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王建四:顾客说:这衣服已经有了,和去年买的那款差不多,怎么办?
2016-01-20 36547

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顾客说:这衣服已经有了,和去年买的那款差不多,怎么办?

 

【错误应对】

1.怎么会差不多呢?

2.这是今年的新款呀!

3.有点重复是难免的。

4.您说的是去年哪一款?

【问题诊断】

  “怎么会差不多呢这是今年的新款呀,此类平白的说辞没有任何说服力,反而让顾客感觉这个品牌的新款没有特色。

  “有点重复是难免的,意思是说你真没见识,连这个都不知道,让顾客感觉自己没见识。

  “您说的是去年哪一款,则引发顾客的消极联想,毫无意义的提问,并且属于自找麻烦的提问方式。 

【导购策略】

 2008年我为小猪班纳童装讲授全国店长培训。课前我在成都调研了几家童装品牌。其中一位顾客就提出了类似问题不用试了,我去年给孩子买过一款衣服,和这个差不多。当时导购的回答特别搞笑:怎么会差不多呢,品牌都不一样呢。当然,最后的结果是不欢而散。

 其实,顾客通常情况下不会再次选择同款或款式雷同的衣服,但条条大路通罗马,导购可以鼓励顾客积极尝试新的穿衣习惯,灵活引导顾客的购买需求。

 就本案而言,顾客长期穿着风格类似的衣服确实容易产生审美疲劳,作为导购此时可以建议顾客适当改变着装习惯,比如推荐顾客看其他不同款式、颜色和风格的衣服,并立即引导顾客试穿。 

【语言模板1

导购:是吗?看来您对这种风格还是比较关注,所以一眼就注意到了。其实,我们店最近还到了几个与此款类似风格、但款式变化较大的衣服,我来给您介绍一下吧,相信您一定会喜欢。王姐,请跟我这边来…… 

【语言模板2

导购:呵呵,是呀,老穿同样风格的衣服确实就会没有感觉,所以王姐您不妨也可以改变一下自己的穿衣风格。王姐,我帮您介绍一些风格有些变化的衣服,您可以试穿看看,适当改变一下自己的着装风格。来,王姐,请这边来看看……

 

【郑重承诺】 

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