇到这样的情况，虽无恶意，但客户却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉。这主要与销售人员在说话的时候，没有充分考虑对方的立场有关。譬如对方正在由于是否买一件商品，销售人员就要考虑一下对方犹豫的原因，而不是一味地问“为什么不买”，如果对方正在为价格高，而又没有足够的购买能力时，就会有被羞辱的感觉。销售人员必须学会站在对方的处境考虑问题，不要只是凭着自己感觉去说话。
 
3） 、根据客户的性格太调整自己的表达方式
世界上任何一个国家，任何一个地方的人都有一个共同的需求，被尊重，但是，向每个人表达尊重的方式不同。销售人员每天要面对不同类型的客户，任性的，有耐性的，性子急的，脾气燥的等等。作为一名销售人员，在与各种各样的人打交道不能只使用一种腔调来说话。否则，一定无法和所有的人谈得来，比如，你慢待了一个脾气暴，性格直爽的人，对方会认为你不重视自己。
所以说，销售人员要不断地调整自己的表达方式和言辞，针对不同地客户迅速转换话题，以便谈话顺利进行下去。
尊重不客户不是巴结奉承，在向客户表达尊敬之意的时候，一定要掌握语言的火候，不要让对方感觉到你不良意图。尊重是建立在平等的基础上的，销售人员在尊重客户的同时，也要有自己的原则。不能为了满足客户过度妥协，否则就失去了交流或谈判的基础。