客户：正大富通 地点：江苏省 - 苏州 时间：2011/10/26 0:00:00 《卓越门店 “四化” 管理提升之道》课纲 课程名称：《卓越门店“四化”管理提升之道》 主讲专家：张少卿 课程时间：1-2天 课程对象：经销商老板、店长、厂商总经理、营销总监、销售经理、区域经理、店长、主管等 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用！ 　　※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 　　1、转变观念，从经验和感觉型管理转变成科学化管理； 　　2、提升管理，从当前零售市场特点和发展趋势出发，提高门店经营管理水平； 　　3、拓展思路，最大化的需找门店销售增长空间，并落实执行； 　　4、建立规范，提供工具，协助建立一套适应自己门店的管理规范和流程； 　　5、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力； 　　6、凝聚团队，打造一支强有力战斗力、凝聚力团队； 　　7、借鉴分享：提供国美电器门店运营体系规范分享借鉴； 课程大纲： 第一部分 零售市场前景和挑战 　　一、零售门店的优势 　　 1）便利性 　　　2）安全性 　　　3）直观性 　　　4）丰富性 　　二、经营环境变化、挑战与趋势 　　 1）宏观层面：油价、房价、工资 　　 2）店面经营：没人来、不购买、卖不起价、员工留不住 　　　3）供应厂家：要求越来越多，越来越严 　　三、零售市场的发展趋势 　　　结合企业行业情况阐述 第二部分 现代门店管理提升出路-“四化”提升之道 一、管理上的规范化 二、操作上的程序化 三、绩效上的数据化 四、业务上的导向化 第三部分 门店管理实务 门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义） 二、门店管理实务 　　　1）落实目标，完成销售 　　　2）门店团队建设 　　　3）渠道开拓和业务开发 　　　4）商品和财务安全 5）售后服务 6）客户投诉处理 7）外联协调 8）会议和培训 9）促销宣传 10）经营管理建议 　第四部分 门店核心-店长 　　一、店长角色定位 　　　1）老板代理人 　　　2）平级同事 　　　3）店员领导 　　二、店长工作职责 　　三、店长每日工作内容与流程 　　四、店长管理分享 　第五部分 门店管理核心-销售管理 　　一、销售增量的三驾马车和四个方向 　　　1）构成销售的三驾马车 　 门店零售 　 活动促销 　 渠道开拓 　　　2）提升销售的四个方向 　 提高客户数量 　 提高购买技能 　 提升重复购买 　 提升连带销售 　　　3）增长空间九宫格 　　二、销售管理核心思想和精髓 　1）感性和理性 　2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE 　3）销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 　　三、销售计划、分解、落实与检查 　　 1）年度计划与分解 　　 2）月度计划与分解 　　 3）门店工作日志 　　四、业务导向化-销售分析 　　 1）销售分析原则与要领 　　 2）销售分析模板（提供工具） 　　 A、人员分析 　　 B、渠道分析 　　 C、产品分析 　第六部分：门店客户管理和业务渠道开发 坐销到行销的变化与提升 零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点） 行业联盟 品牌联盟 异业联盟 小区活动 引爆点客户 门店客户管理 　　　1）会员卡 　2）VIP客户管理 　3）客户档案与资源利用 　第七部分 门店销售利器-促销 　　一、门店促销的八个步骤和环节 　　　1）确定活动主题 　　　2）确定活动方案(资源分配) 　　　3）确定宣传方式 　　　4）卖场终端布置 　　　5）士气鼓舞与培训 　　　6）准备演练和检查 　　　7）活动执行与调整 　　　8）促销活动的总结 　　二、各种促销形式的应用 　　 1）特价 　　 2）买赠 　　　3）抽奖 　　　4）预交定金，以一当十 第八部分：门店形象管理-终端布置和陈列 一、5S终端现场管理 1）基本原理释义 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE） 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则 　　二、商品陈列原则和实施要领 　　三、节假日门店氛围营造 1）各种手段和形式 2）实施要领 POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。 第九部分、门店团队建设 一、团队建设的“四有”原则 1）有目标 2）有比较 3）有奖惩 4）有重点 二、晨会、夕会流程与规范 三、分享国美门店团队建设经验 第十部分 客户服务与投诉处理 　　一、零售门店客户服务原则 　　1）快刀斩乱麻 吃小亏，得大便宜 举重若轻和举轻若重 专人处理和领导跟踪 换位思考 　　二、零售门店投诉处理流程与原则 安静空间、坐下来 倾听（笔、本子记下来） 理解和同情，换位思考 给出明确时间表和方案 我们实际情况和难处 条件交换 后期专人处理跟踪 张少卿 讲师简介 　　金牌店长培训专家 　　店面业绩提升训练导师 　　家居建材促销策划导师 国内著名零售系统操盘手 建材学院零售系统首席顾问 中国百佳培训师、国际注册高级培训师 北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家 讲师介绍： 　　　十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师，国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验，熟悉零售行业环境和一线市场情况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树。具备完整的供（厂家）销（经销商）企业工作经历，既熟悉厂家政策，又了解经销商情况，培训对供销双方都有很好的指导和提升。 　　　培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合企业实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广导师！” 　　　首创终端业绩提升“1+3”系统模型，即要整体、长久、稳定地提升终端业绩，不仅要解决销售技巧问题，还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提升改善。 　　　系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统，倡导不仅是要提升员工能力，更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范，并能够按受训企业当前市场和运营需要，提供个性化的解决方案。 授课风格： 　　　培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。 擅长领域： 　　　建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、 零售店面销售技巧 、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。 服务企业： 　　　意大利蜜蜂瓷砖、神州数码、大众汽车、世友地板、华鹤木业、国美电器、星艺装饰、皮阿诺热水器、交通银行、众喜门业、女娲珠宝、广东顺博电器连锁、大唐照明、北京建材经贸大厦、菲林格尔地板、科勒橱柜、菲林格尔地板、北京迪亚天天超市连锁、小鸟电动车、REMO生活馆、宝兰电器、山东中烟、河南顶好家私、德厦地板、CC公益培训学院等 学员感言： 　　　张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！ ---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒 　　　张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。 　　　 ---浙江众喜门业总经理 徐俊 　　　张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！ ---女娲珠宝董事长 胡小丛 　　　课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。 　　　 ---北京建材经贸大厦经理 张蕊 　　　…………