文/钱科宇

前面《如何科学合理的设置销售目标》讲到了设置目标。但是设置目标容易，要达成目标不容易。因为正确的目标总是具有挑战性，如果为了容易达成目标而把目标降低，那么，目标也就失去了价值。所以目标设定必须高于现有能力。

要达成具有挑战性的目标，就要进入目标管理第三环节“真正的问题”。

什么是问题？问题是介于现状和目标之间的障碍，只要找到了障碍，并且解决了这些障碍，目标也就达成了。这些障碍就叫做“问题”。

找到真正的问题有助于我们达成目标，比如现状是我在上海，目标是两个月内要到达夏威夷，障碍是“没有护照、没有签证、没有机票钱，太忙没有时间”，只要解决了这四个问题，腾出时间，办护照和签证，筹集资金。目标就可以实现了。

销售员达不成目标的障碍，通常是这些：顾客没兴趣、顾客觉得产品太贵了，顾客对我们态度不好等等，这些不是真正的问题，这些是问题的表面现象，如果纠缠于这些现象，就走入了误区，永远都达不成目标。

所以，找到真正的问题，就是本环节最重要的任务。

某顾客A认为产品贵，导致了我们销售业绩完不成，这不是理由，因为我们可以找顾客B，所以通常抱怨自己的产品贵的销售员，是没有花时间精力去找客户B，这是第一种情况；第二种情况是：一样听到顾客A说产品贵，就觉得没希望了，很容易就放弃了；第三种情况是：没有轻易放弃顾客A，和他交流了很多，顾客A还是没有理解我们产品的价值。这三种情况背后可以找到真正的问题：第一种情况反映了工作量不够的问题，第二种反映了自信心不够的问题，第三种放映了沟通技能的问题。销售员的问题归纳起来只有三种：销售技能问题、心理建设问题、时间管理问题。

在具体到某个销售员身上，这三类问题并不是静态的，而是时常会转换，今天是心态问题，明天心态好了，技能又显得太差，可能下周心态又出现问题了。

要找到某个销售员的“真正的问题”，是要即时的、定期的、现场现物的进行分析，在一次次的解决问题中，使其得到成长，最后成为业绩突出的销售高手。

在经过了设定目标、找到问题、解决问题、达成目标之后，设定更高的目标，如此循环上升，销售精英的成长道路，始终充满挑战，也始终有成长的空间，其乐无穷，反之如果遇到了障碍不会分析、无法解决，就会令销售员信心渐失，最后黯然离去。而企业也为此付出了不菲的成本。