谈起工业品营销，大家的感觉是比较传统也比较原始的，似乎工业品营销原本就该如此！事实应是这样的吗？ 面对快消、消费品营销管理的创新能力和目标客户群的高度把握、相对工业品营销的大多数企业、现代市场的需求来说；大多数工业品企业确实需要重新调整在营销经营和品牌管理上的状态，是比较迫切的。 多年以前，统一润滑油的品牌化运作开了品牌运作的先河，在相对封闭的油品行业可谓一石激起千层浪，中石油、中石化也开始在中央电视台竞标，美孚、埃索，道达尔，嘉实多这些外线品牌也跟着上，润滑油品牌的竞争白热化，品牌的市场瓜分也就加快了步伐，品牌的市场格局很快区域明朗化，市场的整合步伐加快，该兼并的兼并了，该淘汰的自然淘汰掉了。 这也是任何行业经营的殊途同归。 近几年作为重工机械行业的一二线品牌也多有崭露头角品牌打造，三一重工、徐工、中联重科等品牌就是很好的例子。包括一些汽车配套产品也多有品牌力的出现，什么“米其林、韩泰”轮胎等；这些是工业品牌发展很好的例证。 不过，从这些品牌的研究发现，基本上也都看到了建立品牌的中长期战略规划的必要和务实性才行，是需要步调的。 其实，作为任何行业的发展最后的归宿都跟快消品的发展是一样的，好比是当今的可乐；除了可口、与百事各自定位基础上的分门别内之外，再没有企业敢做或者能做可乐的道理一样，消费者的心智认知已经形成定势，已经没有了空间。 中国目前的各行各业来讲，状态几乎是如此，大家认为工业品理当如此，所以各行业的发展速度都很慢，极少有企业跳出来暂露头角，有胆有识的业主面对目前的中国环境现状都能获得相应的成功，就是很好的例证。 我们研究发现，作为目前很多行业来讲，主要是经营理念比较落后造成的，问题点还是出在经营的价值观上面，发展的视野不够开阔是最大的障碍之一。 面对比较混乱的行业环境，只有通过夯实自己作为基础，通过发展的样板市场，再由局部向周边进行拓展，这是发展的根据，也是大多数企业发展的基石。 在具备基础上，适时要根据自身的条件进行整合，逐渐以销售为主转换为以营销和品牌经营为准、以价值链整合及商业模式的重组经营模式上来，只有达到这样的程度才能形成自身持续发展的优势。也才能够立于不败之地。 对于大多数的企业情况，想做大是一个方面，问题点还在于意识到发展的必然归宿，怎么样根据自己所处的经营条件找到自己的优势，在定位基础上，进行放大，然后通过比较系统整合，对市场进行传输、放大，自然而然就进行了市场的整合。那些企业先看到这点先跳出来做这些事情的，企业就充满了发展的生机。 其实，很多企业老总去读了MBA后，多年的进修和思考、在关于发展境况上还是看到的，关键点在于随大流惯了，认为大家都这样是理所当然的，没有必要天下先，这样导致了失去先机。再就是多年经营模式惯性思维，不想变革，不想人事变动，没有对发展负责的决心，也失去了发展的机会，就得过且过了。 之所以我们首先谈到人性的弱点，是因为这是发展的大敌，惰性是企业不能获得更大发展的最大阻力。 专业化也是很关键的步调，许多企业所谓的务实有些偏颇，自己不明确的条件下，又不有力的借鉴相应的咨询机构，和顾问的力量，虽说任何行业都在经历洗牌，咨询行业也是在所难免，但是，问题点是在于找到能够帮助你解决问题的人，其他的就不在话下了。 余君老师多年来多工业品营销企业咨询的实践体会到，大多数中层企业还是要更多更好的学会如何在外面找到能够帮衬自己的人士是很关键的，几乎是绝大多数企业通过合适的咨询脱离了发展的困境，找到了自身发展的经营步调。 对于工业品的具体操作，笔者认为大多数企业应从三个方面入手，第一是在经营理念上进行革新。 重新认识企业发展的目标客户群认知和大众化知名度之间的关联，这个会针对工业品行业特点进行分析，明确现代企业品牌的发展紧迫性和流程化。 上面的关键环节还是要明确自己的位置，是处于一线还是三线，是区域性还是全面布局的，企业的资源结构和人才经营现状，有形与无形资源的组合条件等等要进行审评基础上做出相应的定位和经营步骤的设置。 其次是根据工业品相对目标受众群有限的特点制定相应的结构化市场营销经营方式，尤其是企业基础较为薄弱的条件下，在选择品牌推广的流程与策略方面要更加务实，更加有针对性和实效性。对于刚刚做品牌的企业，在选择媒介方面，有针对性的选择行业内的刊物，及相关媒体是比较符合现状的。 最后是在工业品企业经营模式设定基础上，要有持续性，要避免虎头蛇尾，或者不能持续进行市场化的传播模式，这个要有发展的短中长期战略。 企业的发展就是不断融资的过程，许多工业品企业，因为比较忽略品牌建设，因此在企业形象和价值链的定位方面也就没了位置，更不要谈商业模式了，因此大家也就自然陷入了价格战的恶性循环中了，结果是整个产业链的利润都打光了，成为了夕阳产业。要重新焕发生机，就得重新构建品类和走整合之路，对于当今许多工业品企业来讲，应该说机会还是多多的，关键是自己本身也要具备发展的远见卓识。 工业品企业发展的未雨绸缪已经箭在弦上，不得不发了。除非是自己不给自己找出路，否则，还是早做发展的规划为要。