下面这个场景，相信不少朋友都遇到过：

辛辛苦苦给客户报价降价，几回价格拉锯战下来，前后忙了半天，尽量满足客户的需求。

结果到了最后客户来了一句：

“不好意思，还是决定和我的老供应商合作。”

是不是很令人抓狂？

“既然你都决定好了，继续和老供应商合作，那还来问我干什么？”

一、备选供应商是常态

其实在买手角度上考虑这个问题，不换供应商，也有他的道理。

一来双方都知根知底，再次合作的话会比较放心。

有这份信任的基础在，产品也不错，那这个时候，客户就觉得就没有必要去冒险。

因为在这种情况下，选择旧供应商，出问题的概率远低于新供应商。

再回到上面的场景，买手对于新供应商，再三考虑，再三测试，再三比价，核心的原因也只有一个：不放心！

其实之前也有朋友问我，同样一件产品，作为买手我会不会有备胎供应商?

作为买手是尽量鸡蛋不要放一个篮子里，还是说为了未来更好的合作，集中采购?

坦白讲，备选供应商必须有，而且备胎绝对有多个。

我会培养核心供应商，但是也会有多家备选供应商同时在合作，不仅仅是询价那么简单的。

比如说室内家具订单，我最好的那个供应商，可能拿走了我50%订单。

但是其他的三四家，也能分剩余的50%。

如果核心供应商有问题，我随时可以转单。

因为那些备选的，都是一直在合作一直在磨合，也是合作很顺畅的，可以拿来就用，随时增加订单。

所以说，成为备选供应商，也并不是完全没有机会，就看你怎么把握。

二、体现你的实力

成为备选供应商，这里面你可以考虑一个概率，如果100个客人给你备胎的机会，是不是会有那么三五个能给你拿下呢？

那就是说，这个基数越大，你的客户转化率越高。

这就跟寄样是一个道理：大数法则。

客户不轻易更换供应商，不是说客户只能选择和旧供应商合作，而是说他目前而言，没有挑到更合适的。

怎么理解更合适这个词？

你要让客户觉得你更合适，就一定要有你的价值在，让客户觉得有利益可图。

比如说哪些地方是你能做到，但别人做不到，或者说哪些地方别人能做到，但你能做的更好的。

说白了，挖墙脚，也是要有三板斧的，总要有自身的实力在。

比如说客户有个要求，老供应商搞不定，非要三个月后出货，而你可以做到一个月出货。

这个时候，买手也许会考虑一下，找你下单，因为你有你的优势，这是老供应商没有办法替代的。

还有一种可能性，就是老供应商的价格，比你高出不少。

工业品营销专家/职业培训师 诸强华认为，一旦涉及到利益，客户也许会考虑冒一次险，要不要给你一个机会，让你来尝试一下。

如果发现你做的也非常的不错，之后他就会考虑是不是交给你来做。

或者为了平衡，本着鸡蛋放在不同篮子里的原则，把现有的订单拆分，交一部分给你来做。

三、怎么让客户换供应商？

之前有个朋友，也是忙了半天，客户最后还是选了老供应商合作，来看看他的问题：

想向您请教一下 ，我们公司是做纸品包装的，现在开发了一个美国做巧克力的客户。

这个客户的规模还比较大，在业内也是很有名气的一家公司。

我们也报了价，可是最后客户却说距离他的目标价还是有点距离 。

所以还是选择和他们之前的老供应商合作。

在这种情况下，我们要如何让他更换供应商呢？

在目前的情况下，我们公司的优势其实不是很明显 ，只是相对来说产品类型较全面。

而且我们公司有四个分厂，每个厂的产品都不同。

这种情况下，各个分厂相互制约，很多时候都不能外发出去以较低成本来生产。

我们这边是新厂，现在算是试营业阶段吧，所以老板还是希望如果有单还是优先内部做。

老板是有意未来走智能化路线的，也请了相关老师过来指导工厂设计，布局，领导们也在六月初去德国学习了。

我觉得这也算是我们的优势，因为这些是很多工厂目前尚未达到的，我能直接将这个也告诉客户么？

但我又觉得目前说，显得有点虚，毕竟这些还没有落实，有点纠结，还请老师帮忙解惑。

四、试单磨合争取机会

这里面还是我之前说的风险问题。

一下子更换供应商，是很难的，特别对于大买家，供应链的完整和稳定是第一位的。

风险因素是一个考虑的重点，买手和采购团队不会轻易冒险。

所以你一开始的方向，不是让客户更换供应商，而是作为备胎去切入。

寻找寄样的机会，让客户了解你们的品质和配合度，进而逐渐转化到试单的阶段。

像你所说的智能化路线，去德国学习，这些都是优点，完全可以整合到公司的presentation里面去，让客户知道你们的努力的方向和未来的预期。

这个客户说距离他的目标价有距离，说明他现有供应商价格不错。

不过这也正常，大买家的供应商肯定是价格好的，这根本不用说。

如果你用平时的对外价格去给大客户报价，那就真的是浪费时间了。

举个例子给你参考，如果你给美国的大多数客户的价格是10%的利润，那你如果给walmart报价，能维持2%利润就很不错了。

再说说优先内部做，这是对的，但是这也是基于成本控制好的情况下。

但如果自己生产价格高不止一点点，那就要果断外发，或者优化管理成本和效率。

做备胎，也要做最有价值，让客户最先想到你的那一个，毕竟最终目的，还是拿下客户。