在今天变革的时代下，销售越来越难做了。营销销售业绩的因素是什么呢？这也是多次和学员交流比较多的话题。有企业内部如产品，管理，人的问题；有外部如竞争，环境，市场，客户的问题。商场上的战争史不流血的战争，同样的残酷。21世纪对于中国企业来讲，竞争的核心是什么？在这样一个信息容易获取，资源越来越紧缺，市场越来越困难的情况下，一切必须围绕管理展开。而销售管理是承接企业营销战略与落实的桥梁。21世纪竞争核心就是管理的竞争，不在乎你有什么优异的人才，产品。如果没有合理有效的管理，一切皆空。天下熙熙，皆为利来；天天嚷嚷，皆为利往。在这样一个目标导向下，管理重要性就体现无疑。到底在新环境下，我们面临的挑战是什么？

一，理念的变化

1，4P营销

4P是什么？就是有高品质的产品；有竞争力的价格；强有力地分销渠道；灵活的促销手段。

4P对中国营销在企业发展阶段起了很大的作用。特别是广告促销模式，在中国成就了一片企业，也毁了一片企业。很多企业以为这就是营销的本质。我们看到的三株，90年代央视的标王秦池等。今天的脑白金做的非常不错，和广告宣传，理念的传播有非常大的帮助。

4P的问题在哪里？今天竞争激励，因为资源与欲望的矛盾必然导致。在中国市场经济不断创新改革的进程中。市场越来越理性，消费者信息获取越来越对等了，选择余地更大了。消费者的需求也在变。而4P主要是从自己的资源角度出发来实施的策略。也就是所谓的卖点。但客户开始不买你的帐了。比如男孩追女孩：我很帅（产品）我很有钱（价格）约会请吃饭（渠道）送礼品献殷勤（促销）但女孩就一定嫁给他吗？特别是对于工业品的营销，仅仅靠4P理论来指导，你和你的市场与需求就不能再同一个频道上产生对接，何来业务呢？

2，4C营销

   4C是什么？就是需求，成本，沟通，便利。 4C开始关注市场的需求和变化。核心是满足客户的需求。

（1）       需求：什么是需求？

需求就是问题，就是现状与标准或预期的差距。比如我现在饿的，我的需求是什么？把肚子填饱，这个时候你说再好看的电影，我都不会有兴趣。

一次重庆机场等飞机，刚到餐厅，一销售优惠机票卡妹妹在想我推销，被我赶走了，为什么呢？当下我需要解决吃饭的需求。

所以你的产品和服务不是你说好，你说能给客户带来什么？必须是要考虑客户的需要。如何了解需求并引导客户的需求呢？在我的狼性营销实战课程会和学员做精彩的分享。

（2）成本

那么客户有需求就一定会成交吗？我冷买衣服，2000元的波司登在促销，很实惠，但我不会买？因为我只想买一件普通品牌的就可以了。我会考虑我的支付成本，而不是你产品的价格实惠。很多销售人员往往走入误区，打价格战，客户一定和你业务，不一定的。

（3）沟通

为什么关注沟通，沟通就是加强信任，在互动快乐的氛围中进行交易。今天的社会压力都大，良好的沟通能够缓解压力，让客户快乐的与你成交。

沟通是贯彻销售整个过程，是一个了解消费者的过程。比如客户买了你的产品，是否有后续的沟通交流了解使用情况呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你买一瓶水，你是去你家楼下的小店还是多跑500米去超市呢，超市价格便宜2毛。所以价格不是唯一的理由。我曾经在宁波的客户，就说虽然你的价格是便宜点，但宁波本地有供应商，一个电话，下午就到货。客户比较关注这个。大的汽车制造厂为什么对采购的物料有300KM的半径路程呢？其实考虑的就是便利

便利害体现在你的产品使用便利上。比如包装，我是做化工的，我的产品在客户生产线使用，就要考虑操作工是否方便使用，所以包装，标示就根据客户需要，杭州某客户要求把硅油第4组分包装定制，就是从这个角度考虑。

