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练登龙:金牌导购训练营
2016-01-20 46530
简介

第一章:售前准备 一、卖产品之前先把自已卖出去 1、塑造良好第一印象的三大要素 2、美好仪态的三个方面 3、销售是信心的传递,情绪的转移 4、五个了解一个掌握 二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么 1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析 2、顾客消费心理与消费行为分析 3、消费的进化与层次 4、营造良好的购物环境:卖场的“二次设计” 5、思考:导购不接待顾客时应该做什么? 第二章:迎接顾客 一、迎接顾客的六大注意事项 二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么? 三、接待顾客的的五项基本要求 四、顾客满意服务的五个维度 五、迎接顾客的四个阶段及技巧 1、“迎”的五个方式 2、“跟”的五个注意点 3、“连”的八个信号 4、“开”的五个技巧 六、九种不同类型顾客的沟通技巧 七、快速与顾客建立亲和力的四个策略 八、实践情景演练: 1、顾客在我们店里左看看、右看看,走得不紧不慢,但是好像对什么都不感兴趣,也没有明确的目标,你问他,他爱理不理的。 导购员应该怎么办? 2、顾客说:我自已先看看,需要我再叫你。导购员应该怎么说。 第三章:探询顾客需求背后的需求 一、导购员不应扮演的三种角色 二、需求的冰山理论 三、探询顾客需求的三个环节 1、观察法了解顾客的需求五个技巧 2、提问式了解顾客需求的五个步骤 3、提问式了解顾客需求的三种模式: (1)5W1H模式 (2)NEADS模式 (3)SPIN模式 4、倾听式了解顾客需求的5个技巧 四、实践情景演练: 1、顾客刚进门就问:“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊?”导购员如何应对? 2、当导购介绍完产品时,顾客却说:你说的挺好的,好像不太适合我们家的情 况。导购应该怎么回答? 第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值 一、推荐产品时应考虑的三个方面 二、产品推荐的准则 三、影响产品推荐效果的三要素 四、FABE产品推荐法 五、BFEB右脑构图产品推荐法 六、创造相关独特的客户体验 1、客户体验的八大方法 2、客户体验的四步骤 七:实践情景演练: 1、顾客说:“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”,导购员怎么回答? 2、顾客说:“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应? 第五章:妥善处理顾客异议 一、处理顾客异议的三大原则 二、顾客异议的七种表现 三、处理顾客异议的四种策略 四、处理顾客异议的2E2C流程 五、实践情景演练“价格问题 1、顾客说:这样的价格太贵了,还可以便宜多少。导购应该如何回答? 2、顾客说:为什么你们的这么贵,别人的品牌便宜很多,而且还有赠品送。导购应该如何回答? 第六章:临门一脚—达成交易 一、成交三原则 二、催单时机 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 三、快速成交的十大技巧 四、实践情景演练: 1、顾客说:我自已决定不了,得回家再商量商量。导购应该怎么办? 2、顾客说:我还想再去其他店看看,再比较比较。导购应该怎么办? 3、顾客说:别送什么赠品了,直接给我打折就成了。导购应该怎么办? 第七章:送别客户 一、常见的错误销售行为 二、送别客户需做的三件事 第八章: 总结

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