12月19-20日沈阳《品牌商品运营：单店订货》,赵栋梁课程 -【讲师网西安站】赵栋梁课程,赵栋梁培训课程,赵栋梁课程大纲,赵栋梁培训大纲

赵栋梁:12月19-20日沈阳《品牌商品运营：单店订货》

服装鞋包精细化管理营销管理绩效管理终端零售

2017-11-20 2890

对象

品牌经理、商品经理、商品专员、销售经理、老板、订货店长、数据人员

目的

采购首先应该是一个赚钱计划，然后才是怎么花钱的计划。采购与销售是一体的，有了销售目标才能有采购的需求。

内容

一、品类改善战术：采购计划是如何实现营销目的

“你的七种营销武器在哪里”“用另类答应对手”

1、SKU增长/持平/降低：影响门店展示

2、订量：对应市场规模提升

3、金额：对应业绩水平增长提升

4、均价：消费者购买能力

5、平均深度：市场定位

6、款色系数：设计能力

二、门店经营目标：从利润角度思考业绩目标

“这是当前最好的生意思考方式”

1、四季的销售期切分：对应单季订货取几个月的销售数据（5个月为准）

2、门店经营收益分析：常用指标，特别是毛利率的理解

3、AB段工作法：深刻反思对平衡点都管了哪些工作内容（万能公式）

4、收支双向节制：把4-8月的业绩目标都推算出来

三、新品业绩目标预测：

新品业绩目标=门店业绩目标-库存业绩

1、门店业绩的结构：新品+库存，占比，毛利率，折扣，营销目标是利润，要从毛利率入手调整占比

2、新品业绩目标：增长的三个战术，有效实现提升利润水平/稳定利润/收缩利润

四、产品线业务回顾：确定投资方向

1、十二个分析指标：代表投资选择因素（产品线级别）

2、必胜法则：投资后需要市场营销策略保证（门店定位的维护，市场优势的开发）

五、确定新品采购预算：投资预算是多种角度的智慧结晶

1、目标责任制：合法性与约束力

2、组织变革：企业的目标不能靠前台独立支撑（X型组织的升级）

3、订单收益管理：我们成功的标准是在战前制定的

六、产品OTB计划分解：工具的应用是效率之源

1、二种投资类型：52万买些什么？三大指标：回笼、折扣、售罄、毛利率

2、均价调整：订均VS销均价背后的密码

3、宽度与深度：动销率与清款率提示我们调整方向

七、确定品类中心商品：数据还原的营销意义

1、价格中心

2、尺码配置

3、峰值款评估

八、确定订单采购计划书

1、申请预算

2、规划用途

3、描述视野

九、订单风险梳理

1、九大难关：营销重点

2、待观察九大风险：推广难点

用数字化营销打赢品牌全渠道战略：星空计划、指挥系统、营销布局、战术水平、商品控制系统

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