客户：KAILAS中国代理商湛江市玛雅旅游用品有限公司 地点：广东省 - 广州 时间：2015/4/28 0:00:00 一、直面挑战： 得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？找到一个优质的大客户，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有切中大客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有激发大客户的兴趣。产品是死的，方案是活的，如何给到大客户差异性的解决方案？大客户年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对大客户时，销售人员常常处于弱势心态。大客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通往往被大客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成? 二、课程收益： 1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力； 2、掌握大客户选择品牌的思维地图，并设计与之匹配的销售模型； 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿； 4、学会面对意向大客户，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引大客户的合作。 5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案； 6、 掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。 三、课程大纲：（2天共13小时） 第一单元：优质大客户的选择 一、优质大客户的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场 与一流经销商合作，减少三年奋斗时间！ 二、优质大客户选择套路 1、陌生市场如何迅速找到适合的大客户？ 2、优质大客户判断的五大标准 3、考察大客户的具体方法 第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型 一、三道防线六个步骤的课程体系： 1、源于大客户选择品牌的心理地图 2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型 二、人有三道防线：情感防线→逻辑防线→品德防线 第三单元：步步为赢： 突破大客户情感防线 第一步：三军未动，“准备”先行 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集关键四步 三、个人准备 四、小工具，大作用：《大客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备 第二步：如何赢得大客户的信任 一、赢得信任，让彼此卸下盔甲 1、信任是大客户开发的敲门砖 2、如何创造轻松、和谐交流环境？ 3、如何与大客户建立信任感？ 二、不同类型客户的接触技巧 1、四种典型的人际风格的沟通特点 2、不同风格客户的应对策略 第四单元：步步为赢：突破大客户“逻辑防线” 第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题 一、大客户的需求心理 1、大客户的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？ 2、客户考虑的两个核心问题：产品有没有利润？我怎么把它卖出去？ 二、需求是锁，问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多 2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？ 3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。 三、连环四问法技能解析 1、让大客户要“买”的四种提问技法 2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 3、需求发掘 – 引导解决方案与购买 4、角色演练：连环四问法策划运用 四、“内部向导”的利用 讨论：大客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？ 第四步：双赢方案推介与异议处理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好价值呈现与强化？ 3、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用 3、五个有效的谈判策略 4、绝对对你有用的谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法 四、典型异议问题处理 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 。。。。。。 讨论：大客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？ 第五步：解决方案的促成 一、有效促成签约的方法 1、把握促成时机 2、感性促成与理性促成 3、六种有效的促成技巧 训牛法/假设成交法/以退为进法...... 二、与大客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的大客户？ 第五单元：步步为赢：突破大客户“伦理防线” 第六步：忠诚关系培养 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的承诺 3、帮助大客户扩大销售 4、客户见证 5、口碑传递 6、长期客户关系的维护与发展 讲师介绍： 马坚行 老师 实战渠道营销专家 终端运营管理专家 MSS销售训练系统创始人 北京大学民营经济研究院特聘讲师 时代光华等知名培训机构特聘讲师 马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。 主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。 年度咨询及培训过的客户有（部分）： 家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、北新建材、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等 电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等 其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、图特斯、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等