【案例前言】 　　

       要想签单，需要耐得住寂寞，这句话一点都不为过。本案例的主人公就是如此，经过7年之后磨练，最后和客户签单，在这个环节中，他是如何做到让客户签单的，要是换做是你，是否早已放弃了?

【案例背景】 　　某国的客户是从2007年初次接触，在偶尔联系中了解到此客户为某国当地一家规模较大的石材企业，那时候没有采购订单的需求。在2014年初的时候，客户有向我司询问碎石机的价格，我司了解到客户的碎石机已经开始进行规模开采，其工厂已经上马整条板材加工生产线，并引进了碎石机项目。 

【组织框架】 　　

【案例描述】 　　

      1. 收集信息，项目立项 　　

      此时，我司就碎石机产品进行项目立项，并展开对此客户的销售攻破。

      2. 深度接触，发展多位线人 　　

       刚开始的联系人是E先生，一直保持联系到现在，他是公司的销售经理，但我们认为他是总经理。因为接触时间较长，我们与其关系较好，主要的采购决策都是由E先生来决定的。

       同时他们采购的设备大部分都是欧美的产品，从中可以了解到他们的综合实力还是比较强的。 　　 

       生产部经理是A先生是销售经理E先生的弟弟，负责整个工厂生产的管理。生产部经理是在2014年初的时候谈到碎石机设备项目的时候认识的。他对产品的评价及后续的采购有重要的影响作用。

        后面我进一步增加了与这两位关键人员的联系频率，以保证他们在采购碎石机产品的时候能够向我们这边倾斜。

        除这两位关键人物外，其公司还有相应的进口部的一些负责人员，据联系过的人有3人左右。我司同事对于相关接触人员都是第一时间给予回复，以建立较好的第一印象。这样可以为我们后期销售减少阻力及提供更好的便利性。

        3. 解决问题，客户签单 　　

       由于某国当地进口产品需要客户提供许多政府文件才能够进口，有点类似于我们10年前的进口配额制度或者进口许可证制度。客户方需要我们提供他们所需要的各种相关资料及我们需要填写他们要求的表格等，经过一个多月的配合处理，客户那边终端将相关的进口许可文件完成，主要是由于许可证是需要与出口商的信息一致的，因此可以锁定客户对我们产品的采购意向。在许可证完成后的两个月内，客户确定并付款了2台75KW的碎石机设备。

       4. 出谋划策，博得认同 　　

       在与销售经理E先生的沟通过程中了解到他们已经采购了巴西本地的碎石机HEDEL的3台机器，其中一台已经安装完毕，另外两台在装配过程中。据他估计会在半年内运行3台设备。

       因此，在这个绝好的进入点时期，我频繁地与E先生交流组碎石机的信息，向他传达了我们的碎石机在此巴西本地设备上的使用情况，并引证了我们在巴西的代理商的销售情况，客户对此很感兴趣，同时我从他口中得知，他们与巴西公司的老板关系较好，经常有互相拜访，这给了我们一个好机会去利用这层关系来增加进入客户的筹码。我这边建议E先生可以在巴西老板来他们工厂拜访的时候向他们了解我们产品的使用情况。

       5. 技术交流，样品测试 　　

       当然，在此之外我也做了许多沟通工作，如对客户碎石机的分析，在第一时间了解到客户对碎石机的需要并听到客户有意向采购碎石机的信息时，让我们的技术部分对其进行分析。另外对客户提出的关于产品的使用及表现情况都给予详细的解答。让客户对我们的产品有更多的了解，为后期他们使用我们的产品先做好了前期的铺垫工作。

       这个特别重要，因为前期对客户进行“洗脑”或培训，会让他们后期使用我们产品的时候可以形成一种使用习惯，使用的时候可以基本按照我们的思路去使用产品，能够将产品的性能正常地发挥出来。

       6. 客户见证，促进合作 　　

       时隔一个月后，E先生告知我，巴西公司的老板来他们公司谈生意，我认为这是一个很好的利用客户帮我们作证明的机会。我再次向客户声明了巴西公司是我司的代理，他们对我们的产品很满意。后经客户与巴西公司沟通，详细了解并肯定了我司的产品。这对我们产品能够较早的销售进E公司起了很好的推动作用。

        7. 签订合同 　　

       接下来的一个月内，客户确认了一组碎石机的订单，这是他们第一台碎石机。我们成为第一个进入了此客户的设备供应商，也成为客户使用碎石机产品的第一家供应商。先进入的优势对我们占据客户心智起了很重要的作用。

【案例分析】 　　

      在这个案例中，之所以能够顺利签单，有三点：首先是我与客户维持了长达7年的联系，让客户对我建立了信任感。由于长时间的了解，原来一直联系的就是决策人，这样对我后期就绕开了很多不相关的人，给予我很大的信心。

       其次，在后期技术交流过程中，得到我方代理商的见证，给了我们在合作上有了很大的推进作用。 　　除了以上两点外，最重要的就是我方向客户送样时，在样品验证环节，展示了我司产品优势，选择最佳时间和角度展示我方的产品给客户留下最佳印象。 这是在后期成单中起到很大的帮助。

【案例延伸】 　　

       在技术交流这个环节中，我们如何做到让技术关键人对我方产品产生倾向性，方法如下:

技术交流时如何在技术交流中展示我方实力?

1. 公司产品与同类产品间的差异性:本公司产品有哪些核心技术，与同类产品相比，在技术性能，产品质量等方面具有优势。

2. 公司产品能给客户带来什么价值: 通过对本公司产品的使用，在产品质量的提升，施工成本降低等方面能给客户带来利益。

3. 成功案例的演示 :通过列举相关行业的成功案例，打消客户的疑惑;增强可信度。

4. 专家或权威机构的证明：现场列举行业专家的书面证明;或者权威机构颁发的证书，也证明公司产品的技术性能和质量 。

5. 同行的现场介绍：有同行业的相关人员现场介绍公司产品使用后的真实感受。第三方证明更有说服力 。