《项目采购运作与招标管理》大纲

(主讲：吴诚博士)

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，企业的生产经营与专业化的采购管理越来越分不开。同时，随着近年来项目管理技术的成熟，项目采购管理水平也就成了衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

• 企业已不再是产品的竞争，而是供应链、项目管理的竞争！采购职业应如何转型？

• 采购业务从流程型采购，转变为项目集成采购，供应商合作策略与模式该如何调整？

• 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

• 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

• 如何制定项目采购计划管理模式，防范项目库存风险？……

  吴诚博士（曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北大、清华、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾项目采购管理的理论知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例……故此，特推出该《项目采购运作与招标管理》课程。

  【培训对象】

  采购、项目（PM）、客户、工程、招标、财务等部门经理，及所有采购专业人士，或项目采购管理的相关人员。

  【课程特点及受益】

  本课程详细介绍了：项目采购管理模式、供应商开发、项目采购策略、项目成本管理、合同及招标管理，以及项目计划管理等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

  【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

   【课程大纲】

   第一部分：项目采购组织、采购策略、采购模式管理

1. 采购理念与项目采购管理概述

• 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

• 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

• 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析

• 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

• 推式、拉式的项目采购策略分析

• 第三方采购（3PL）策略分析

• 基于合作模式下的项目采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

• 基于网络技术的项目采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

1. 如何界定项目采购业务的职能？

   ◇ 项目采购组织机构的搭建

   ◇ 项目采购流程与制度的建立与保证

   ◇ 项目采购业务绩效的衡量

   ◇ 战略性地选择供应商

   ◇ 项目采购管理策略分析……

2. 项目采购流程的设计

   ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

   ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

   ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

   ◇ 流程4、执行采购

   ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

   ◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3. 项目集中采购与项目分散采购的战略选择

• 分散采购\集中采购的优劣势分析

• 如何选择分散与集中的采购策略

• 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

• 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

• 消耗类物资的集中采购模式分析……

• 案例：“华为”项目采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

• 案例：“金风科技”、“特变电工”的项目采购管理战略分析；

第二部分：项目供应商的开发、评估与选择

1. 供应商开发与评估概述

   ◇ 供应商开发与评估的原则

   ◇ 供应商资格认证体系的建立

   ◇ 供应商评估体系介绍

2. 采购渠道分析与拓展

   ◇ 传统采购渠道分析

   ◇ 现代企业采购渠道分析

   ◇ 互联网时代采购渠道分析

• 电商采购渠道

• 一揽子采购订单与长单采购

• VMI\CMI\JMI

• JIT\HUB

• Milk-Run 采购

• OEM\ODM 采购

• 第三方采购\电商采购……

1. 供应商开发与评估的主要步骤

   ◇ 采购项目的分类

   ◇ 搜集厂商资料

   ◇ 供应商调查

   ◇ 供应商评估

   ◇ 送样和小批量试验

   ◇ 价格评估\筛选……

2. 供应商开发与评估办法

   ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

   ◇ 建立分析机制与绩效标准

   ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

   ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

3. 供应商开发与评估的工具介绍

   ◇ 供应商信用调查

   ◇ 供应商问卷调查

   ◇ 技术及质量体系审核评估项目及要求

   ◇ 商务风险体系审核评估项目及要求

   ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

• 案例：“中建三局”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

• 案例：系列项目型工程企业供应商评估文件体系及模板分享；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

   ◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2. 项目合作模式的分析与风险评估

• 电子商务的合作模式评估

• 标准订单的合作模式评估

• 一揽子订单的合作模式评估

• VMI\JIT的合作模式评估

• 订货点法的合作模式评估

• MRP法的合作模式评估

• Milk-Run法的合作模式评估

• “糖果人”法的合作模式评估

• 第三方采购的合作模式评估

• OEM\ODM采购的合作模式评估

• 电商采购的合作模式评估…………

1. 如何战略性地选择供应商？

   ◇ 对单一供应商的选择

   ◇ 对合作性供应商的选择

   ◇ 对伙伴性供应商的选择

   ◇ 对竞争性供应商的选择？……

• 案例：“中广核”等企业采购战略与采购模式分析；

• 案例：“美盛地产”战略采购模式分析。

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

• 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

• 以最低的成本获得产品或服务

• 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

• 发展和维持良好的供应商关系

• 开发与储备潜在的供应商……

• 供应商绩效体系的设计与发展

1. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

• 如何对供应商绩效进行综合考评？

• QCT

• QCDS

• TQRDC

• 5R……

• 计划交付率

• 成本优势

• 材料合格率（PPM）

• 批次合格率

• 整体配合度与服务水平

• 如何对供应商进行评级管理？

• 如何按绩效与等级分配订单？

• 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

1. 供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

• 传统的供应商关系管理方法

• 现代供应商关系管理策略与风险控制

• SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

• SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

• SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

• SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

• SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

• SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

• SRM7：均势的管理策略与风险控制……

1. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

• 供应商的培养、辅导与能力提升

• 供应商绩效评估与订单比例分配

• 供应商“正向”&“负向”激励技巧

• 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

• 如何按绩效与等级分配订单？……

• 案例：“红狮水泥”&“华润水泥”等建材企业采购战略与采购模式分析；

• 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

第五部分：项目采购的“总成本”分析与控制

1. 供应商成本结构分析技术

   ◇ 如何计算供应商产品成本？

   ◇ 如何计算供应商生产成本？

   ◇ 如何计算供应商材料成本？

   ◇ 如何界定固定成本与可变成本？

   ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2. 影响项目采购总成本的主要因素分析

   ◇ 采购成本与利润的关系

   ◇ 采购成本与批量的关系

   ◇ 采购成本与质量的关系

   ◇ 采购成本与总成本的关系……

3. 项目总成本控制的策略与集成控制机制

   ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

   ◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

   ◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

   ◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

   ◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

4. 降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

   ◇ VA/VE

   ◇ 目标成本法

   ◇ 杠杆采购

   ◇ 价格与成本分析法

   ◇ 标准化与归一化

   ◇ 长单与一揽子订单

   ◇ 电子采购与第三方采购……

5. 其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

   ◇ 采购或外包的决择

   ◇ 学习曲线法LEANING CURVE

   ◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

   ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

   ◇ 作业成本导向法

   ◇ 折扣法\品质分级法

   ◇ 一揽子\捆绑采购……

• 案例：“建华建材”采购总成本控制的项目管理经验与案例分析；

• 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第六部分 项目需求分析与采购计划管理

1. 项目计划模式的选择

• 项目模式分析与介绍

• 项目管理理论与发展

• 如何选择最优的项目采购计划模式？

• 项目采购计划与控制业务的组织与分工

• 项目采购计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

1. 项目需求分析与计划项目管理

• 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？

• 制定项目分析的原则与一般步骤

• 需求项目分析制定方法

• 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

• 市场测试法

• 定量分析法

• 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

1. 项目计划制定方法

• 一般计划方法

• 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

• 订货点法（最小\最大库存计划方法）

• 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

• 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

• 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

• 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

1. 如何管理与评估项目计划变更？

2. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

3. 项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成

4. 项目库存结构分析与库存水平控制措施

5. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

• 案例：“广州地铁建设集团”项目计划与库存控制体系介绍；

• 案例：传统行业库存控制体系与经验分享；

   

  第七部分：采购合同的签订流程与法务风险管理

1. 目前企业合同管理存在的问题

2. 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

• 合同的形式、内容、要约、承诺     

• 格式条款     

• 缔约过失责任

1. 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

• 合同的生效             

• 无效合同/可变更或可撤销的合同

• 当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响   

1. 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

• 合同的履行             

• 合同的变更     

• 合同的解除

1. 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

• 违约责任的概念        

• 承担违约责任的条件和原则

• 承担违约责任的方式    

• 因不可抗力无法履约的责任承担

1. 买卖合同纠纷及风险防范

• 合同争议的解决

• 解决合同争议的方法   

• 调解-仲裁-诉讼……

1. 采购合同风险分析与管理

• 采购合同风险分析\效力分析\案例介绍

• 合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

• 违约责任分析与规避措施

• 采购合同纠纷的解决机制

• 合同陷阱的防范及案例分析

• 案例：不规范合同行为的原因分析、预防途径与措施；

   

  第八部分 招投标组织与管理实务

1. 招投标管理概述

2. 招投标采购的适应范围与注意事项

3. 招投标采购流程及招标前期准备

• 项目招标队伍的规模

• 项目招标人员应具备的素质

• 项目招标人员的配备

• 项目招标人员的分工和合作

• 完整的招投标流程

• 组建招标机构

• 制定招标规则与策略

• 选择招标信息的发布渠道

1. 招标制度、流程与管理实务

• 招标方案内容

• 招标公告与招标邀请函

• 资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款

• 开标会议与唱标

• 评标方法的理解与利用

• 合同签署的程序

• 合同生效程序及合同索赔问题

• 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

• 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？

    

  吴诚老师简介

  【专业背景】

• 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

• 清华大学                 总裁班 特聘讲师

• 人民大学                 总裁班 特聘讲师

• 武汉大学                    企业管理博士

• 北京科技大学                工商管理硕士

• 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

• 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

• 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

• 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

• 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

• 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

• 华为技术有限公司：采购总监、计划商务总监；

• 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

• 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

• 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

• 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

• 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

• 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

• 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

• 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

• 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

• 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

 [曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；