《采购成本、供应商报价分析与采购总成本控制》

（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求：

² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？

² 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？

² 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？

² 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……

吴诚博士（曾任：华为，计划总监、采购总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购成本、供应商报价分析与采购总成本控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本、供应商报价分析与采购总成本控制》课程。

【培训对象】

采购、技术、工程、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分 采购成本理念与采购成本的构成分析

1. 采购成本理念分析与探讨

◇ 采购成本居高不下，应该如何分析原因，界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 我国制造业产品成本的竞争优势有哪此……

2. 采购成本的构成因素分析

◇ 采购总成本的概念

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3. 与采购成本相关的各项费用

◇ 与原材料成本相关的费用

◇ 与采购过程成本相关的费用

◇ 与采购管理不善成本相关的费用……

4. 战略采购成本分析

◇ 公司战略和采购成本目标

◇ 采购成本重点的选择

◇ 供应商关系对采购成本的影响

◇ 供应链对采购成本策略的影响

◇ 工厂成本控制与价值分析

5. 采购组织的职能、流程、绩效与采购成本的关系

◇  物料规格型号的确认流程

◇  供应商资格的评定流程

◇  采购合同的执行流程

◇  供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇  供应商选择流程……

n 案例：系列采购总成本控制之道及模式探讨；

n 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

第二部分 如何分析供应商成本构成？

1. 工业企业三项费用分析

◇ 制造费用

ü 车间管理人员工资

ü 职工福利费

ü 交通费

ü 劳动保护费

ü 折旧费

ü 修理费

ü 租赁费

ü 物料消耗

ü 低值易耗品摊销

ü 生产用工具费......

◇ 管理费用

ü 公司经费

ü 工会经费

ü 职工教育经费

ü 劳动保险费......

◇ 销售费用包括

ü 工资

ü 职工福利费

ü 折旧费

ü 办公费

ü 差旅费

ü 补助费

ü 运输费......

2. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

3. 从运营管理角度的分析

◇ 产品制造成本的成本构成

◇ 从价值链看供应商的成本

◇ 与供应商报价相关的因素

◇ 运输、配送、售后的因素

◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点……

n 案例分析：系列标杆3C企业供应商成本分析案例分享；

第三部分 如何分析供应商定价？

1. 供应商定价分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

2. 不同付款方式下供应商的报价不同

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

3. 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；

第四部分：采购总成本控制途径与措施

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：某标杆电器品牌企业如何通过“项目管理+目标管理”实现成本下降30%？

第五部分：联合降成本与VA\VE实施策略（价值分析\价值工程）

1. 质量成本对产品成本的影响分析

2. 联合供应商降低产品成本的工作维度

◇ 重点关注BOM成本

◇ 关注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 设计优化

◇ 物料选型

◇ 可采购性、可制造性设计……

3. 产品目标成本的规划与设计

◇ 按成本设计目标管理

◇ 器件库的管理与标准化

◇ 新器件、新材料的审核机制

◇ 硬件及软件的设计标准化

◇ 培养开发工程师意识

◇ 产品成本工程师的角色担当

◇ BOM差异化的管理

4. VA/VE活动中必须遵守的七个原则

5. VA/VE的实施八大步骤

◇ 选定对象，设定目标

◇ 成立VA改善工作小组

◇ 收集、分析对象的情报

◇ 拟订降低采购成本的战略方案

◇ 拟订具体实施计划与改善方案的展开

◇ 效果的确认

6. VA/VE对象的选择技巧

7. VA/VE的十大方向与创新

8. 价值工程活动成果评价体系与激励机制

n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨；

n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。

第六部分：采购战略&战术与采购成本控制

1．供应商关系管理与采购战略&战术分析

◇ 从CRM到SRM，再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

◇ 供应商能力模型与采购战略分析……

n 案例：采购策略对采购成本的影响的系列案例讲解；

2．采购战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购与采购外包

◇ 策略5：OEM/ODM采购……

3．采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式分析

◇ 战术2：低附加值类产品的合作模式分析

◇ 战术3：高技术类产品的合作模式分析

◇ 战术4：垄断及准垄断类产品的合作模式分析

◇ 战术5：价格频繁波动类产品的合作模式分析

◇ 战术6：配套类产品的合作模式分析

◇ 战术7：服务类项目的合作模式分析……

4．采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点采购模式

◇ MRP方法\Milk-Run\“糖果人”

◇ 风险采购\OEM 采购……

n 案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第七部分：招投标管理与采购成本控制

1． 招投标概述

2． 招标方式、作用与范围

3． 招标的程序与步骤

◇ 招标项目的前期准备

◇ 投标咨询定义与审查

◇ 招标文件体系的编制

◇ 招标现场考察

◇ 投标预备会

◇ 编制递交投标文件

◇ 评标委员会

◇ 开标

◇ 中标及合同签订

4． 如何全面管理招投标过程中的风险？

◇ 采购合同风险分析

◇ 采购合同风险防范

◇ 采购合同风险控制

5． 招投杆争议的解决

n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

n 案例：十大不规范招投标案例及分析。

第八部分 谈判管理与成本控制

1．采购谈判心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

2．如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3．采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

◇ 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 谈判人员的准备

◇ 情报的搜集和筛选

◇ 采购谈判计划的制定

◇ 模拟谈判

4．采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

5．采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v 清华大学                 总裁班 特聘讲师

v 人民大学                 总裁班 特聘讲师

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：计划总监、采购总监；

v 富士康：采购与供应链高层领导；

v 康佳：集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；

电器：海信、海尔、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与运营”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；