当客户要求降价，或说你产品贵，一般的销售员是如何处理的呢？常见的现象如下

不贵，我们产品是采用，，，技术，，，拥有，，，，

我帮你申请下，可否便宜点，，，

马上减价，可是客户还是觉得贵，，，

为什么会有以上的问题呢？原因是什么，在于我们没有从顾客心理，顾客需求角度来分析。

1，为什么有价格异议

引导小组或学员互动：你认为为什么存在价格异议呢？（老师的目的就是总结和引导啊，所以多多引导再总结）

一般来讲有以下几个原因

（1）正常的消费心理，一般当你报价时候，会收到“太贵了”

（2）销售员过早的报价造成

这个时候，顾客没有认识到产品的价值。没有一种迫切的需要。

（1）    报价与同行相比，没有优势

（2）    产品与顾客的需求不匹配

比如偶想买个10万的车，我问了奥迪，说40万，哪怕20万，偶也觉得贵啊。买衣服也是同样的道理。

（3）    没有考虑性价比

在工业品营销中，如果你的产品是下游生产中的一个材料，我们关注的是单位消耗价格，而不是产品价格。

案例：你产品卖10000元\吨，我的卖15000员\吨。下游客户消耗：没生产一吨产品消耗你的产品为100元，而消耗我的产品为90元，各位你认为哪个最有价值呢？

2，如何防范异议

（1）销售中价格异议的规避。价格设置，不同数量操作方法价格不一样。产品各种规格与档次，关键看你要哪个价位

案例：昨晚去买衣服，看了几件，这时来了有一个导购，问你需要什么价位的呢？一下就成交。

（2）价格异议其实是销售员自己带来了，尽量回避。处理价格最好的手段是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。如何让价呢？是一次到位还是逐步到位好，各位？（这个就是讲课的语言）

（3）不要过早给出对策，否则容易陷入价格问题

3，价格异议的处理招术

价格问题：太贵了。分析：顾客的意思是什么？首先要进行分析，原因是多方面的，问学员：你认为可能是什么原因呢？（互动）

提问+认同+引导

1：你为什么觉得贵？

2：是的，，，（不要直接去否定对方，认同对方，获得一致，人不喜欢别别人否定）

3：价格是你关注的最主要因素吗？如果产品不适合你，价格再低廉也没用，每一分钱都是浪费，你说对吗？

4，提问规避价格陷阱

导购员：小姐，早上好，欢迎光临***专卖店。

•   顾客：这件衣服多少钱？（顾客指着一套职业套装）

•   导购员：小姐真有眼光，（赞美）这是我们的最新款，小姐是在上班场合穿吗？（转入情况提问）

•   顾客：嗯。

•   导购员：小姐，穿职业装搭配很关键。请问您家里的裤子什么颜色比较多？（继续情况提问）

•   顾客：深色比较多。

•   导购员：哦，那这件衣服搭配起来一点问题也没有。并且以您的肤色、身材，您穿这件衣服效果一定不错！（在了解客户情况后的建议更有说服力，不易招致客户的拒绝）小姐，您先试试看吧。来，试衣间在这边，请...（引导体验）

5：塑造价值，强调特殊利益，一分钱一分货

6：强调使用低价产品风险。便宜没好货，案例质量差的手机

7，避免争论（同理心）

冷静地认真倾听，争论会使事情越糟。先认同对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后对对方的意见重新讨论

案例：价格谈判

“你的价格太高，不降价我们很难达成协议”针对这样的问题，如何应对呢？（请回答）

参考：不要立即讨价还价，而是表示歉意，并对对方说：“我们也认为产品价格定的高了些，但由于它成本高，所以报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你的承受能力。这是我们的疏忽，对此，表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈生意，因此我们愿意就价格问题专门磋商。”

4，谈判策略结构应用

以上是5种价格谈判的结果

1，客户赢，公司价格低

2，高度合作，产品价值塑造，更多的增值服务

3，这种，价格降，数量多，回款快

4，双输，价格低，质量不保证

5，价格高，客户不爽，苦于没有找到替代品

其实在连续的销售业务上，有的客户每一次都会和你压价格，我们可以结合上面的结构模型来应对。在价格谈判上还要了解自己的产品优势，与同行相比的价格情况，特别是客户内线的发展，对谈判也是非常有帮助的。