3，4R

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R：关联、反应，关系，回报。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

（1）紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

（2）提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

（3）重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

（4）回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

小结：传统营销到顾问营销核心三个区别：第一从我出发变从客户出发；第二卖点到客户的卖点；第三销售角色从推销到客户顾问。

二，不确定因素增加

1,十年来的市场环境——雾里看花

  从2003年非典，04年禽流感影响了一大批企业。而05年后的上游原材料涨价，国家加强用工的保护措施，劳动力成本增加，环保压力，通货影响等，一下把中国传统制造型企业推到市场的浪尖上。企业纷纷寻找新的出路，寻找管理变革，寻找商业模式的创新。

2，客户多样性变化

（1）紧迫性：要求你快速出单。如果不能做到，这一单就飞了，因为客户的下游客户也是这样要求客户。

（2）个性化：以前一种产品打天下，现在呢？就像八九十年代一样服装花样上，现在是五花八门。因为需求个性化了。个性化的客户需求对企业产品成本，研发带来了新的挑战。企业如果没有技术与市场对接的研发模式是要被淘汰的。比如很多化纤企业客户建立了技术研发部门就说明这一点。

（3），客户的渠道的选择多样化

近年来网络营销的发展打破了传统的营销渠道模式，特别是一些消费品，越来越多的消费者喜欢网购，还有在实体店看好，然后在网上订购，

3，客户忠诚度成为挑战

关于营销有一个所谓的专家说法，开发新客户是维护老客户的5倍成本。现在维护老客户其实也不容易，有时候比你开发新客户还要难。为什么呢？客户选择和需求多样性，客户同样在他的行业面临强大的竞争，他很难与你忠诚。要想获得这个所谓的忠诚，你必须不断比你对手在客户的需求上领先一步。

我在带团队的时候，大家普遍的感触就是这一单了了，下一单何时再了了。今天用你产品，明天用你产品，但是后天呢？不一定，因为你不是他惟一的菜。在讲狼性营销课程中，我经常用夫妻婚姻来举例，为什么离婚，为什么小三市场很大，因为那个你的他或她不能为你连续创造多一点点的价值。信任度成为空谈。

三，竞争的演变

1，  竞争将长期存在

市场经济本质就是竞争经济，资源与欲望的矛盾是竞争的原因。你以为你的产品客户用了就没问题吗？其实要知道有多少双眼睛在盯着你。我在拜访客户的时候，经常遇到同行，有时候你前脚跨出客户门口，你的对手就到了，那种感觉是什么？情敌相见，各位，你说是什么感觉呢？

2，  竞争的焦点

开始从产品价格，质量到销售服务一路杀来。但是你能做到，你的对手也会做到的时候，靠什么赢得市场呢？

第一速度竞争，快于对手。比如新产品上市；行情变化时候价格快速升或减。案例曾经福建一个化纤客户2010年15天亏损2000万，就是因为没有及时调整销售策略造成。速度渗透每一个环节，如服务快速，有些产品使用客户有问题一个电话来就搞定，接下来企业内部快速组成应对小组，快速解决问题。我有这样的体验，在用某知名品牌笔记本电脑，岁电脑业有快速服务代码，但是有问题咨询时，那个请说中文或ENGLISSING请按1，，，你本来情绪、不好，会让你火冒7,8帐。而电信10000号的服务多块啊。一次在给电信学员讲课，问他们的营销服务特色时候，学员说公司的10000号的特色。所以快速让客户不断的会追谁你。

第二竞争不再是个人与个人，企业与企业，是产业链的竞争。企业的销售工作靠团队来完成，这里我想说的是牛真的整合团队资源了嘛？从销售上讲关键是2点，企业内部团队配合，还有就是外部虚拟非竞争联盟团队。从产业链看是需要你上下游互动的。你不能只关注你的下游客户，更要关注上游供应商。原材料的新技术，价格，服务队自己产品都是有影响的。