客户：深圳朗仁科技有限公司 地点：广东省 - 深圳 时间：2014/8/17 0:00:00 一、直面挑战： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？ 二、培训收益： 1、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 2、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 4、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 5、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 6、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 三、培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 四、课程大纲： 第一单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 第二单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线---如何建立信任感？ 2、逻辑防线---如何建立利益感？ 3、伦理防线---如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：突出价值+阐述方案+计算收益+买断顾虑 五、五种市场开发谈判思路 1、五种思路，你选哪种？ 2、如何放大自己的竞争优势？ 3、市场开发最致命的谈判误区 第三单元：如何策反竞争对手的经销商？ 一、面对成熟市场，如何撕破缺口？ 二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商 三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 第四单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、经销商企业：庙小、钱少、活重 2、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？ 4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激发经销商对品牌的推广热情 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 2、树立经销商对品牌的信心 3、激活经销商的六个策略 4、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止互联网上低价冲击 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 六、如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。