在给某企业培训的时候，客户安排我入住龙江镇的喆啡酒店，虽然入住酒店的时候已经到了深夜12点多钟了，但是这家酒店独特的装修风格仍然给我留下了深刻的印象。喆啡酒店将酒店与咖啡店的特色融为了一体，走进这家酒店的时候，仿佛置身于一家咖啡厅一般，酒店的大厅以咖啡厅的风格进行装修，酒店前台摆放着咖啡机、咖啡壶，酒店大厅有一个固定的咖啡饮用区，从酒店的装修色调，到灯光的运用，甚至酒店里装饰用的花草都是一种咖啡厅的感觉。等到了房间，我发现房间里的装修也是一种欧式复古风格，充满了咖啡厅格调，有特色的阅读灯、皮质的躺椅，居然床头还摆了一本小说。等第二天早上去餐厅吃早餐，这里仿佛又回到了学生时代，货架上摆着学生时代的书本、水杯等物件，墙上挂着写满粉笔字的黑板，连服务员的胸牌都写着某某同学。虽然在喆啡酒店的停留时间不长，这家酒店独特的装修风格给我留下了深刻的印象。我原本以为喆啡酒店是个地方品牌，巧的是这次合肥培训，入住的酒店旁边竟然又见到一家喆啡酒店，心下不由得想起前些天在龙江入住时的感受，就信笔写下此文。
传统门店客流量锐减是个不争的事实，有人抱怨说是移动互联网抢了线下的生意，对于此观点我是持保留意见的，因为这个问题得一分为二，固然有一部分客户是被移动互联网抢了去，可是我觉得大部分客户是被竞争对手抢走的。随着市场竞争的日趋惨烈，没有特色不注重客户体验和服务的门店，必然要被消费者抛弃。在竞争最为白热化的酒店行业，高端酒店维景、喜来登等品牌正在快马加鞭遍地开店，经济连锁酒店如家、汉庭、7天等品牌大打价格战拼得你死我活，要想在这片红海市场中分得一杯羹谈何容易？喆啡咖啡将咖啡店模式与住宿酒店模式相结合，创造了一种全新的客户体验，不能不说这是传统酒店行业转型的一次全新尝试，是跨界营销的典型案例。
我理解的跨界营销就是要敢于突破现有企业营销的条条框框，一切以客户为中心，实现让客户尖叫的体验过程。在传统工业营销时代，我们制造产品满足客户的需求；在移动互联网营销时代，我们制造产品创造客户的需求。以前的营销方式是我们制造了客户需求的产品，客户也知道自己想要什么样的产品，营销解决的就是信息不对称的问题，让客户发现我们的产品并购买我们的产品；今天的营销方式是我们制造了客户没有需求（至少是没有意识到有需求）的产品，然后努力想办法让客户遇见我们的产品，体验我们的产品并且喜欢我们的产品。跨界营销时代已经来临，单一的营销模式正在轰然倒塌。
那么，作为一家传统型企业究竟该如何开展跨界营销，怎样才能快速抢占市场赢得更多的客户资源，从而最终获得竞争优势呢？请让我从菲利普*科特略先生的营销4P理论逐一进行论述。
一、跨界营销之产品跨界
没有做不到，只有想不到，只要我们敢于创新我们就可以推出创新型的产品，从而引领客户的需求。营销的基础首先是产品，没有产品的营销无异于无源之水，无本之木。产品跨界是指产品经理在设计产品的时候，首先要打破常规，不要单一地将产品定义为解决客户某一问题的功能性产品，而是将产品的功能最大化，既能够满足客户对产品使用上的需求，又能够满足客户对产品情感上的需求。
集成吊顶是产品跨界营销的经典产品，它一站式搞定了洗手间天花装修工程，将扣板、换气、取暖和照明模块进行了系统整合，既能够满足客户对产品安装便利性的要求，也满足了顾客对于产品美观性的要求。2005年前后，正当某浴霸产品在国内卖得风生水起的时候，它没想到在浙江王店这个弹丸之地，出了一款叫做集成吊顶的产品，此后几年，集成吊顶产品快速扩张，一举把浴霸产品挤到了悬崖的边缘。最近在跟某集成吊顶企业营销总监沟通的时候，他自信满满地说，“我们这个产品的发展空间很大，我们正在向全屋吊顶的方向发展，甚至连墙面也可以用集成吊顶的扣板来进行装饰。”
当大多数企业都在感慨竞争对手越来越多，利润越来越微薄的时候，那些敢于做产品跨界的企业却迎来了一片春天。诺尔丽橱柜面对着橱柜市场硝烟弥漫的竞争格局，他们果断地将厨房的空间拓展到了餐厅，这样，自己的产品就不再局限于橱柜产品，而是“客厅化厨房”产品，将橱柜、餐桌、酒柜等等一系列产品开发了出来，“做大厨房”的概念让诺尔丽产品线一下子得以延伸。诺尔丽产品跨界的第二个表现是在产品研发上面，第一个将酒柜和电冰箱的产品整合到了一起，开发了一款恒温酒柜，这样极大地满足了红酒等饮品对酒柜温度的要求。
二、跨界营销之价格跨界
如果说产品跨界营销是基于客户需求开发出创新性产品的话，那么价格跨界则是引导客户尝试购买的必要举措。传统经济学理论认为，产品的定价取决于产品的成本和客户的需求，这个理论显然面对着新的挑战，以成本定价的话，如果你的产品价格过高，则没有客户愿意尝试购买，最终你的产品无人问津。免费是移动互联网时代价格策略的新玩法，360杀毒软件的老板周鸿祎认为，通过免费能够快速赢得客户资源，然后再向那些高忠诚度客户进行增值产品或者附加产品的销售，赚取利润。在移动互联网时代，客户资源是开展营销活动的基础，没有客户资源，再好的产品也没有办法形成销售，为了赢得客户，厂家或者商家都已经想尽办法在进行集客行动。
