(一)大客户销售 课程目的:行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧, 课程大纲: 企业80%的利润来源于20%的大客户 实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展; 一.大客户管理战略的制定过程包括, 1.公司经营定位,业务使命陈述, 2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战, 3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势; 二.确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益; 1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等) 2,为客户增值的机会,使客户更成功;) 3.对客户进行优先排序.(使我们更成功) 4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等 三.何为大客户, 1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分, 2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响, 3.他们的离去将严重的影响企业的业绩, 4.他们与企业的关系长期且稳定, 5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力, 6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力 四.服务大客户有八大关键; 1,要了解大客户, 2.要分析你的竞争对手, 3.要确定你的获利能力. 4.要制定大客户的计划和目标, 5.建立大客户的档案系统, 6.要把握服务流程, 7.维护双赢关系, 8.执著的行动 五.大客户开发战术; 1. 原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购, 2对关键人的销售战术. 3.对采购人员的销售战术. 4.最后的战术; 六.大客户开发步骤; 1.对现有和潜在的大客户分类 2..对大客户进行分析, 3.客户购买习惯.过程分析, 4.影响客户购买(经销)的因素, 5.分析公司与客户的交易记录, 6.作SWOT分析 7.费用,销售预测分析, 8.我们给大客户提供什么? 七.大客户销售准备实务　　1.广交优质客户 量大必有成交　　2.培养忠诚顾客 抑制对手成交　 3.瞬间完成说明 快字影响成　　4.永久记忆行销 文字说服成交 　　5.锻造杀手之锏 工具辅助成交　　6.教育驱动营销 培训服务成交 八.大客户谈判技巧: 1.初步接触. 2.了解客户挖掘明确需求. 3.证明能力,解决异议. 4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定, A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户; 5.重复就是力量 成交高于一切 6.切忌自言自语 对话才能成交7.锁定拒绝原因 反问引导成交 九,以下四类客户要坚决裁决: 1.不守信用的客户. 2.让你不赚钱的客户, 3.不能给你带来足够的收入和利润的客户, 4.侮辱你的公司和员工的客户 十.大客户经营策略: 1. 对你有价值的客户才是好客户, 2. 2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户, 3. 抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃) 4. 抓住关键客户中的优质客户; 十一.大客户的销售过程就是八个步骤: 1.接近客户. 2.决策分析, 3.需求把握. 4.促进购买 .5.形成交易. 6,关系维护, 7.深度开发. 8.利益共赢; 十二.关键人的开发策略 • 大客户销售首先是关键人的开发 • 如何关注客户的决策链 • 关键人开发五步骤 • 怎样才能接触到决策者？ • 内部客户中的8种关键人 • 如何分析关键人的心态 • 关键人关系处理的原则和技巧 • 如何提高与关键人的交往水平 • 关键人的支持程度分析 • 如何让关键人在客户内部为你工作 • 确认不同阶段的教练 十三.如何赢回大客户1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品； 2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战； 3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前； 4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因 附:成功心态: 成为百万富翁不是一种机会而是一种选择; 1.开始新的生活,拥有新的生命, 2.用全身心来迎接今天, 3,坚持不懈直到成功, 4.我是自然界最伟大的奇迹, 5.假如今天是我生命中的最后一天, 6.我要学会控制情绪, 7.我要笑遍世界, 8.我要加倍重视自己的价值. 9.我现在就付诸行动. 10.依靠信念的力量,把握机遇, 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；