【课程背景】 

在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化门店导购销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！  课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。

 【课程特色】

 注重销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。  

第一章 迈进销售成功巅峰 

一、成功的销售模式 

1、营销人员的心智模型

2、解读产品关键三要素  

二、成功的终端销售的决定权在于你自己

1、如何在第一场合中回答具体问题 

2、建立第一印象的三个方法 

3、客户服务满意的六项技巧 

三、门店终端导购销售正确开场的五要素

 1、迎接客户的方式与技巧

 2、传递热情的方法与技巧

 3、如何赞美你的顾客 

4、给客户留足你设计的足够空间 

5、结束你的话题的技巧  

第二章 快速发掘客户需求

一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求 

二、客户需求的层次 

1、表面需求—潜在客户的应对方法。 

2、实际需求—采购指标的扩大方法。 

3、本质需求—解决方案的提供策略。 

4、混合需求—判断重点，组合营销。 

讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？ 

三、挖掘需求问的五项技巧 

1、整体式提问的运用及实战 

2、特定式提问的运用及实战 

3、开放式提问的运用及实战 

4、封闭式提问的运用及实战 

5、修饰性提问的运用及实战 

四、挖掘需求答的五项技巧 

1、重复式应答的运用及实战 

2、界定式应答的运用及实战

 3、喻证式应答的运用及实战 

4、延迟性应答的运用及实战 

5、反问式应答的运用及实战 

第三章 做最专业的产品售卖讲解训练 

一、产品售卖讲解要点

1、它是一套有味道、有逻辑的表述 

2、让客户亲身参与感知体验 

3、建立即时的归属关系

 二、最有效售卖讲解的五步骤 

1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 

2、客户需求呈现的判断与引导技巧 

3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 

4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 

5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 

三、产品促销方式及操作要点 

1、FABE法则分析 

2、捆绑促销 

3、限额促销 

4、抽奖促销

 5、活动促销 

6、现场演示

 7、产品的经典讲解 3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评  

第四章 现场售卖的应变要素 

一、获取销售承诺的终极方法

1、莫拉蒂试验在销售中的应用 

2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 

3、让客户承诺购买的内容与方式 

4、如何快速锁定客户购买承诺 

5、让客户承诺实战案例分享

 二、找出成单要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果

 1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战 

2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战 

3、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 实战分享 

4、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