课程特色： 

1、注重销售的原点与解决之道。 

2、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。 

第一章 提升金融销售人员信任能力与商务沟通 

一、成功开场并引起顾客的注意的技巧 

1、开场表现感激与喜爱对方的技巧 

2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式 

3、让顾客感觉轻松的方法-镜子反映法

 二、 让客户打开心门的关键要素-交谈的语言习惯 

1、视觉型为主顾客的表现方式与应对技巧 

2、听觉型为主的顾客表现方式与应对技巧 

3、情绪化为主的顾客表现方式与应对技巧 

4、聪明顾客表现方式与应对技巧 

5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法 

三、与客户沟通注意避免的五项行为 

四、客户沟通的三个三原则 

第二章 快速掌握金融客户需求与锁定需求 

一、金融客户需求的层次分析 

1、表面需求—潜在客户的应对方法 

2、实际需求—采购指标的扩大方法 

3、本质需求—解决方案的提供策略

 4、混合需求—判断重点，组合营销

 二、破译（大客户）跟单规则 

1、搞定运作买手 

2、协助运作买手 

3、组织利润故事

 4、统筹具体分析 

5、多个建议方案 

三、整体解决方案的六步系统讲解法 

1、竞争优势 

2、现状的分析 

3、问题的原点 

4、不解决的痛苦 

5、解决的快乐 

6、提供产品或解决方案

 ﹡案例分析与模拟演练

 第三章 基于成交的金融产品解决方案式讲解

 一、最有效售卖（展示）金融产品讲解的五步骤 

1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 

2、客户需求呈现的判断与引导技巧 

3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 

4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 

5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 

二、金融产品销售讲解方式及操作要点 

1、FABE法则分析 

2、卖点评估法 

3、优势成本法 

4、产品组合法 3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 第四章 现场签约的应变要素及缔结方法

 一、客户消费心理学签单核心构成 

1、塑造价值 

2、挖掘痛苦 

3、提升愿景

 二、解除反对意见的六项艺术 

1、预先框式

 2、辨别客户 

3、通过提问 

4、六个反对 

5、共享利益 

6、把握时机 

     ◆客户反对意见实战演练 

三、找出签约要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果 

1、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 金融产品签约实战分享 

2、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 

第四章 卓越的金融客户关系管理

 一、客户关系管理之解决问题所具有的心态 

1、攻守平衡的大学问 

2、黄金服务时间分析 

3、客户成长五步说服法 客户五步成长路线图

 二、让客户顺从的六大武器及应用 

1、互惠 

2、承诺及一致 

3、社会认同 

4、喜好 

5、权威 

6、短缺 

三、金融客户客户四步成长法 

1、种子客户：刺激需求 

2、青苹果客户：发生交易 

3、红苹果：达成满意 

4、金苹果：扩展需求 

四、金融业务资源深度挖掘法 

1、定位 

2、跟进 

3、机遇 

4、集点 

5、成线 

6、延伸 

7、建网