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蒋观庆:技巧也有过去时
2016-01-20 48415

备注:上传部分销售实践思考文章,与各位伙伴分享探讨

最近在看一些关于销售技巧培训的课程和书籍,也读到很多实用和自己使用过的一些方法。销售技巧作为销售员的应用工具,其实很好去掌握并运用。但今天是一个变革的年代,市场竞争中得变化特别的快,技巧如果从技术创新的层面来理解,其实也是要根据客观情境的变化而不断创新。

1  关于销售推广话术

在销售活动中,如何于顾客沟通是核心的技巧。但对于今天的市场环境来讲,其实还是有一些误区。比如“某经理,您看是下周二上午空呢还是周三下午空?”“先生,您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋呢?”表面看起来是尊重客户,利用二选一的问题让顾客来选择。但其实我相信很多顾客的感觉一定会认为很虚伪。不知您听了是否有如此的感觉。因为这样的技巧被用烂了。再来举例,我认识很多做直销 , 和保险的销售员,比如“您看,一年才 1000 元,平均一天只有 3 元不到,,,,”其实看起来是让顾客觉得这产品或服务不贵,化整为零的计算方法。我认为其一很多人都被这样的话术给“忽悠”过,第二根本没有站在顾客的角度来思考顾客需要什么?

2  关于价格异议

其实在不同的行业,不同的顾客群对价格的敏感度是不一样的。我没传统的技巧是如何应对的呢?顾客回答“太贵了”,销售员会说“你说得很对,,其实一开始,,,,后来,,,,,”还有这样回答的“某某顾客,我们的产品是采用,,,,,通过,,,技术,,,,所以,,,,。”

其实我认为这样的说法也是没有站在顾客的角度。或者说是自己对自己产品的一种狡辩。虽然顾客说贵有时是心理反应,但销售员有时没有找到真正让顾客接受的理由。而有些顾客其实不是你要找的顾客群,比如一个人想买辆普桑,你在没有了解需求时推广奥迪,顾客当然说贵,而你再怎么解释顾客也不可能接受呵。

3  过于强调自己产品或公司

其实强调自己产品及公司的硬件本质没有什么不对。关键的问题是这个只能一带而过。比如强调产品的几大功能,但你所强调的功能和顾客有什么关系?强调自己的公司设施,比如规模,设备等并不一定代表你的产品就有竟争力。今天中国企业竞争主要是管理素养的竞争。软实力是企业真正的核心竞争力,我们具备了吗?

以上所讲几点其实本质都是一样的,我们要善于透过问题看本质,那本质是什么,本质就是理念,就是规律。都是没有从顾客角度来思考,在营销活动中,无论是新客户开发,客户投诉,催收货款都大量存在技巧应用上的问题,也即是技巧于市场背景已经格格不入。

     思路决定出路,在今天这样一个顾客时代的背景下,一切结果由外向内看,我们做营销工作也必须以终为始。顾客需要什么?顾客的问题是什么?我们的产品或服务时什么?如何来满足顾客的需求?在运用时,其实销售技巧必须要回归简单。今天营销更多的是企业内功的修炼,我认为不能过于追求营销的技巧,特别是在工业品营销中体现明显。

     今天,我们更多要关注的技巧,我认为是提问式或顾问销售技巧的应用,在客户开发和后续的服务中,都需要为顾客提供解决方案。这事非常符合现在的市场环境的。

 

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