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中国实战派生产质量采购管理讲师
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刘小明:采购成本降低与采购谈判技巧
2016-01-20 52186
对象
采购总监(经理)、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部等部门及人员。
目的
◆了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法。 ◆掌握实施降低采购成本的技巧。 ◆正确分析供应商报价的方法。
内容
第一部分:采购成本降低(第一天) 一、采购价格的全面认识 1、采购单价≠采购成本,采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别 - 常识和误区 2、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手 3、别的部门如何看待采购部门提供的价格数据,我们应该做什么样的解释 二、采购价格分析 1、采购价格的组成:固定成本和变动成本 (1)材料、人工、加工制造 (2)研发费用的分摊、管理费用分摊、费用的分摊、财务费用的分摊 (3)物流费 (4)税金、利润 2、案例:关键在于关注要点,日本高田(KATAKA)的精细分析,可以不理解但必须尊重日本人的精细态度 3、对报价进行专业的渗透性分析 4、根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国 5、部件和原料的分析原理:市场差异、地区差异、国产化因素...... (1)财务分析之固定成本分析:诸如各种费用的分摊本质,他们的依据是什么 (2)技术分析:工艺流程及技术参数,特殊工艺的添加是否会导致价格的上升 (3)利润分析:利润标准的设置,不能让供应商任意的摆弄我们 (4)固定的利润水平(level)和灵活的利润水平在采购中的应用 6、 案例:上海电气西门子汽轮机的采购价格分析 7、采购价值分析,供应商提供产品的附加值分析 (1)是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力 (2)垫资周期的长短之比较 8、案例:厦门ABB采购时对供应商的附加值要求分析 9、案例:苏州3M的附加值采购比较 三、比质比价体系的建立及应用--综合成本分析-QCDSO 1、Q quality 质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整 2、C cost 成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗 3、D delivery 交期成本,警告供应商,不同的交期标准不同的价格 4、S services 服务成本,让SQE给供应商一个服务周期时间,最好是最佳时间 5、O others 其他成本,是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更...... 6、单一供应源不存在价格分析 7、案例:海尔的比质比价的体系分析 四、价格筛选及圈定供应商范围 1、比质比价结果的应用 2、物美价廉的误区,物美,价不廉;价廉,物不美,我们在这个方面对供应商的价格博弈 3、筛选顺序 (1)从价格低到价格高的顺序 (2)从高附加值到低附加值 (3)从固定成本低到固定成本高 (4)从变动成本低到变动成本高 4、案例:中小企业最适合的比价方式-武汉港迪电气的比价模式探悉 5、根据价格选定供应商的过程,希望用数据来说话 五、采购成本控制与减低采购成本的方式方法 1、价格拆分,如何掌握--原则是不能过于详细但也不能过于笼统 2、 案例:三菱价格分析 3、VA的应用,让你对采购价格及成本降低有一个新的思路 4、外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本 5、集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用 6、溢价采购与折价采购 六、实践最佳采购谈判的策略和技巧,培养供应商管理的实战技能 1、谈判技巧 2、基本原则 3、什么是谈判? 4、谈判金三角 5、谈判常见错误 ----招投标 6、最容易犯的致命错误 7、案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。 8、供应商评估考核 9、强调方式方法, 我们是帮助供应商,而不是压榨供应商,怎么认识到这一点 10、尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键,如何做到零距离沟通 11、信息系统的信息分析,用数据来做决策支持----加权平均法 12、案例:某集团的集体理念 13、供应商关系管理 14、供应商营销管理的核心,不单单是资本的买卖,更是感情的投资 15、供应商管理专员的工作是简单和无聊吗 16、供应商档案管理 第二部分:采购谈判技巧 一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义 1、谈判的定义及其特征 2、如何运用谈判中的资源分配 3、谈判会经历哪些阶段? 4、谈判的影响因素有哪些? 5、如何选择谈判的战略? 6、什么是谈判战略里面最重要的因素 7、谈判的风险 8、交易交换和关系交换在谈判中作用 9、案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择 二、如何分析谈判的环境与挑战 1、专业人员面对的挑战有哪些? 2、如何在谈判中实现增值? 3、EPC & PEPC 4、波特五力模型在谈判中的作用 5、供应商面对的三大战略 6、PESTEL框架 7、SPM模型 8、如何用SPM来为谈判进行充分准备? 三、财务工具在采购/谈判中的运用 1、如何区分固定成本与可变成本? 2、可变成本的计算及对采购谈判的意义 3、供应商定价的三种基本方法 4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用 5、制造组织的成本构成方法 6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 7、JIT是如何产出企业的财务优势的? 8、如何在采购谈判中运用价格弹性? 9、讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些? 四、如何更好的进行谈判的过程处理 1、三种不同谈判战略的特点 2、如何评估环境对谈判的影响 3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成? 4、可能影响供需双方(采购与)谈判的范围 5、如何管理谈判的利益相关者? 6、如何在谈判中运用说服技巧? 7、讨论:谈判的过程处理的影响因素 五、如何为谈判的各阶段分配资源 1、不同谈判战略的典型阶段 2、人员对谈判气氛的影响因素有哪些? 3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊? 4、人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用? 5、权力的分类及其五种影响因素 6、如何在谈判中进行冲突处理? 7、博奕论在与采购谈判中的运用 8、案例分析:采购价格的谈判是必要的吗 六、采购谈判中的战术运用与谈判结束 1、马斯诺需求理论在谈判中的运用 2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围 3、其它在谈判中的一些战术 4、为什么谈判需要进行批准? 5、如何评估谈判者的责任? 6、个性和风格特点在谈判中的作用? 7、如何进行谈判的绩效评估? 8、实战:如何平衡谈判的道德困境? 七、提升谈判认同度-了解市场营销的重要性 1、市场营销的核心概念 2、市场营销的4P 3、企业对待市场的导向如何决定人员的谈判定位? 4、认识关系和交易中谈判的不同点是很重要的 5、客户忠诚度阶梯对人员在谈判中的启示 6、如何通过调研来帮助人员进行谈判? 7、案例分析:谈判一对一 八、谈判的其它要点 1、成功谈判者的特征 2、成功谈判者有哪些基本能力? 3、如何看待谈判的学习周期? 4、谈判团队的结构是成功的要点之一 5、信任在谈判中的作用 6、跨文化谈判的因素和影响 九、谈判收尾技术 1、谈判收尾的模型 2、单议题变多议题 3、多议题变单议题 4、谈判收尾时可以引进议题吗? 5、谈判收尾时怎样夹带议题? 6、整批交易策略在谈判收尾时的应用 7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题 8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩? 9、关门让步策略 10、最后通牒策略 11、重新制造僵局策略 12、谈判成功的标准
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