在制定价格策略的时候，通过免费的模式吸引客户进入到自己的营销范围以内，然后再向他们销售高利润产品，是价格跨界的典型做法。举个简单的例子，汽车后市场的快修快保店一般都会做洗车服务，而且很多快修快保店做洗车服务通常都是不赚钱的，你问问他“为什么不赚钱还做这样的服务呢？”，店主就会告诉你，“一般的车主一周就要洗一次车，而汽车保养项目，没个三五个月是没人会做保养的，至于要修车的话，车不坏谁修啊。所以，做洗车服务不是要赚钱，而是要增加客户粘性，只有洗车的时候经常来你的店，等到了车子要做保养或者维修的时候，才会第一时间想到你，才会来你的店里找你。洗车虽然不赚钱，但是通过快修快保项目我们赚钱了。”价格跨界就需要企业具有长远的战略眼光，不要以为每款产品都能够赢利，而是通过合理的产品组合和定价策略，赢得客户并且留住客户。
三、跨界营销之渠道跨界
移动互联网最大的特点就是“渠道碎片化和内容个性化”，我简单地解释一下这个观点，所谓渠道碎片化，是说客户可选择购买渠道越来越多，随时随地都能方便地买到自己想要的产品。咱们以一瓶啤酒为例子，很多营销人员都听说过“啤酒+尿布”的故事，也就是说我们大多数时候都是在超市买啤酒，可是现在不一样了，我们也可以在家门口的便利店买到啤酒，还可以在加油站买到啤酒，还可以在网上买到啤酒。渠道碎片化，让客户的购买行为变得更加方便，厂家渠道垂直管理的简单模式已经结束，渠道冲突、渠道平衡、渠道利润分配成为渠道管理的难点。所谓内容个性化是指在厂家与客户之间的沟通上面，要能够了解客户的特点，使用个性化的语言与他们沟通，才能引起客户的兴趣与关注，可口可乐最新设计的易拉罐，瓶身上印满了彰显个性的语言，不失为一种全新的营销手段。在内容个性化上，要求企业能够针对客户，一对一地满足客户的各种需求。
移动互联网时代让客户对产品购买的便利性需求更加彰显，不管企业采取线上销售还是线下销售，怎样满足客户这个需求点才是能够取得客户欢心的关键。离客户更近一点，比客户更加理解客户，不管是跨界营销，还是大数据营销，我们正在做这样的努力。不再单纯的以客户对产品需求和行业特点来设计销售渠道，而是基于客户的购买习惯，整合渠道资源缩短从产品到客户传递的链条，提高企业与客户沟通的效率和频率。很多酒店都开始销售床上用品了，只要你在酒店住宿觉得他们家的床单、被套、枕头舒服，觉得他们家的毛巾、浴巾干净，你愿意的话就统统可以买走。只有在专卖店或者零售点才能购买产品的时代终结了，能做客户体验就有可能形成客户购买。
在渠道整合的最前端，终端门店开启了跨界营销的快车道，专卖店这种模式到底还能走多远，现在讨论为时尚早，但是专卖店并不是以客户行为为导向的销售门店，在移动互联网时代必然遇到挑战。客户来到你的门店，当然希望一站式买齐，专卖店显然无法做到这一点。不同的产品供应商，针对同样的目标客户进行资源整合，让客户有更多的机会接触到自己，集合店正在接过专卖店的接力棒。在服装店里买到其他品牌的眼镜，在家具店里买到其他品牌的灯具，这些都会成为零售门店的常态销售模式。
四、跨界营销之促销跨界
既然渠道都能实现跨界，那么，促销跨界就更加是顺理成章的事情了。当门店的客流量越来越少的时候，商家想尽各种办法主动出击寻找客户资源，他们忽然发现，如果能够追踪到一名客户的生活习惯和消费地图，那么我们就可以去寻找客户消费地图上的那些商家，联合促销。一名高端客户的日常消费行为都有哪些？去汽车4S店做保养，去美容店做SAP，去高档餐厅吃饭，去健身会所健身，去百货商场购物……只要整合客户行走地图上的商家资源，就能够联合促销，快速找到客户并且降低推广的费用。
家居建材品牌联盟是目前泛家居行业促销推广的最重要形式之一，响当当的中国好家居联盟，吸引了马可波罗瓷砖、TATA木门等家装行业领军品牌，大家一起投入资源寻找客户，组织促销落地活动。这样的促销形式降低了单一品牌的推广费用，同时能够实现客户资源共享和前后端联动带单。随着品牌联盟活动的频繁，同一地级城市出现了多个品牌联盟组织，导致消费者的信任度正在下降，活动的有效性也在大打折扣。但是不容否认的是，品牌联盟发展到今天，成熟的联盟组织已经从单一的活动联盟慢慢地正在向管理联盟转型，未来的发展仍然值得期待。
不管是线上销售还是线下销售，说到底都是在研究人性，洞察和满足客户的需求。从这个意义上说，跨界营销正在积极主动地满足甚至创造客户的需求，这是一种大胆而激进的创新方式，谁能跟上这个时代，在跨界营销上做足文章，谁就能成为市场上的拾金者。
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