【为什么学习本课程】： 客户沟通是贯穿与整个销售过程中的最常用工作技能，也是对最终销售结果产生影响最大的销售动作。客户沟通的成功与否直接影响产品解说、异议处理与最后成交。如何走出跟客户无话可说的困境，又怎样才能通过有效的交流得到客户真实的信息，怎样通过自己的言词潜移默化的改变客户的想法，引导客户的思维，让客户愿意与我们交流，甚至渴望与我们交往？ 【通过本课程您将学习到】： 1、 成功客户沟通的基本原则 2、 客户沟通的禁忌、原则与策略 3、 客户沟通中听、说、问、看的技巧 【培训方式】：现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40% 【课程提纲】： 热身思考： 为什么要做客户沟通？ 客户沟通的目的是什么？ 为什么客户沟通会无效？ 课程主体： 一、 客情关系建立 二、 客户信息挖掘 三、 面谈沟通技巧 一、客情关系建立 u 讨论: Ø 如何寻找你的目标客户？ Ø 如何设计目标客户标准？ Ø 如何确定沟通目标人物？ Ø 如何判断中间人的信息真伪与能量？ Ø 如何判断客户关键人的权力？ u 常见的客户类型分析： u 讨论: Ø 如何判断拉近客户关系？ Ø 商务活动为什么要吃饭送礼？ u 商务宴请与馈赠礼仪操作 Ø宴请的标准： Ø商务宴请的座次： Ø商务宴请的细节： Ø商务宴请的实务流程： Ø“饭局”的设计： Ø送礼的基本原则： 二、客户信息挖掘 u 讨论： Ø 我们需要挖掘客户企业哪些信息？ Ø 我们挖掘这些信息的用途是什么 Ø 企业采购信息我们需要收集哪些？ ü 采购流程­——企业现状 ü 采购标准——组织期望 ü 决策组织——以往个案 Ø 决策关键人信息要收集哪些？ ü 公司信息—— 个人及家庭——社会及业务来往 Ø 如何判断客户类型及需求？ ü 马斯洛5层需求理论 ü 人生经历 ü 个性分析 ü 价值取向 ü 决策类型 Ø 我们需要挖掘竞争对手哪些信息？ 三、面谈沟通技巧 u 影响沟通双方的8因素 总结 1 u 沟通的基本步骤 Ø 沟通——主动性原则是沟通的第一原则 总结 2 u 讨论： Ø 面谈中说、听、问哪种技巧更关键？ Ø 倾听中的九大障碍 Ø 提高倾听效果的常用技巧 Ø 互动式倾听 u 常用的问题分类： Ø 封闭型问题VS开放型问题VS复合型问题 Ø 不同问题的不同分类 u 常用的提问技巧 Ø 客户说话中的3要9忌